导引案例：企业兴旺的法宝

常州电子仪器厂以前生产军用和工业用两类电子测量仪器。这两类产品的社会需要量呈逐年下降的趋势。由于电子测量仪器的市场萎缩，厂家思考着如何使企业适应外部环境的这一变化。上什么产品能取得较好的经济效益呢？企业决策者没有盲目行动，而是在全面研究了国内经济发展形势后才做出决定。决策层从报纸上获悉我国教育重点是抓好基础教育，从中受到启发。他们组织人员走访了学校、商店、幼儿园以及文艺团体等几十个单位，初步了解到用户迫切需要一种音色优于老式风琴，且便于携带和维修的电子乐器。接着，他们在广泛调查的基础上，进行了需求预测。经过分析，发现电子琴存在着一个较大的潜在市场，因此，决定以电子琴作为新产品进行开发。

在确定了新产品开发方向后，他们根据不同用户的需求差异，进行了抽样调查。通过抽样调查，结果显示：

1．文艺团体演奏用电子琴：要求音色美，功能全，质量高，能适应多种乐曲的舞台演奏需要。

2．中小学、幼儿园教学用电子琴：要求音色优于风琴，质量一般，功能从简，但至少有一个风琴音色和一个欣赏音色。弹奏方式要与风琴一致，以适应教师的演奏习惯，且售价要低。

3．音乐爱好者欣赏用电子琴：由于音乐爱好者的欣赏水平、经济条件、演奏技巧以及审美观与其他人不同，因而对电子琴的功能、结构、质量、价格、外形等方面的要求有其特色。根据统计分析，销售趋势大体如下：

中小学、幼儿园：约占70%；文化馆、站：约占15%；音乐爱好者：约占10%；其它：约占5%。 根据市场需求情况以及竞争对手的情况，最后，常州电子仪器厂决定以中小学、幼儿园为主要销售对象，开发教学型电子琴。

教师解析

从上述案例中，我们可以知道，常州电子仪器厂关于 TDQ一49型电子琴的市场经营决策的成功，很大程度上取决于科学的市场调查，从产品开发、销售对象、产品功能、产品价格、产品质量、营销策略等一系列决策中，无不反映了市场调查的重要性。