一、定价的基本策略

折扣定价策略、地区定价策略、心理定价策略、差别定价策略、新产品定价策略和产品组合定价策略。

二、折扣定价

为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买，酌情降低其基本价格，这种价格调整叫做价格折扣。

折扣定价策略：现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、价格折让。

三、地区定价策略

地区定价策略的实质，就是决定对于卖给不同地区顾客的某种产品，是分别制定不同的价格还是制定相同的价格。包括：FOB（free on board）原产地定价（离岸价格）、统一交货定价、分区定价、基点定价、运费免收定价。

四、心理定价

定价不仅要考虑经济学方面的问题还要考虑与价格有关的心理方面的问题。当消费者可以判断产品质量时，就不怎么用价格衡量质量。当消费者缺乏必要的信息和技能来判断产品质量时，价格就成为重要的质量标志。

心理定价的主要策略

声望定价、尾数定价、招徕定价、其他心理定价方法。

心理定价就是试图影响顾客对商品价格的认知，从而使商品的价格更具有吸引力。在使用心理定价时，一定要进行细致的市场调查，了解顾客的购买心理和购买行为，才能将这一策略运用成功。

五、差别定价策略

所谓差别定价，也叫价格歧视，是指企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或服务。

六、新产品定价策略

1.市场撇脂定价法

为新产品制定高价以从目标市场上获取最大利润。

销售量很少，但利润率很高。

2.市场渗透定价法

以较低的初始价格迅速和深入地渗透进市场。

快速吸引大量的购买者，赢得较大的市场份额。

七、产品组合定价策略

产品大类定价、选择品定价、补充产品定价、分部定价、副产品定价、产品系列定价、促销定价。

边学边练

• 企业因竞争对手率先降价而作出跟随竞争对手相应降价的策略主要适用于______市场。

  A.同质产品市场

  B.差别产品市场

  C.完全竞争

  教师解析：A。 只有在同质产品市场中，因为产品相同，顾客可以有特别多的选择。企业为了不让其产品缺乏竞争力，因此会跟随竞争对手作出嘉奖的策略。