一、顺从的含义

顺从(compliance)也叫依从，是指在他人的直接请求下按照他人的要求做的倾向。

即接受他人请求，使他人请求得到满足的行为。在现实生活中，我们经常向他人提出种种要求，希望他人顺从我们的观点和行为，我们自己也经常顺从他人的意愿。因此，顺从是人与人之间发生相互影响的基本方式之一。为什么人们会顺从他人的请求呢?主要原因有维护群体一一致，希望被人喜欢，维护既有关系等。

顺从和从众的区别在于:顺从是在他人的直接请求下做出的，而从众并没有他人的直接请求，从众来自无形的群体压力。顺从和服从的区别在于:顺从来自他人的请求，是非强制性的，而服从来自他人的命令，带有某种强制性特征; 命令者与服从者之间往往存在规定性的社会角色关系，如老师与学生、上级与下级，而请求者和顺从者之间并没有规定性的社会角色关系的束缚，各种人际交往之中都可以产生顺从行为。因此，顺从是一种比服从更为普遍的社会影响方式。

二、顺从行为发生的心理规律

巴斯(D.Bs)对引起顺从的环境与策略进行了探讨，指出促使他人顺从与我们的了解程度、自己的社会地位、请求的性质等有关。要想使他人顺从我们的请求，创建良好的顺从环境非常重要，有三个因素有助于建立一个使人们感到愉快的顺从气氛。

一是积极的情绪。情绪好的时候人们顺从的可能性更大，尤其是要求他人做出亲社会的助人行为时。好的心情之所以有这样的作用，第一种解释认为心情好的人们更愿意也更可能参与各种各样的行为。第二种解释则认为好的心情会激发愉快的想法和记忆，而这些想法和记忆使得人们喜欢提要求的人。由于好的心情有助于增加顺从，所以人们经常会在向他人提要求之前先给他人一点好处。林登(RC.Linden)和米切尔(T. R. Mitchell)把这种自我表现的策略称为讨好( Ingratiation)，预先的讨好和奉承对增加顺从十分有效。

二是强调顺从行为的互惠性。在社会规范中，互惠规范对顺从的影响也不小。互惠规范强调一个人必须回报他人给予自已的恩惠，如果他人给了我们一些好处，我们就必须相应地给他人一些好处。这种规范使得双方在社会交换中的公平性得以保持，但同时也变成影响他人的一种手段。互惠规范被广泛地运用于我们的日常生活之中，尤其是在市场销售活动中。汽车销售人员在你购买了他们的产品之后，经常会送给你一些礼物；保险销售人员也如此，当他们挨家挨户推销保险的时候，经常会送给人们诸如台历之类的小礼品，他们这样做无非是为了增强人们的顺从愿望。

三是合理原因的效果。我们对他人的顺从也需要合理的原因，当他人能给自己的请求一个合理解释的时候，我们顺从的可能性就大。

三、促进顺从的技巧

如何促进他人顺从?社会心理学家对此进行了深入的研究，提出了一些行之有效的策略。这些策略主要是从推销术发展演化而来的，但其运用范围已经远远超出推销的领域。

(一)登门槛技巧

先向对方提出一个小要求，再向对方提出一个大要求，那么对方接受大要求的可能性会增加，此为登门槛效应，又称为得寸进尺效应。J.弗里德曼等的经典实验证明了这一点。他先让助手访问一些家庭主妇，请她们为了维护交通安全和美化环境，在窗户上财一些小标记或在请愿书上签名，这些主妇都接受了。半个月后，实验者再次访问这些主妇，要求她们在门前草坪上竖一块不美观的维护交通安全的广告牌，同时实验者也访问了一些以前没有访问过的主妇，提出同样要求。结果发现，前者有55%同意，后者只有17%同意。可见，先提出小要求增加了对方接受大要求的可能性。登门槛技巧为什么能增加人们顺从他人的倾向呢?弗里德曼等人认为这与个体自我知觉的改变有关。例如，在研究中，家庭主妇原先可能认为自己是不参加社会活动的人，一且她们同意了实验者小的要求(即使是因难以拒绝而答应的)，她们的自我形象就可能发生变化，既然签了名，那么她们应该属于参加此类活动的人。因此随后出现一个大的要求的时候，她们会比以前更愿意顺从。也就是说，接受小的要求改变了个体对自己的态度，这种改变减少了其对以后类似行为的抗拒。

(二)门前技巧

门前技巧与登门槛技巧相反，是先向他人提出一个很大的要求，在对方拒绝之后马上提出一个小要求，那么对方接受小要求的可能性会增加。西奥迪尼(R. Cialdini等对此进行了研究他们先要求参加实验的大学生在下一年度内每周抽出两个小时的时间参加一些青少年的活动，以便为他们提供“大哥哥”或“大姐姐”的榜样。毫无疑问，由于大学生没有那么多的时间，所以没有人会同意这样的要求。随后，研究者提出了第二个要求，问他们是否愿意参加“一次”这样的活动，结果50%的大学生同意后一种要求，而控制组只有不到17%的人同意随后的小请求。人们拒绝了别人的个要求后，会愿意做出让步，给别人留一点面子，使别人获得满足，因此这一技巧又称为留面子效应。但是，门前技巧必须满足三个前提：首先，最初的要求必须很大，当人们拒绝该要求时不会对自己产生消极的推论(如我不是一个慷慨大方的人等)。其次，两个要求之间的时间间隔不能过长，过长的话义务感就会消失。这一点与登门槛技巧不同，后者具有长期性。最后，较小的请求必须由同样的人提出，如果换了他人，该效应就不会出现。

