导引案例：营销活动是企业成功的重要原因

固特异轮胎暨橡胶公司通过其强大的独立经销商网独家销售备用轮胎已有60多年的历史。固特异和它的2500家经销商都受益于这种伙伴关系。固特异获得其单个品牌经销商们不可分割的忠诚，而经销商们则获得享有盛誉的固特异轮胎产品线独家销售权。但是，1992年中途，固特异打破传统，宣布它将通过西尔斯公司的汽车中心销售固特异牌轮胎。这无疑是对固特异经销商们的一次痛击，使他们处于和零售商巨人西尔斯公司直接竞争的地位。这次对原先神圣不可动摇的经销商网络的背弃，使许多经销商感到震惊和愤怒。

教师解析

从上面的案例中我们可以了解到，固特异公司成功的关键在于和它2500家经销商的合作关系，双方互相受益，关系稳固。可是在1992年，固特异授权零售巨头西尔斯公司销售固特异牌轮胎，这对于固特异原有的经销商而言是一个沉重的打击，因为他们无法与零售巨头抗衡，所以，固特异公司在选择西尔斯的同时也相当于放弃了2500个经销商。由此可见，分销渠道的设计对于企业而言至关重要。