商务谈判的成功与否，不仅仅取决于谈判过程中的相互辩论，讨价还价，还需要谈判前细致、充分的准备工作。《礼记•中庸》中写道：“凡事预则立，不预则废”，这说明了如果没有事先的计划和准备，就不能获得最终的胜利。商务谈判亦是如此，只要做好了谈判的前期准备，谈判人员做到知己知彼，不但能够提高谈判人员的信心，还增加了谈判的成功性。可以说，任何成功的商务谈判都是建立在充分的准备工作基础上的。本章主要讲述商务谈判的信息准备、人员准备、方案的制定、物质条件准备以及模拟谈判的相关内容。

从某种层面来讲，商务谈判实际上就是一场信息战争，正所谓不打无准备之战，只有在掌握谈判双方信息的前提下，才能获得好的谈判结果。

1.政治环境因素

经济的发展与所在国家的政治是紧密相连的，任何一个国家的经济活动都不能离开政府调控。如果一个国家的政局稳定，那么所在国家的经济会快速发展，同时会吸引众多外国投资者前来投资，相反，如果一个国家政局不稳定，则会导致进行的项目被迫中止甚至不能履行已达成的协议，造成严重损失。同时，一些国家的政府会对企业进行严格的监管，导致企业的自主权被缩小，因此，政府在一定程度上会影响谈判的进行，在谈判过程中，政治因素显得尤为重要。谈判人员可以通过网络、电视新闻来了解谈判对方所在国家的政治局面，长远的看待时局政策，根据具体情况做出具有针对性的谈判计划。

案例一： 平安不平安

富通集团是一家国际金融服务提供商，主要经营银行和保险业务，在鼎盛时期有总达900多亿的资产，市值达到486亿欧元，在欧洲排名20位。但在2007年4月由于次级债务的问题连续下跌。而此时，中国平安正想要寻找机会同国际保险业接轨，于是在同年11月，平安以18.1亿欧元购入了4.18%富通集团股份，成为富通的第一大股东。随后又将股权增加持有至4.99%，并在次年累计投入资金达238亿欧元。随后，富通集团由于金融危机的蔓延以及强行并购荷兰银行的双重打击下轰然倒塌。2008年10月，荷兰政府斥资168亿欧元收购了原荷兰银行在内的原富通全部在荷业务，同月5日，比利时政府又与巴黎银行达成一项股权互换协议，使得富通在比利时和卢森堡的业务被完全剥离。这种情况下，平安被迫宣布157亿欧元的亏损计提，放弃了成立合资资产管理公司的初衷。

2.法律制度因素

在进行商务谈判过程中，避免不了要面对一些各种各样的法律问题。因此，谈判人员应当清楚的了解、掌握谈判对方所在国家或地区的相关法律制度，以便于谈判人员制定正确的谈判计划或方针，这样才能减少在谈判过程中出现不必要的误会，减小由法律带来的谈判风险，使谈判能够顺利进行。例如：我国某企业考察人员到美国进行考察后，在洛杉矶购得一家服装店，但发现其所得利润大部分都需要支付高额的房租，这家服装店面临倒闭的困境。导致其经营失败的原因在于考察人员没有充分了解、掌握美国的相关法律制度的前提下就签订了协议，只购买了其服装店的业务经营权，而没有购得房屋等相关财产。

3.社会文化因素

在国家商务谈判中，由于所涉及的交易产品可能会在包装、运输、命名以及交易日期都可能在一定程度上与谈判对方的消费习惯、购买心理产生一定的关系，影响对方的经营与销售。因此，对谈判对方的文化背景下的相关消费习惯、心理、行为有所了解的话，能够使谈判进行的更加顺利。

不同的文化背景会形成相应的行为取向以及价值观。其中，几乎每个国家都有宗教信仰者，宗教信仰对人们的生活方式、消费观与价值观都有着不同程度的影响，同时也影响着人们的商业交往。商务谈判人员应该了解宗教的禁忌、行为礼仪等方面，以避免在商务谈判中产生不必要的误会，保证商务谈判的正常进行。

