零售商是商品流通的最终环节，也是销售渠道的最后一个环节。零售商向制造商、批发商购买产品，再将产品转卖给最终消费者和用户。由于零售商所处的特殊地位，因而其经营状况不仅关系到是否能够满足最终消费者的需要，而且关系到整个国民经济的顺畅发展。因此，在销售渠道策略中，认真地研究零售商的地位与形式，有助于厂商和批发商根据自身的产品及市场性质，寻求最佳的零售形式。从西方国家市场经济发展的趋势看，零售业在社会经济中的发展已成为一种必然趋势。以下将根据国外市场经济发展及零售业的发展前景，探讨一些在流通领域具有影响的商业流通形式。这些形式有些在我国已经相当普及，有些则处于起步发展阶段，还有些则代表未来的发展趋势。

1．百货商店

百货商店通常规模较大，经营范围较宽，包括服装、鞋帽、家用电器等若干产品线。每条产品线或相关的几条产品线作为一个部门，相对独立经营，为消费者提供优质产品和优良服务。1852年在巴黎开设的“好市场”(TheBonMarket)被认为是世界上第一家百货商店。以后，世界各国纷纷效仿，百货商店层出不穷，成为占主导地位的商业零售形式。到20世纪30年代，百货商店发展到顶峰。但是二战以后，百货商店的规模和销售额虽还在增长，但在社会商品零售总额中所占的比例和盈利率却有所下降。主要原因是百货商店之间的竞争日益加剧，经营管理费用不断提高，加之来自折扣商店、连锁商店和仓储零售商店等新型零售方式的激烈竞争，使百货商店的吸引力有所下降。

针对以上情况，百货商店为了在竞争中求得生存与发展，采取了许多新的竞争手段。例如，在新住宅区开设分店，建造良好的停车场，采用电话购物、电视购物、邮购和增设廉价商品销售门市部等经营措施，有效地提高了百货商店的竞争能力，在一定程度上延长了这种商业形式的生命周期。近几十年来，百货商店在零售业中继续保持稳定增长的势头。

2．超级市场

超级市场是采用自动售货、自助服务的销售方式和实行薄利多销的大型零售组织。超级市场销售的商品实行定量包装，明码标价，消费者自取自选，在出口结算货款。超级市场的最大优点是自助服务，大大减少了营业人员，降低了成本与售价。超级市场最初是以出售食品为主，以后经营范围逐渐扩大到一些大众化的日用消费品。

超级市场于1912年首创于美国，20世纪30年代中期，进入欧洲和日本并获得成功。但近些年来，随着零售业竞争的加剧，超级市场的经营费用呈上升趋势，使超级市场的价格竞争力有所下降，特别是折扣商店、廉价商店及仓储商店的兴起与发展，对超级市场形成了一定的威胁和挑战。

3．超级商店和巨型超级市场

超级商店比传统的超级市场更大，满足消费者日常购买食品、饮料、洗涤、储蓄等生活方面的全部需要。巨型超级市场比超级商店还要大，融合超级市场、折扣商店和储蓄销售的零售原则，经营品种已超过一般的家庭常用物品，包括家具、照相设备、服装、鞋帽、家用电器等。巨型超级市场于20世纪60年代初期在巴黎首先推出，而后扩展到前西德、美国、加拿大等国家。

超级商店和巨型超级市场都是在超级市场的基础上发展起来的，主要特点是：将折扣商店、货仓销售及超级市场等零售特点融为一体，成为更具竞争力的商业组织。

4．邮购商店

邮购商店曾在20世纪30年代流行一时，后来逐渐衰退，近年来又有了新的发展。邮购商店以商品目录从事业务经营，不设门市部，但却备有大量的库存和配货场地。从事邮购业务的商店定期向消费者发放商品目录，并标明商品规格、型号、价格及编号，消费者将选中的商品编号填写在订货单上，即可收到商店邮寄的商品。具体形式有样本邮购、广告邮购、电话邮购等。近年来，广告邮购发展很快，零售商也可通过电视、广播等媒体，说明商品的规格、款式、价格，供消费者来函订货。

