一、问答题

1.成交意图表达的主要方式有哪些？

2.成交信号的接收有哪些技巧？

3.成交的促成技巧有哪些？

4.商务合同的基本内容包括哪些方面？

5.商务合同的订立程序是怎样的？

6.合同争议有哪几种处理方式？各有什么特点？

二、案例分析题

高先生与承包商

美国华克公司承包了一项建筑，要在一个规定的日期前在费城建一座庞大的办公大厦。开始时计划进行的很不利，不料在接近完工阶段，负责供应内部装饰用的钢材承包商突然宣布他无法如期交货。这样一来，整个工期都要耽搁了，要付巨额罚金。于是长途电话不断，双方争论不休。一次次交涉都没有结果。华克公司只好派高先生前往纽约。

高先生一进那位承包商的办公室，就微笑着说：“你知道吗？在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一个”。承包商感到很意外：“这我并不知道。”“哈！我一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓氏的人只有一个”。“我从来不知道。”承包商兴致勃勃的查阅起电话簿来。“不错，这是一个很不平常的姓，”他很有些骄傲地说：“我这个家庭从荷兰移居纽约，几乎有200年了。”

他继续谈论他的家族及祖先。当他说完后高先生就称赞他居然拥有这么大的一家工厂，承包商说：“这是我花了一生的心血建立起来的一项事业，我为它感到骄傲，你愿不愿意到车间里参观一下？”

高先生欣然前往。在参观时，高先生一再称赞他的组织制度健全，机器设备新颖，这位这位承包商高兴极了，他声称这里有一些机器还是他亲自发明的昵。高先生马上又向他请教：那些机器如何操作？工作效率如何？到了中午，承包商坚持要 请高先生吃饭。他说：“到处都需要铜器，但很少有人对这一行业像你这感兴趣的。”

到此为止，高先生一次也没提到此次访问的真正目的。

吃完午饭，承包商说：“现在我们谈谈正事吧。自然，我知道你此次来的目的，但我没想到我们的相会竟如此的愉快，你可以带着我的保证回费城去，我保证你们要的材料如期运到。我这样做会给另一笔生意带来损失，不过我认了。”高先生轻而易举地获得了他所急需的东西，那些材料及时运到，使大厦在契约限届满的那一天完工了。

1. 高先生为什么没有指责承包商违约，却说赞美的话，其用意何在？

2. 这对解决问题有什么帮助？

三、技能训练

背景资料：

李海是国泰化工设备公司新进的推销员。黑龙江冰城公司与李海经过反复沟通，终于同意订购国泰化工设备公司价值100万元的化学反应设备。在签合同之前，冰城公司设备科的张科长又提出了增加一年的免费保修期的要求，李海在电话里向自己的上司刘经理作了汇报，刘经理同意增加一年的免费保修期，但要求冰城公司把首付提高到40%。李海与冰城公司设备科的张科长又进行了一番讨价还价，最终签订了合同。

要求：

结合背景资料整理一份你认为合乎规范的商务合同。