○ 边学边练

• 1、议题安排的三个重要原则分别是（ ）。

  A.重要优先

  B.效率主导

  C.程序公正

  D.理想优先

  教师解析：ABC
  议题的安排意味着控制权，而除了这三个原则需要学员牢记以外，还应当包括详尽性要求。

• 2、对方采购人员在日本采购某件商品的零件的价格相对便宜，但是由于国际运输较为复杂，中间费尽周折，且常常造成供应中断，使公司经常面临生产危机，为了解决这一问题，对方与我方进入了谈判。由于我方是本土企业，产品质量与日本的不相上下，且运输方便，在了解这些情况下，我方如何界定对方的利益呢？

  答案解析：
  有三个期望利益：保证供货的及时和稳定，这时首要的；质量达到预期要求，否则对方就会从日本进口；价格合理，这几乎是任何一个商务谈判都会涉及到的利益要求。 我们应该采取何种策略呢？ 对方的期望利益中的后两项只是一个基础，并不是利益重点。当我们满足了对方的第二利益的时候，应该强调我们供货的稳定性以及及时性，给予对方便利的服务，从这一点切中对方的核心利益期望。然后，我们可以适当地提高价格——价格显然是我方关注的核心利益。所以在这种情况下，只要价格合理，对方通常是不会拒绝成交的，如此一来，谈判就很容易顺利地进行。