在了解对方宗教信仰的同时，也要及时掌握对方所在国家的社会习俗。每个国家根据其文化背景以及宗教信仰等方面的影响，都有着独特的社会习俗。因此，在商务谈判中，对穿着、称呼、饮食等礼仪方面要有一定的了解。

案例二：“变味”的罐头

20世纪90年代，我国某企业罐头厂将在加拿大进行投资设厂，当时的投资环境非常好，但是由于这家企业生产的主打产品是干菜烧肉和回锅肉两种罐头，这种口味只适合当时的少数华人，而当地居民的饮食习惯不适应这种口味，最终由于生产的产品积压过多而导致企业破产。如果该企业做好充分的准备，了解加拿大人的饮食习惯，改良罐头的口味，推行符合当地居民饮食习惯的罐头，应该能够降低该企业破产的风险。

随着现代社会经济的快速发展，企业之间的竞争也愈加激烈，由于市场行情的不断变化，人们愈加重视对信息的收集和掌握。在商务谈判中，要掌握谈判的主动权，应当准确、及时的了解相关的市场行情，预测分析市场行情的变化信息。同时，要确保市场信息的准确度和可靠程度，应当对所收集的市场信息进行客观的、及时的、全面的、典型的筛选、过滤和整理。

广义的市场信息调查包括对供求情况、动态以及相关的产品或服务竞争的调查。

市场供求情况会随着地区、时间的变化而变化，不同地区的经济状况、消费条件都有所不同，简言之，在某一地区滞销的产品并不会在另一地区肯定滞销。

商务人员应当充分掌握市场供求动态并进行论证，比如一些新的时尚产品在投入市场期间往往不会被人所看好，但如果被消费者知晓，很可能会形成一股消费狂潮。

谈判人员应当及时掌握生产同类产品竞争者的规模以及熟练程度，竞争产品的信誉以及品质，其销售前后的服务情况和主要竞争销售渠道等方面，对此进行比较，改进谈判方案，这样能够在谈判过程中占得一定的优势。

案例三：“没有”才是商机

英美两个鞋业公司想要在南太平洋地区开拓市场，于是两方各派一名推销员前往南太平洋的一个岛国，但是到了岛国后，他们发现当地居民都光着脚走路，没有穿鞋的习惯，于是英国的推销员认为这里没有商机，准备明天回公司。而美国的推销员则认为当地居民没有穿鞋，这对脚都有不同程度的伤害，反而是一个没有被开发的市场。

1.谈判对手的信息调查

在进行商务谈判时，如果与一个事先毫无了解的对手进行谈判，那么会产生非常大的难度和风险，谈判结果也可想而知。因此，要对对方的情况有充分的了解和掌握，这样才能探查到对方的真实需求，以此来掌握谈判的主动权。

（1）谈判对方的资信情况

在谈判之前首先要对对方的商业信誉以及履行能力等相关情况进行审核，如产品的数量、质量、市场信誉以及资本积累状况，并请对方出示相关证明。只有在确定这些谈判基础的前提下，才能够顺利进行谈判，否则可能会出现被欺骗的现象，导致给工作带来麻烦甚至产生不必要的经济损失。

案例四：无中生有的损失

1992年7月，某医疗器械进出口公司经某企业介绍，与美国某技术有限公司签订一份销售合同。9月，中方根据外方合同的规定及要求将货物装船运输，11月上旬外方称此医疗器械已经收到，但这些器械存在一些质量问题需要进一步商谈。1993年初，中方对外方提出的所有问题进行详细的回答，但却没有收到外方的任何回应。因此，中方决定通过法律手段来挽回企业所受到的经济损失，中方依法向相关部门提出申请，但相关部门受理后发送有关仲裁文件却没有得到外方的回应，经过相关部门调查，称无此公司。中方在此次事件中受到了严重的经济损失。由此可见，在进行谈判前充分掌握对手的背景资料显得尤为重要。

