一、影响分销渠道设计的因素

消费者的特性、产品的特性、企业的特性、中间商的特性、竞争者的特性、环境的特性。

二、分销渠道的设计

确定销售渠道模式、确定中间商的数目、规定渠道成员的权利与义务。

三、分销渠道的管理

选择渠道成员

培训渠道成员

激励渠道成员

评估渠道成员

调整渠道成员

四、窜货现象及其整治

（一）窜货

窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售。

（二）窜货的整治

1.企业内部业务员与企业之间、客户与企业之间签订不窜货乱价协议

2.外包装区域差异化

3.发货车统一备案，统一签发控制运货单

边学边练

• 分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的______。

  A. 宽度

  B．长度

  C．深度

  D．关联度

  教师解析：A。 分销渠道有多个层次，而每个层次所包含的同种类型中间商数目的多少就代表了该分销渠道的宽度，所以，本题选A答案。