确定渠道模式，即确定渠道的长度。首先，应根据影响渠道的主要因素来决定渠道模式。通常认为，制造商—批发商—零售商一消费者的模式是比较典型的消费品销售渠道。与此相比，中间层次多或少的销售渠道，则可分别称为长渠道或短渠道。当然，销售渠道的长短是相对而言的。

确定中间商的数目，即确定渠道的宽度。在这一层次上，需要解决的主要问题是每个渠道层次使用多少数目的中间商，而这个问题又受企业追求的市场展露程度影响。市场展露程度可分为三种：密集销售、选择销售、独家销售。

1．密集型销售策略

即企业在某一渠道层次上，尽可能多地通过批发商、零售商销售产品，使渠道尽可能加宽。密集型销售的主要目标是扩大市场覆盖率，使消费者和用户可以随时随地买到商品。总之，这种销售模式更加强调产品销售的地点效应。例如，成百上千家零售店销售某一品牌的洗衣粉，不仅可以使该品牌得到充分的显露，而且也便于消费者购买。

2．独家型销售策略

即制造商在一定区域内，仅通过一家中间商经销或独家代理销售，并通过双方协商，签订独家经销合同。独家经销公司享有该产品经销的特权，其经营具有排他性，是最窄的销售渠道，适用于一些技术性强的耐用消费品、名牌产品和专利产品。独家经销对制造商的好处是有利于控制中间商，能提高中间商的经营水平，加强产品的市场形象，并获得较高的利润率。但是，这种形式具有一定的风险，如果独家经销商经营管理不善或发生其他意外，制造商也将蒙受巨大损失。

3．选择型经销策略

即制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。选择型销售比独家经销面宽，有利于开拓市场，展开竞争。同时，这种形式又比密集销售面窄，有助于厂商对中间商进行控制和管理，还可以有效的节约市场营销费用。选择型销售策略的重点在于稳固企业的市场地位，维护品牌声誉。同时，促使中间商彼此之间加强了解，相互竞争，使被选中的中间商努力提高市场营销管理水平。选择型经销适用于消费品中的选购品，例如，时装、家用电器、鞋帽等。从某种意义上说，也适用于各类产品，特别是适用于试销阶段的新产品。

制造商在确定了渠道的长度和宽度之后，需要进一步规定渠道成员彼此享有的权利和应尽的义务，即制订贸易关系协议。协议主要涉及价格政策、销售条件、地区权利以及每一方应为对方提供的服务及应尽的责任与义务。

价格政策要求制造商制定价目表，对不同地区、不同类型的中间商和不同的购买数量给予不同的价格折扣率。价格政策的主要内容应得到中间商的理解和认可。销售条件是中间商的付款条件和制造商对中间商的价格担保，对及时付清全部款项的中间商应给予一定比例的现金折扣。厂商还应向中间商提供产品质量保证和跌价保证。从某种意义上说，厂商的跌价保证能够吸引和激励中间商大量进货。

除上述条件外，厂商还应明确中间商应具有的权利，规定交货时间、结算条件以及彼此为对方提供的服务。例如，制造商承担维修、配件、培训、促销等义务和责任，经销商提供市场信息和各项销售业务统计数据等等。对于双方的义务和权利必须慎重对待，尤其是采用特许经营或独家代理等渠道形式时，更应当明确双方的义务和责任。

在确定了厂商和中间商之间的贸易协定之后，市场营销渠道的设计还应研究渠道的成本，即比较不同渠道方案的销量与成本。一般而言，在产品进入市场的前期，利用代理商的成本比厂商自己销售要低得多，但是，到产品销售的中、后期，即当销售增长率达到一定水平时，使用代理商的成本迅速上升。这是因为，随着销售量的迅速增长，代理商的佣金比公司支付给销售人员的薪金要高得多。通常，代理商适于小型公司或者是大公司在一个较小的市场区域使用。

此外，还应决策对中间商的控制标准和适应标准。经销商作为独立的经济实体，所关心的实质问题是自身利润的最大化。由此决定了经销商的注意力将更多地集中在自身的市场上，除非制造商给予经销商特殊的奖励或增加额外的佣金。因此，在企业选择经销商或代理商的情况下，意味着会产生更多的控制问题。就其实质而言，每一种渠道形式都具有稳定性和连续性，与其他市场营销要素相比，渠道的选择相对来说缺乏弹性。制造商一旦选择了某一种形式的中间商，双方都需要签订为期若干年的协议或销售合同。在规定的时期内，即使其他销售形式发展得更快或更为有效，制造商也不能单方面解除与经销商的合约。从这一相对缺乏弹性的现实出发，制造商在进行渠道设计决策时，应该将考虑双方彼此之间的适应性作为一项非常重要的内容来对待。