（2）合作欲望调查

在进行谈判前，谈判人员应当事先了解对方同我方的合作意图、诚意、对我方的信赖程度以及合作的欲望的迫切程度等方面。对方的合作欲望越强，我方所占的谈判优势越大，在充分了解上述程度的前提下，能够使我们做出相应的合理的决策。

（3）谈判对方情况调查

首先要弄清谈判对方成员的权限范围，如果同没有充分决策权的人谈判，不但会浪费时间，还可能错过更好的交易机会。此外，还要对谈判对方成员的资历、能力、性格、谈判经验、个人作风以及禁忌等方面进行了解，以提高谈判的成功度。

2.竞争者情况调查

随着经济的快速发展，市场竞争日益激烈。在商业交往中，常常会出现一买多卖或一卖多买的情况。因此，要对竞争者有一定的了解显得非常必要。竞争者的主要情况可以体现在市场同类产品的供需情况、产品的技术发展以及竞争者的推销能力、市场销售情况、价格和信用等方面。但是对于谈判人员来说，不可能完全了解竞争者的情况，因此，要了解在市场体系中占主导力量的竞争者是尤为重要的。

3.掌握己方的信息

在进行谈判过程中，谈判人员应当充分清楚己方的真正需求，深刻了解自己，只有正确地了解己方所需，才能在谈判中树立正确的谈判地位，以便于采取相应的对策。要站在对方的角度考虑，应当了解己方产品的规格、性能、质量、数量、销售情况以及市场竞争力、经营手段和策略等方面。同时，谈判人员还要对己方的谈判人员进行客观了解，以便于制定相应的谈判策略，促进谈判的顺利进行。

组成一个商务谈判班子，首先要考虑人数的问题。根据有关学者研究，对于商务谈判班子，如果组成人数过大，会导致开支的增加，并且容易产生调配不灵、内耗损失等情况，最终会影响到谈判的结果；如果组成人员过少，则会导致应付不过来，谈判期限延长的不利于谈判的条件。

谈判班子的人员规模并没有固定的模式，它是与谈判项目的性质、对象和内容等综合因素来确定的。在通常情况下，商务谈判成员由3—4人为最佳规模，在这种情况下，能够取得统一的意见，使得集体力量能够最大化的发挥作用。但是，如果谈判项目涉及的内容比较多、性质比较复杂、需要较强的技术性、时间不够充足，并且需要进行分组谈判，那么商务谈判成员可以规定在6—8人。在国际商务谈判中，如果涉及面很广，需要多层面的知识，规模可规定在10人左右。在人数过多的情况下，可以采取人员轮换的方式来控制人员规模，几个人一组分别完成某部分的谈判，使总人数没有太大的变动。

商务谈判大多数都是由几个人组成小组或者团队的集体谈判，其中一人为主谈人，主导整个团队进行实际的谈判工作。在谈判过程中，无论是主谈人还是其他的团队成员，都应具备团结精神以及集体主义精神，在做好份内工作的前提下，还要注意与其他成员的协调配合，为己方在谈判交易中争取更多的利益。因此，谈判人员从团队的角度来看，应当具备以下素质：

1.相互呼应

在谈判进行当中，虽然每一位谈判人员都有自己所深入了解的、擅长的谈判事项，但就这些事项的某个细节来说，需要各方面深厚的专业知识的综合。一般而言，需要参与谈判的团队整体提供这些必要的知识与见解。在这种情况下，谈判团队成员必须坚持团队意识和集体主义精神，无论是主谈人对团队整体的主张进行综合陈述，还是其他成员表达自己的见解，或者为前一代表做补充、说明的发言，要做到相互呼应，密切配合，力求做到完美。

2.取长补短

在谈判进行中，如果团队成员没有考虑到其他人的意见而各执己见，那么就会使己方谈判的力量得以削弱，容易被对方控制。因此，谈判成员应当发挥团队意识和集体主义精神，取长补短，密切配合，以增强己方谈判的整体力量。

