一、简答题

1.如何进行谈判人员的准备？

2.如何拟定谈判方案?

3.谈判的物质条件准备包括那些内容？

4.优秀的谈判人员应具备那些素质？

二、案例分析题

我国某进出口公司与泰国一家公司洽谈钢板网和瓦楞钉生意。谈判开始时就不顺利，双方提出的交易条件相差甚远，中方有意放弃。有一天．中方公司副经理李鼎贺上街购物，无意中发现泰国公司经理徐先生在街头象棋摊边盘桓多时，一副饶有兴趣的样子。李鼎贺心里一动。这天黄昏，李鼎贺带着一副精工制作的象棋来到徐先生下榻的宾馆。“下一盘棋怎么样？”年过半百的徐先生居然像孩子一样兴高采烈。原来，徐先生出身于象棋世家，他的儿子又酷爱收集各种各样的象棋。一场酣战下来，双方意犹未尽，李鼎贺醉翁之意不在酒，又和徐先生畅谈事业、成就、亲情、家世，徐先生对李鼎贺大为赞赏，当即表示：“能和你这样的人交上朋友，这笔生意我少赚一点都值得！” 两天后，协议在徐先生下榻的宾馆签了字。

讨论题

在上则案例中，我方谈判人员分别采用的是哪些技巧？ 这些技巧对达成协议具有何种影响？

三、模拟训练

1.1998年日本某电器公司出口高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元，技术指导费用以及备件费0.09亿日元。

谈判开始后，日方营业部长松本先生解释道：技术费是按照中方工厂获得技术后生产的获利提成计算得出的。取数是每年生产3000万支产品，10年生产提成率为10%，平均每支产品销价8日元。

设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元；烧结工序3.5亿日元；切割分选工序3.7亿日元；封装工序2.1亿日元；打印包装工序0.8亿日元，12人/月的日本培训，250万日元技术指导人员费，10人/月，650万日元。

我方掌握的信息：

（1）该公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极的推销者，该公司首次进入中国市场，也适合中方需要。

（2）清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物。烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。

（3）技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85%，而中方仅为40%左右。

写出问题来，如分析核心议题等

2.学校准备提高校内生活服务站的铺租，原来的月租为200元/平米，提升至250元/平米。请根据此事件展开模拟谈判。（甲方：学校后勤管理处，乙方：生活服务站业主代表）

选出任何一方后撰写该方的谈判方案

3.卖方想要出售一辆已经使用了5年的旧轿车，价格在4200美元，4门，V-6缸，有空调、动力刹车以及自动换档装置。于是卖方登广告准备卖出。

根据一般市场行情，这类的广告的售价在3000到4400美元，6000美元的情况是极少见的，但车主称该车的行驶里程数很低。

卖方：已经行驶42000英里，需要更换刹车才能再行使车，价格在120到190美元之间，如果再行使1000英里，需要更换轮胎，价格在45到110美元。

买方：看到卖家的广告，想要购买的价格最低为3500美元，通过对一般同类车行的了解，需要行驶到50000英里左右更换一些重要配件，对配件价格非常熟悉。

请根据以上事实，分别以买方和卖方的身份进行模拟谈判。