一、判断题

1.谈判者的决策能力的高低与其自信心没有任何关系。（ ）

2.在商务谈判中，人的心理素质比思维素质更重要。（ ）

3.一名出色的谈判人员应该既具备广博的综合知识．又有很强的专业知识。（ ）

4.要求谈判人员具备良好的语言表达能力，就是要求他能够滔滔不绝地演讲，甚至夸 夸其谈、自吹自擂。（ ）

二、选择题

1.在谈判中能做到“堤外损失堤内补，这次损失下次补”，说明谈判人员有很强的（ ）

A.预测能力 D．观察能力 C．语言表达能力D．应变能力

2.谈判入员应具备的基本心理素质不包括（ ）

A.自信 B．乐观 C．诚心 D．好强

3.人们对突然发生的情况或尚未预料到的情况的适应与应付能力称为（ ）

Ａ．决策能力 Ｂ．洞察能力 Ｃ．应变能力 Ｄ．协调能力

4．人对事物重要性的态度特征称为（ ）

Ａ．人生观Ｂ．世界观Ｃ．价值观Ｄ．信仰和信念

5.关于美国商人谈判风格的说法中，错误的是（ ）

A.有着与生俱来的自信和优越感

B．办事干脆利落，不兜圈子

C．重视效率，喜欢速战速决

D．婉转圆滑，不轻易说“不

6.同英国商人交谈时，较安全的话题是（ ）

A.爱尔兰的前途

B．旅游

C.大英帝国的崩溃原因

D．英国的继承制度

7.日本人在谈判中往往不断点头并说“哈喷!”，这常常是告诉对方他（ ）

A．在注意听

B．表示同意

C．表示不同意

D．表示高兴

三、问答题

1.商务谈判人员应具备哪些基本业务知识?

2.举例说明优秀的谈判人员应该具备四些业务综合能力。

3.不同国家和地区的商务谈判具有哪些特点和风格?

4.中西方商务谈判风格有何特点与不同?

5.在异国文化背景的谈判中，谈判双方关系的融洽主要取决于什么？

四、案例分析

李辉是新加坡一家海船油漆制造商———辉煌油漆(Glorious Paints)公司的新任销售经理。这是一家由三个受过西方教育的年轻人带领的快速成长的公司。20世纪90年代,销售经理谭经理带领辉煌油漆公司达到了海外销售的最高峰,他们出售大量油漆到澳大利亚和新西兰。谭经理为实现这个目标,首先给一些潜在客户发送了信息,同时发出约见信,然后在办公室会见每一个感兴趣的公司。之后,谭经理选出资质最优的公司,与他们进行谈判,并达成分销协议。整个过程大致花去四个月,但销售量超出了预期数额。有了那次成功经历,李辉被雇佣来开拓对其他太平洋周边市场的出口。经理召李辉到办公室讨论市场研究报告———台湾是一个很有前途的市场,需求量高,当地市场竞争小。因此,说服李辉去那里建立分销点,并采用与开辟澳大利亚和新西兰市场相同的方式。

在研究了大量的数据后,李辉拿到了许多台湾油漆生意的进口商、代理商、代表处和批发商的名字和合同信息。接下来,李辉散发一些传单和产品信息给这些单位,包括和他们约定讨论可能的代理事项。李辉期望会有五六家公司回复,像在澳大利亚和新西兰那样。

令人惊讶的是,六个星期过去了,竟然没有一家公司回复。在一次战略会议上,谭先生指出,台湾人不适应英文信件,于是李辉又发送了第二批邮件,这次使用中文。但是,又过了两个月,仍然没有期望的分销商回复李辉的信件。谭先生为李辉在这个富有吸引力的市场没有进步感到不安。他召开了一下午的紧急会议,希望李辉能提出解决方案。当李辉坐在那里盯着茶杯时,他脑中萦绕着很多问题。“我做错了什么?这个战略对澳洲人很奏效,为什么对台湾人不行?我们现在该怎么办?”

讨论题

1.为什么采用开辟澳大利亚和新西兰市场相同的方式去开拓台湾市场行不通?

2.分析说明台湾市场属于关系导向型还是生意导向型。

3.在关系导向型文化中应该着重注意哪些问题?