谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。

谈判，是由“谈”和“判”两个字组成，“谈” 是说话或讨论，指双方或者多方之间的沟通和交流，“判”是分辨和评定，是当事各方力求达成各项权利义务的共同一致的意见，为的是通过相应的协议正式达成意向维护或争取各自的权益。简单的理解可以认为是别人手里有你想要的，而你手里也有别人想要的，双方经过商讨最后各得所需，便是成功的谈判了。

美国谈判协会会长、著名律师杰勒德•I•尼伦伯格（Gerard.I.Nierenberg) 在1968年出版的《谈判的艺术》（The Art of Negotiating)中指出“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”谈判是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。从他的观点中我们不难看出，这个概念着重强调两个方面，一个是人内心的渴望，它是谈判产生的必要条件，一个是彼此观点的交换与协商，这两点构成了谈判的基础要素。

英国学者P.D.V.马什（P.D.V.Marsh）1971年在《合同谈判手册》（Contract Negotiation Handbook）一书中对谈判所下的定义是：“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。”马什更加强调谈判当中的目的性和调和彼此意愿的一致性。

法国谈判学家克里斯托夫•杜邦在他的《谈判的行为、理论与应用》一书中，从社会关系的角度出发，对谈判提出的定义是：谈判是使两个或数个角色处于面对面位置的一项活动。各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又互为依存。他们选择谋求达成协议的实际态度，以便终止分歧，并在他们之间（即使是暂时地）创造、维持、发展某种关系。这里的概念就与上述两个概念有缩区别，他更加强调了谈判方之间的分歧，同时也展现了谈判方间的关系——相互依存。

香港中文大学企管系邓东滨教授从写实的角度进行分析并指出：“谈判是指人类为满足各自的需要而进行的交易。”

张隆华、王荣生编著的《经济谈判》中把谈判定义为：所谓谈判，是指在物质力量、人格、地位等方面具有相对独立或对等资格的双方，由于在观点、基本利益和行为方式等方面存在着既相互联系又相互冲突或差别现象、并且双方各自都企图说服对方或理解或允许或接受自己的观点、基本利益和行为方式，从而在双方之间展开的一个借助于思维——语言链来传递和减缓信息的过程，这是争取实现双方的协调一致的一种社会现象。这个概念则更加全面、细致的概括出了什么是谈判，谈判前提条件，谈判的目的，谈判的途径和方式，虽然复杂，但可以让读者更好的理解谈判。

辞海和现代汉语词典对谈判的解释是：有关方面对有待解决的重大问题进行会谈。大不列颠百科全书的解释是：为了与他方达成一致而放弃自己的一些行动或实践。

由此可见，到目前为止，国内外并没有关于谈判的统一和权威的定义，各谈判专家和学者分别从各个不同角度解释了谈判的概念。虽然表述上有所不同，但在本质上是相同的：

第一，谈判要有明确的目的性。第二，谈判产生的前提，是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面，既相互联系又发生冲突或差别。第三，谈判是交流、沟通和说服的过程。第四，谈判的结果，是使谈判方维持或获取其需要。

本书认为，所谓谈判，是指双方或多方，为了各自的需求，在平等的条件下进行的说服对方接受其要求的过程。用最通俗易懂的语言来表述就是：如果给我一些我需要的东西,我就会给你一些你需要的东西。

1. 谈判必须由两个或多个参与者组成

任何谈判都需要至少两个参与者，即两个谈判者，只有一方，无法构成谈判。一个学生放学归来，这时有一台最爱看的节目正在播出，但是作业没有做完，父母回来看见一定会受到责罚。此时摆在他面前的便有两种选择，一种放弃爱看的节目，安心完成作业，另一种选择是不计父母回来后的责罚，痛痛快快的把爱看的节目看完。此时的犹豫和挣扎均发生在一个人的内心，虽然有矛盾，也有渴望，但是由于是自己一个人，所以构不成谈判。

2. 谈判是各方利益分歧的调和过程

倘若没有问题，没有矛盾是不需要谈判的，之所以谈判就是为了解决谈判双方关于各自利益的争议问题，解决各自分歧达成一致的过程也就是整个谈判的过程。当出现利益分歧，各方据理力争，尽可能多的获得己方的利益，当达到双方或多方均可以接受的均衡点，达成一致，谈判便由此完成。

3. 谈判是合作基础上的竞争

谈判一般是建立在双方有某种需求而又期望得到实现的基础上。例如，买方希望卖方提供货物以满足消费等需求。因此，为了达成协议，谈判双方在谈判过程中必须具备一定的合作性。同时，谈判双方又都希望达成的协议对自己更为有利，即希望能在对自己有利的条件下满足自己的需要。这样谈判的双方在谈判中又存在一定的利益竞争。一般情况下，在不同的谈判场合中，由于存在着影响双方合作与竞争的因素，所以这种合作与竞争的程度各不相同。但是有一点可以肯定，任何一种谈判都具有一定程度的合作与竞争。

案例三：茶叶谈判¹

1995年6月，中国土产畜产湖南茶叶进出口公司的业务人员吕智才与一位法国客商洽谈一笔300多吨特级珍眉绿茶，金额60多万美元。因今年来国际茶叶市场一直疲软，所以此茶叶库存较大。在收到客商询盘之后，我方立即报价如下：12.80法郎/kg，L/C45天，客户第二天还价为12.00法郎/kg，L/C45天，实在使我方无法接受，若继续僵持，不但无助于问题的解决，而且可能给其他口岸造成可乘之机。于是我方从长期贸易关系出发，采取了让步的姿态和折中技巧，将价格调至12.50法郎/kg，L/C30天，同时承诺进一步改进包装、选择最佳运输线等，客户仍没有马上成交。后几经口舌战，讨价还价，终于以12.40法郎/kg，L/C30天成交，同时客户答应追加100Mt订单。

4. 谈判的根本目的是实现已方的谈判目标

谈判均有各自的需求、愿望或目标，是有明确目的性的活动。没有明确谈判目的，不明白为什么而谈和在谈些什么，最多只能叫做“聊天”或“闲谈”。因此，谈判的目标性十分明确，如“得到哪些需要”，“获得什么满足”，“利益互惠”等。

5. 谈判的基本工具是语言,主要方式是说服对方

谈判最基本的是谈，即用语言来表达彼此的诉求，而表述自己的想法，为的是谋求或维持自身的利益，而通过的方式或者途径就是说服对方，只有通过“谈”让对方“服”，才能真正达到目的，实现谈判的目标。

案例四²：农夫卖玉米

一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米倒不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫啊，你还是把玉米挑回家把，我们到别的地方去买好了。”

买主一边说，一边做着夸张滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”

接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！”他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”

农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。

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¹张利.国际经贸谈判面面观.北京：经济科学出版社，1995

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