邮购商店之所以得到新的发展，有以下原因：一是消费者可以节省购物时间；二是邮购商店一般十分重视产品质量；三是为消费者提供优质服务，并且送货上门；四是支付货款灵活性较强。

5．折扣商店

折扣商店是第二次世界大战以后发展起来的新型零售业形式。这类商店以家具、家用电器等产品为主，同时经营食品、医药等，商品大多为中低档商品，是一种大众化的商业零售形式。折扣商店具有以下五个特征：一是以低于市场通行的价格出售商品；二是强调统一的品牌效应，因此，低价并不意味着低质量；三是自助服务，尽可能减少设备的使用，以降低成本；四是店铺设在租金较低的地段；五是店铺装饰简单，以实用为主。近年来，折扣商店之间、折扣商店与百货商店之间竞争激烈。为了应付竞争，许多折扣商店也经营一些高档商品，搞一些店铺装饰，并加强了退换货等服务保证。这一方面提高了折扣商店的竞争能力，另一方面则导致营业成本上升，在某种程度上使折扣商店已经失去了原来的优势，加之百货商店也经常降价与其竞争，因此，这两种零售形式越来越模糊，以致双方都不同程度的失去了自身的竞争优势。

6．专业商店

专业商店经营的产品线较为狭窄，通常只经营某一类商品，但是其花色、品种、规格、款式齐全。例如服装店、体育用品商店、家具店、书店、花店均属于专业商店。专业商店还包括各种特制品商店。特制品商店经营的绝大部分商品是高档商品，面向较高收入层次的消费者群。专业商店在20世纪60年代迅速发展，适应了当时经济发展、人均收入提高、消费者追求个性化及差别化的市场需求。

7．购物中心

购物中心是第二次世界大战以后流行和发展起来的，它的出现适应了人口增加、新的城郊住宅区不断出现的趋势。购物中心按规模大小不同分为地区、街区、邻里三种。 地区购物中心多位于城郊，规模很大，将地理位置、经营规模和商店类型上相互关联的零售企业组建成一个商业中心，并进行统筹规划，中心拥有统一的管理服务组织，配备与商店的规模和类型相适应的停车场。地区购物中心一般包括40—100家商店，与10-100万人口规模相适应；街区购物中心一般包括15-50家商店，为2—10万居民服务，其中90％的人居住在中心区四周1-2英里范围内。街区购物中心一般包括一个超级市场、几家方便商店和银行等；邻里购物中心包括5-10家商店，服务对象通常在2万人左右，消费者步行或驾车到中心购物非常方便。邻里购物中心通常未经事先规划，是自然形成的商业区。

8．连锁商店

连锁商店是20世纪80年代发展起来的最重要的零售形式之一。连锁店是指两个或两个以上的商店同属于一个所有者所有和管理，经营相同类别的产品，遵循相同的经营原则，店堂的装璜与设计也采用统一的基调与风格，以树立统一的企业形象，增强竞争力。连锁形式在食品、药品、服装、鞋帽、妇女儿童用品等领域获得了巨大成功。连锁形式可以通过大量购买和较低的毛利，获得一般商店无法实现的成本优势。具体来说，连锁组织可以通过以下途径提高经济效益：一是通过大规模的采购，获得最大的数量折扣，并降低运输成本；二是连锁组织可以聘用优秀的管理人才，在市场预测、存货控制、促销等领域实现科学管理；三是连锁组织可以兼备批发和零售的功能；四是连锁组织的广告可以塑造统一的形象，使所有的下属商店得到好处，并使成本分摊到销售量中；五是连锁组织给予其成员一定的自主权，以满足当地市场上消费者的不同偏好和竞争条件。

