学以致用

同学们,请运用你学到的知识,尝试分析案例。

销售技巧

在有情侣陪伴购物的情况下，人们的购买心理及行为会有哪些改变呢?

1.争取更好的表现;

2.需求的表达和实现都会有“噪音”，会考虑情侣的意见;

3.两方都会更在意面子问题，自尊心变强;

4.彼此之间的关系希望得到认可，对外而言，他们是同一个阵营。

场景一

一对年轻情侣进店后有些拘谨，特别是男士有些不自在。女孩在镜子前比划了两件衣服，先生说：“我觉得一般，到别处再看看吧。”

“这个很有特色呀，怎么会不好看呢?”李燕说。

做法点评

“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”，这种提法不仅缺乏说服力，而且容易激起陪伴者与导购的对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。李燕不自觉地将自己与陪同者的关系对立，无助于问题的解决和销售的推进。陪伴者如果态度消极，导购更应该拉拢。

另外，这对情侣可能是刚毕业的，以前只穿休闲装，突然进到装修富丽堂皇的女装店会有些拘谨，男士进女装店更是有些不自在。导购应该有意识地帮他们缓解心理压力，比如赞美一下、开个玩笑、邀请先生进店休息会等。

场景二

女孩望了一眼先生，眼里透着请求，显然挺喜欢这里的衣服。

“先生，别着急嘛，难得有时间陪女朋友出来逛逛，女人选件称心的衣服并不容易，慢慢看看嘛。”李燕说道。

看到先生宽容地应允了，女孩转到一边随便看去了。

场景三

在女孩选购的过程中，李燕开始注意先生了，常以目光交流。李燕和女孩说：“这件衣服我觉得很不错，喏，你让你男朋友看看。”

女孩说：“他没眼光的。”

李燕忙说：“哪里，他刚才的评价很专业呢。而且女为悦己者容，你买衣服多半还不是给他看，得让他看着舒心，是不是呀?”

先生参谋道：“嗯，这件比刚才那件好。”

场景四

女孩一共试了三件衣服，最后确定买哪一件的时候犯了难。这时，李燕让女孩征询下先生的意见，他说那件边体裙更好一些。根据李燕的经验判断，她也更认可这一件，于是说：“这位小姐，你朋友对你真的很了解，他给你推荐的这件真的更适合你，穿起来有女人味，也显得很有气质。”

李燕说的这句话让这位先生和她站在了一起，并给了女孩一定的压力，促成了她下单的决心。

教师解析

从上述案例中我们发现，能结伴同行一起购物的人肯定是有些关系的，如同事、朋友或亲人，甚至只是“都来买东西的”陌路人。同行的人之间关系越近，彼此影响的程度就会越大。年轻情侣的关系对人的购买心理和行为影响最大。即便是“都来买东西的”陌路人，他们也会是同一个阵营的。因为他们潜意识里已把导购当成了谈判桌的另一方，只有导购才是想从他们那得到更多的人。所以陪伴者的影响非常大!他们不一定具有购买的决定权，但否决权很大。