3.一致对外

如果谈判团队成员在谈判中缺乏团队意识和集体主义精神，那么可能会出现内部摩擦，或者容易造成其他成员不敢在对方面前提出不一致的意见，使主谈人失去谈判优势的局面。因此，谈判团队成员应当在谈判前增加相互信任的团队意识和集体主义精神，在团队中能够充分各抒己见，发表不同的观点和见解，通过统一协调，形成己方一致对外的意见，在谈判当中表现出积极主动、一致对外的局面。每个成员在谈判过程中要做到明确己方达成一致的最高目标和最低目标以及其他规定的各项细节，从而积极地、灵活地参与谈判中的激烈交锋。

7.1.2.3谈判班子成员的构成

谈判人员应当各自具备自己的专业知识，面对不同的问题有着不同的解决办法的人员，分别对商业、外贸、金融以及法律的专业知识精通，同时性格要相互协调，根据谈判角色的不同安排不同性格的人员，发挥自己性格的优势，协调互补，使谈判整体的优势最大化。

谈判班子可以配备谈判首席代表、专业人员、商务人员、法律人员、翻译人员和记录人员等角色。在这个群体内部，每位成员都有着自己明确的分工职责。

1.首席代表

首席代表是直接领导和管理谈判队伍的人员，在谈判中主要担任领导谈判组织的工作，因此，他们除了具备一般谈判人员所应具备的能力外，还应具有丰富的阅历、远大的目光、随机应变的能力，具有对调谈判小组成员的控制协调能力。

2.专业人员

由对生产技术、生产标准和科技发展熟悉的工程师、技术员担任。专业人员是谈判组织的重要成员之一，在谈判中主要负责对产品的技术、性能、质量标准等问题的谈判，同时也可以担任商务谈判中在价格决策中的技术顾问的角色。

3.商务人员

由对商业贸易、价格趋势以及市场行情等方面的专家担任。

4.法律人员

法律人员是谈判项目的必然成员，主要由精通经济贸易相关法律条款的专职律师、法律顾问或者企业中熟悉法律的人员担任。在谈判中如果有一位精通法律的专家，会有利于谈判所涉及的法律问题的顺利解决。

5.翻译人员

由精通外语，对业务熟悉的专职或者兼职来担任翻译。出色的翻译人员不仅能够起到语言沟通的作用，还必须能够观察到对方发言的实际心理，这样即能够改变谈判的气氛，又能对谈判中出现的失误进行挽救，增加谈判合作的顺利程度。

6.记录人员

记录人员可以在上述各类人员中的某人兼任，或者委派专人担任。记录人员应当具备熟练的文字记录能力，并且具有一定的专业基础知识，这样才能正确、完整和及时的记录谈判的内容。

谈判人员在谈判当中的互补和合作，能够大大提高谈判的成功率，以获得预期的结果。谈判人员可以分为主谈人和辅谈人，根据情况的不同，他们的位置与职责以及他们之间的配合关系也有所不同。

在洽谈关于技术条款的情况下，专业技术人员处于主谈人的位置，相应的商务人员、法律人员则处于辅谈人的位置。在谈判过程中，技术主谈人主要集中于有关技术方面的问题，还要从谈判全局的角度来思考技术问题，尽可能地为之后的商务和法律条款获取条件。对商务和法律的辅谈人来讲，他们主要从商务和法律的层面向技术主谈人提供咨询意见，并在适当的时候回答对方有关商务和法律方面的问题，对技术主谈人的观点和意见给予支持。

在洽谈关于商务条款的情况下，商务人员处于主谈人的位置，相应的技术人员、法律人员则处于辅谈人的位置。在谈判过程中，合同中的商务条款在很多方面会与技术层面有关，因此，需要技术人员的密切配合，并且从技术方面给予商务人员有力的支持。

在洽谈关于合同法律条款的情况下，法律人员担任主谈人的角色，在谈判的过程中掌握各项问题的发展情况，主要负责合同条款的合法性以及完整性。