学以致用

同学们，我们一起来将所学知识运用到下述案例的分析中吧。

可口可乐“新可乐”的失败

20世纪50年代末，百事可乐抢走了可口可乐大面积的市场份额。可口可乐公司经过分析认为，消费者的口味是多种多样的，百事可乐公司推出了十几种可乐，而可口可乐公司只有一种。针对这种情况，公司决定及时调整产品，满足消费者新的需求。20世纪80年代初期，公司对市场进行了为期两周的调查，设计了各种方式测试消费者对新配方的反映，最后决定以新配方可乐代替老可乐。不料却遭到消费者的强烈反对，最后可口可乐不得不承认自己的错误，及时调整了产品结构，将新可乐作为产品系列中的一种，而不是用来替代老可乐，陆续推出了十几种可乐，一场风波才平息。究其原因是，可口可乐公司没有真正做到以“5W1H”来分析消费者购买行为。

教师解析

从上面的案例可以知道，消费者的需求是不能简单推测的，是复杂多变的，是需要销售者认真研究的。所以，企业在对消费者市场进行分析时，必须要结合“5W1H”来具体分析消费者的购买动机和购买行为，这样才能真正满足消费者的需求。