批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的个人或组织的活动。批发的定义说明，区别批发与零售两种不同性质的经济活动，不在于交易量的多少，也不在于卖方是谁，而在于买方购买的目的和用途。

（一）批发商与零售商的区别

具体说来，批发商和零售商之间存在以下差异：

1．批发商不太注重促销、环境和地点。

2．批发业务量往往比零售业务量大，批发商所覆盖的贸易地区一般比零售商大。

3．政府对批发商和零售商分别采取不同的法律条令和税收政策。

（二）批发商存在的必要性

虽然制造商完全可以不用批发商而将商品直接卖给零售商的最后消费者，但是批发商的存在也为制造商带来许多好处：

1．小型制造商财力有限，无法单独设立一个直接销售部门，而批发商的存在，解决了这一难题。

2．即使制造商财力雄厚，他也宁愿将钱投在生产设备上，而不愿投资于费用高昂的销售渠道上。

3．由于批发商在销售上可以享有规模经济，而且他与零售网点接触面广，还具有进货、批发的专门技术，制造商都认为批发商的销售效率高，因而愿意与之合作。

4．由于经营品种繁多的零售商都愿意与批发商打交道，因此，那些经营产品种类有限的制造商更需要批发商为他解决销售难题。

（三）批发商的职能

批发商具有以下职能：

1．销售与促销职能。批发商通过其销售人员的业务活动，可以使制造商有效地接触众多的小客户，从而促进销售。

2．采购与搭配货色职能。批发商代替消费者选购产品，并根据消费者需要，将各种货色进行有效的搭配，从而使消费者节省不少时间。

3．整买零卖职能。批发商可以整批地买进商品，再根据消费者的需要批发出去，从而降低零售商的进货成本。

4．仓储服务职能。批发商可将商品储存到出售为止，从而降低供应商和消费者的存货成本和风险。

5．运输职能。由于批发商一般距零售商较近，可以很快地将商品送到消费者手中。

6．融资职能。批发商可以向客户提供信用条件，提供融资服务；另一方面，如果批发商能够提前订货或准时付款，也等于为供应商提供了融资服务。

7.风险承担职能。批发商在销售过程中，由于拥有商品所有权，故可承担失窃、瑕疵、损坏或过时等风险。

8．提供信息职能。批发商可向其供应商提供有关买主的市场信息，诸如竞争者的活动、新产品的出现、价格的剧烈变动等。

9．管理咨询服务职能。批发商可经常帮助零售商培训推销人员、布置商店以及建立会计系统和存货控制系统，从而提高零售商的经营效益。

批发商有许多类型，以下按照所有权关系和经营方式，将批发商分为四种类型：

1．买卖批发商

买卖批发商是独立的经营者，对所经营的商品拥有所有权。买卖批发商从制造商购进商品，再转卖给工业用户、中小批发商或零售商，买卖批发商的利润来自商品的购销差价。

2．经纪人和代理商

代理商或经纪人与买卖批发商最大的区别是不拥有商品所有权，并很少为买方提供信贷支付、运输等方面的条件。代理商的主要职责是促成买卖双方的交易，并从销售额中提取一定数量的佣金。与一般的批发商比较，经纪人和代理商更具有专业化的特点，即专门经营某一方面的业务。经纪人广泛活跃于证券交易、房地产、保险等专业技术较强的市场领域。代理商主要有制造代理商、销售代理商等。

3．制造商的销售分支机构和销售办事处

这类销售机构在制造商决定不采用或仅部分地采用批发商的情况下，负责执行批发商的职能。销售分支机构和销售办事处备有库存，其形式如同买卖批发商。所不同的是，销售分支机构隶属于制造商。销售办事处是企业驻外的业务代办机构，其职能与代理商和经纪人类似。

4．其他批发商

除了以上几种类型的批发商外，还有农副产品采购批发商、燃料石油产品批发商等等。