门前技巧的发生与互惠规范有关，哈拉利(I. Harari)等人认为，当人们知觉到他人的让步时(既然不能捐出1000元钱，捐10元钱总行吧)，就会感到来自互惠的压力，即对他人的让步做出回报，从而接受他人的第二个要求。从这一点来看，门前技巧要比登门槛技巧更有效。正因为如此，该效应被广泛地应用于各种各样的协商情境中。

(三)低球技巧

是指先向他人提出一个小要求，等别人接受小要求后马上再提出一个别人要付出更大代价的要求。例如，在商品销售中，先把价格标得很低，等顾客决定购买后，再以种种借口加价，用这种方法可以使人最后接受较高的价格。而如果一开始就标出这一价格，那么顾客是不会接受的。低球技巧和登门槛技巧都是先提出小要求，再提大要求，但两者之间是有区别的。区别在于，登门槛技巧的两个要求之间有时间间隔，而且两个要求之间没有直接的联系；面低球技巧的两个要求之间无突出的时间间隔而且有密切联系，是围绕同一件事情提出的。

(四)折扣技巧

这是先提出一个很大的要求，在对方回应之前赶紧打折扣或给对方其他的好处和门前技巧不同的是，在折扣技巧中不给对方拒绝大要求的机会，通过折扣、优惠、礼物等方式诱导对方接受这一要求。比如，各种电视直销商品会提供一些额外的东西去说服消费者打电话订购。

(五)相同处境策略

这是指当人们觉得自己与对方有关系时，无论这种关系是多么微不足道，人们都会因为这种关系而接受要求。研究者在邀请大学生为著名的慈善组织捐款的实验中，一个情境是不提供额外信息，而另一种情境是当学生被问及是否是学生，如果回答“是”，则说“太好了，我也是”。结果有关系的学生表现出更多的捐款行为。正因为人们在做决策时渴望得到他人更多的认同，所以如发现自己与他人处于相同境地，则更有可能被说服。

(六)过度理由效应

过度理由效应是从社会心理学家费斯汀格的认知失调理论衍生出来的概念，指附加的更有吸引力的外在理由取代人们行为原有的内在理由而成为行为支持力量，从而行为由内部控制转向外部控制的现象。根据认知失调理论，如果人们的某种行为本来有充分的内在理由，如兴趣支持，则人们对行为与其理由的认知是协调的。但此时如果以具有更大吸引力的刺激(如金钱奖励)给人们的行为额外增加另外的“过度”理由，那么人们对自己行为的解释会转向这些更有吸引力的外部理由，面弱化或放弃原有的内在理由。此时人们的行为就从原来的内部控制转向了外部控制，如果外在理由不复存在，如不再提供金钱奖励，人们就没有了行动的理由，从而倾向于终止这种行为。这就是过度理由效应。

德西(E.Deci)等人及博吉亚诺(A. boggiano)等人的实验研究也证实了过度理由效应的存在。这些研究表明，与没有得到报酬的人们相比，得到报酬的人降低了对原来喜欢的智力难题的兴趣，如果不继续付给报酬，他们就倾向于放弃解题的机会。而没有受到报酬这一过度理由影响的人，则一直保持对解题的兴趣。对于儿童，承诺付给报酬也将他们原来喜欢玩的游戏变成工作。假如不真的付给报酬，他们就不再玩这些游戏。而没有承诺付给报酬的儿童，则继续保持对游戏的兴趣。

（七）引起注意技巧。

引起注意技巧是一种新生又有趣的使人服从的技巧。这种技巧建立在这样一种观上，人们有时会在没有对要求进行思考之前就拒绝该要求。在现代社会的许多城市中，经常会有乞丐向行人要钱，大部分行人对不断遇到乞丐感到厌烦，经常看也不看继续行走，行人如同按照一个“拒绝剧本”一样行事，通常不对乞丐的乞讨进行任何思考就拒绝其要求。

米切尔等认为，在这种情况下，乞讨要想获得成功，就必须以某种方式打断行人的“拒绝剧本”，引起他们的注意。因此，成功的乞丐应该以某种方式激发起目标人群的兴趣，从而增加其对乞讨行为做出顺从反应的可能性。为了研究这种引起注意技巧。桑托斯(M. Santos)让一些女性助手扮演乞丐的角色，到大街上找行人要钱，一种情况是进行常见的乞讨：“给我一个硬币吧”或“给我点零钱吧”。使用引起注意技巧的情况是研究者采用了一种新奇的方式乞讨：“给我17美分吧”或“给我37美分吧”。与研究者预期的一样，行人更多地对新奇的乞讨方式做出反应，这种情况下大约有75%的行人进行了施舍，而对常见的典型乞讨方式则较少做出反应，只有23%的行人进行了施舍，并且采用新奇方式乞讨所得的钱总数要多于一般的乞讨。很显然，新奇的乞讨方式激发了目标人的兴趣，干扰了其不经思考的“拒绝剧本”。新奇的乞讨方式也会增加乞讨人的被接受程度和值得同情感。