○ 引导案例：巧妙的买卖

飞机推销员拉埃堤到新德里，想在印度航空市场占有一席之地。没想到，当他打电话给有决定权的拉尔将军时，对方反应十分冷淡，根本不愿见面。最后，在拉埃堤的一再要求下，才勉强答应给他十分钟的见面时间。

拉埃堤决定要利用这十分钟的时间扭转乾坤。当他跨进将军的办公室时，满面春风地说：“将军阁下，我衷心地向您道谢。因为您使我得到了一个十分幸运的机会，在我过生日的这一天，又回到了出生地。”“什么，你出生在印度吗？”将军半信半疑地问道。“是的！” 拉埃堤借机打开了话匣子。“1923年的今天，我出生在贵国的名城加尔各答，当时我的父亲是法国密歇尔公司驻印度的代表……”

10分钟过去了，将军丝毫没有结束谈话的意思，他被拉埃堤绘声绘色的讲述深深吸引住了，并邀请他共进午餐。拉埃堤从公文包中取出一张颜色已经泛黄的照片，双手捧着，恭恭敬敬地请将军看。“这不是圣雄甘地吗？”将军惊讶地问。“是呀，您再仔细看一下那个小孩，那就是我。4岁时，我和父亲一道回国，在途中十分幸运地与圣雄甘地同乘一条船，照片就是那时我父亲为我们拍摄的。我父亲一直把它当作最珍贵的礼物珍藏着，这次因为我要去拜谒圣雄甘地的陵墓，父亲才……”“我十分感谢你对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”将军紧紧地握住了拉埃堤的手。

午餐自然是在亲切无比的气氛中进行的。拉埃堤和将军象是一对久别重逢的老朋友，越说越投机。当拉埃堤告别将军时，不用说，这宗本来希望渺茫的大买卖已经成交了。

○ 思考问题

问题一：拉埃堤在案例中运用了哪些技巧？

问题二：将军被说服使大买卖成交了，请大家思考一下商务谈判有什么作用？

○ 学习目标

1.了解谈判的产生和发展。

2.识记谈判的概念是什么，有哪些特征？

3.掌握谈判有哪些种类？

4.了解谈判的相关理论？