一、识别竞争者

1.从产品替代识别

2.从行业结构识别

3.从业务范围识别

二、判定竞争者的战略

战略群体指在某特定行业内推行相同战略的一组公司。

同一战略群体内的竞争最为激烈。

不同战略群体之间存在现实或潜在的竞争。

不同战略群体的进入障碍不同。

三、分析竞争者的目标

识别出主要竞争者后，还需进一步判断：

每一个竞争者在市场上追求的目标是什么？

每一个竞争者的行为推动力是什么？

竞争者是否有进攻新的细分市场或开发新产品的意图

通常认为所有竞争者都是最大限度地追求利润并相应地选择其行动，每一个竞争者并不是追求单一的目标，而是目标的组合。

四、评估竞争者的优势与劣势

竞争者业务上最近的关键数据：

销售量、市场占有率、销售增长率

心理份额及情感份额

毛利、投资收益率、现金流量

新投资、新设备能力、生产能力的利用

五、预测竞争者的反应模式

从容型竞争者：采取漫不经心的态度或不迅速反应，或反应不强烈。它可能深信顾客的忠诚，也可能待机行动，还可能缺乏反击能力等。

选择型竞争者：只对某些方面作出反应。

凶狠型竞争者：对任何进攻都会做出迅速而强烈的反应。这类企业多属实力强大的企业。

随机型竞争者：反应不可预知。

边学边练

• 企业要制定正确的竞争战略和策略，就应深入地了解______。

  A.技术创新

  B.消费需求

  C.竞争者

  D.自己的特长

  教师解析：C。 深入了解竞争者，企业才能更好地制定竞争战略。所以这道题选C答案。