案例内容是：农村市场海阔天空

1994年8月，河北隆尧县的九位农民合股投资200多万元建起一家方便面生产厂，产品冠名“华龙”。从那时到现在，这家默默无闻的小企业异军突起，在竞争激烈的方便面市场，“华龙”所占份额紧随“康师傅”、“统一”之后，居全国第三位。

“华龙速度”的奥秘何在？为什么华龙方便面能在激烈的竞争中后来居上？集团总裁范现国归纳为三个方面的原因：正确的目标市场策略、过硬的产品质量、独特的营销策略。

立项之初，范现国等人首先对国内方便面市场进行了一番深入细致的调查研究。他们发现，20世纪80年代初期以来，尽管我国方便面生产发展迅猛，但市场仍有较大空间。在已经建成投产的1000多家方便面生产企业中，大致可分为两种类型：少数几家中外合资或外商独资企业虽然拥有较高的市场占有率，但目标市场大多定位于大中城市，产品定价等方面没有考虑到农村的实际情况；地方小厂“遍地开花”，产品价位比较低，但质量不稳定，主要依靠有限的当地市场维持生存。广阔的农村和中小城镇对方便面的需求是显而易见的，问题是能不能为他们提供质量可靠、价格适中的产品，而这恰恰是华龙人一显身手的用武之地。

基于这样的认识，“华龙”响亮地提出“同等质量比价格，同等价格比质量”，用职工们的话说，就是“‘杂牌军’的价钱，‘康师傅’的质量”。依托当地优质的小麦和价廉的劳动力资源，“华龙”将每袋方便面的零售价定在0.6元以下，比一般名牌低0.8元左右，而口感、营养成分、卫生状况等各方面并不逊色。为确保产品质量，“华龙”从东南亚引进国际一流的设备，高薪聘请台湾食品专家加盟入股并主持研究开发中心的工作，对面粉的加工、面饼的烘焙、调料的配制及外在包装等环节实行全程质量监控。与此同时，根据“南甜北咸东辣西酸”的饮食习惯，“华龙”将市场细分化，销往不同的地区，搭配不同的调味包，满足不同地域消费者的需求。有了适销对路的产品，并非一定拥有相对应的市场份额。要想在商业网点尚未健全的农村市场扎根，建立一个高效的营销网络迫在眉睫。在“华龙”，营销公司撑着企业的半壁江山，汇集了精兵强将。营销公司下设面向各省市自治区的营销处，处以下设组，分包一个省份的几个区县市场。每个营销员都有明确的分工，定向联系几家地区代理商。到2001年底，“华龙”已建立营销处21个，在全国400多个市县设立了固定的经销户，由此形成了营销总部、处、组、户四级营销网络，覆盖长江以北，波及江南数省。为密切和代理商的关系，“华龙”采取送货上门、特许入股等形式，与它们结成紧密的利益共同体。　

教师解析

正如上述案例所提到的那样，华龙成功的奥秘何在？正确的目标市场策略、过硬的产品质量、独特的营销策略。这三个方面的成功缔造了华龙的神话，使得华龙在最短的时间内取得成功，赢得市场。在上述案例中，华龙首先做了正确的市场定位：“‘杂牌军’的价钱，‘康师傅’的质量”。这一差异性战略，使得华龙很快就抢占了农村市场，获得了巨大成功。