从我记事起，我爸一直是一名高尔夫球手。他有一个关于高尔夫的类比，几乎适用于生活的方方面面。他第一次带我打高尔夫的时候，我直接把球打进了第一个洞的沙坑。“爸爸，这样好吗？”“不，不好。避开那里是困难的。首先你需要远离沙坑。”
当我开始看到在谈判桌上其他聪明的人表现不佳的例子时，这让我将这些问题看做沙坑。每个谈判桌就像个高尔夫球场：我们可能之前没有在某个特定的球场上打过球，但是所有的球场都有沙坑，球场使得我们知道沙坑在哪。假如我们知道问题点在哪，我们能更好地达到我们的目标。假如我们在第一个洞把球打进沼泽，我们可能无法恢复。
这个事实部分概述了四个沙坑。我曾经陷入其中，希望你们能避开。
沙坑1：把钱放在桌子上
把钱放在桌子上是两败的谈判。并不奇怪，两败谈判是双赢谈判的反面例子。通常，在每五个谈判中有一个谈判，人们制定了对双方都不好的条款。问题是他们没有意识到双赢存在的可能性。
沙坑2：满足于太少
这也被称作“赢家的诅咒”。比如说Ron，海湾战争时在科威特。在Ron的服务期间，他订婚了，他想在他返回美国之前给他的未婚妻买条金项链。他在科威特的珠宝店看中了很好的项链。大约600美元。Ron给了店主300美元。“卖了！”店主马上愉快地说。Ron为他做成一笔不错的买卖感到自豪。但是店主非常高兴，甚至给了Ron一副免费的配对的耳环。Ron的得意变成了后悔。他变成赢家的诅咒的牺牲品，这发生在当谈判者的第一次提议被对方马上接受时，标志着这种提供是很大方的。
当Ron意识到自己成为了“诅咒的赢家”，他不能轻易地真心实意地撤回他的订单。因为店主已经在漂亮的礼物盒里包装好了项链和耳环，并拥抱Ron祝他新婚快乐。
沙坑3：远离谈判桌
这是个傲慢的问题。这些谈判者本质上是糊弄，他们如此骄傲，以致于当他们不再有吸引人的选择权时会戏剧性地离开谈判桌。他们缺乏明智的头脑来忍受自己的骄傲和重新回到谈判桌。
我知道一些因为傲慢而失败的谈判者。他们经常自寻死路因为他们一旦制定了无选择余地的的合约，就不能忍受丢脸重新回到谈判桌上的想法。你可能会说展示出强硬和从另一方面解决是很重要的。然而，得到强硬的名声，并不能使你在谈判桌上获益。确实，一个有着强硬的名声的谈判者会得到很多不受欢迎的结果。例如，对方会更加怀疑你，并且会表现地比他们正常时更强硬一些。在一项关于谈判的名声怎样改变别人如何对待你的研究中，Cathy Tinsley发现“硬汉完成到最后”，意思是说人们和有着强硬名声的人谈判会变得更有攻击性。
沙坑4：接受比现状更糟的条款
我将它称为“协议的偏见”，我用它来指一个谈判者，急于达成协议，以致于他确实忘了他还有在其他方面更好的选择，而在压力之下接受了协议。
例如，我现在手上有30万的订单，而你能给我的最好订单是29.5万，在其他条件相同的情况下，我不会有兴趣和你谈这笔生意。
然而，谈判者经常会被谈判者的势头而带走。确实，一旦我们坐在了谈判者上，开始建立联系，我们经常感到很难安然脱身。简单地说，谈判者经常是自己合理地接受不利的条款。
为了预防这个，在纸上写下不能接受的条款，这样在你接受一个要求之前你就可以参考这张纸。明显的是，你写的应该被加密，这样如果它被其他人看到时不会泄露出比杂货店的清单还多的信息。
教学点评：开局很重要，如果开局就陷入到对方的沙坑中，那么谈判失败可能就已经注定了。