所谓人员推销是指企业通过派出销售人员与一个或多个可能成为购买者的人交谈，做口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。通过推销人员与推销对象之间的接触、洽谈，将推销品推销给推销对象，从而达成交易，实现既销售商品又满足顾客需要的目的。

与非人员推销相比，人员推销既有优点又有缺点。其优点表现在四个方面：

1．信息传递双向性

在人员推销过程中，一方面推销人员将有关产品特性、用途、使用方法、价格等方面的信息传递给顾客；另一方面，推销人员通过观察和了解，又将顾客对产品的性能、规格、质量、价格、服务等方面的要求及时反馈给企业，为企业制定战略规划和营销策略提供依据。

2．推销目的双重性

一重是激发需求与市场调研相结合；另一重是指推销商品与提供服务相结合。就后者而言，一方面推销人员施展各种推销技巧，目的是推销商品；另一方面推销人员与顾客直接接触，向顾客提供各种服务，是为了帮助顾客解决问题，满足顾客的需求。双重目的相互联系、相辅相成。推销人员只有做好顾客的参谋，更好地实现满足顾客需求这一目的，才有利于诱发顾客的购买欲望，促成购买。

3．推销过程灵活性

推销不只在推销过程可以亲自观察到顾客对推销陈述和推销方法的反应，并揣摩其购买心理变化过程，还可以有针对性地调整自己的推销方式、方法，以适应不同顾客的需要，达成交易行为的完成。

4．友谊、协作长期性

推销人员与顾客直接见面，长期接触，可以促使买卖双方建立友谊，密切企业与顾客之间的关系，易于使顾客对企业产品产生偏爱，在长期保持友谊的基础上开展推销活动，有助于建立长期的买卖协作关系，稳定地销售产品。由于人员推销对推销员的素质要求高、费用较高，并且访问客户的数量受到时间和费用的限制。因此主要用于买主数量有限，分布区域集中，购买批量大的产业市场。

人员推销的缺点主要表现在两个方面：

1．支出较大，成本较高。由于每个推销人员直接接触的顾客有限，销售面窄，特别是在市场范围较大的情况下，人员推销的开支较多，这就增大了产品销售成本。

2．对推销人员的要求较高。人员推销的效果直接决定于推销人员素质的高低，并且，随着科学技术的发展，新产品层出不穷，对推销人员的素质要求越来越高。要培养和选择出理想的推销人员比较困难，而且耗费也大。

(一)人员推销的任务

1．寻找顾客开拓市场。推销人员不仅要与现有顾客保持密切联系，更主要是深入市场，寻找、培养新顾客。

2．传递信息，促进销售。推销人员必须向目标市场传递有关企业产品信息，通过信息的沟通赢得用户信任与好感。

3．热情服务、协调关系。为用户提供技术咨询、业务指导、帮助解决运输问题等。当供需双方发生误解和纠纷时，要善于协调关系，化解矛盾。

4．收集信息，预测需求。推销人员在销售产品的同时，还担负着一定的调研和情报收集分析的任务。通过捕捉市场信息，了解同类产品的市场状况，来预测市场需求动向。

（二）人员推销的基本形式

1．上门推销

上门推销是常见的人员推销形式。它是由推销人员携带产品的样品、说明书和订单等走访顾客，推销商品。这种推销形式，可以针对顾客需要提供有效的服务，方便顾客。

2．柜台推销

柜台推销又称门市推销，是指企业在适当地点设置固定门市，由营业员接待进入门市的顾客，推销产品。门市的营业员是广义的推销员。柜台推销与上门推销正好相反，它是等客上门的推销方式。由于门市里的产品种类齐全，能满足顾客多方面的购买要求，为顾客提供较多的购买方便，并且可以保证商品完好无损，故顾客比较乐于接受这种方式。

3．会议推销

它是利用各种会议向与会人员宣传和介绍产品，开展推销活动。例如：在订货会、交易会、展览会、物资交流会等。这种推销形式接触面广，推销集中，可以同时向多个推销对象推销产品，成交额较大，推销效果较好。

推销人员是市场的开拓者，代表着企业的形象。他们不仅要善于推销商品，而且要善于让推销使顾客满意。这就要求现代企业的推销人员应具备较高的素质。

（一）心理素质

推销员要出色完成推销任务，必须具备适合推销工作的心理素质。具体包括：

1．开朗友善，意志坚定。推销员远离企业独立进行推销活动，自己解决各类问题，并通过同顾客打交道取得推销成功，这就要求推销员必须开朗活泼。推销员的工作是一项独立进行的工作，碰到问题要自己想办法，自主性强，在紧急情况下镇定自若，处理果断，才能在工作中独挡一面。

2．充满自信，坚持不懈。推销的成功常常在于遭到拒绝后能坚持不懈。一个人有了自信心才会产生自信力，坚定事业成功，敢于开拓进取，最终创造出优秀业绩。

3．喜欢交际，开拓创新。对推销员来说“朋友就是财富，朋友就是效益”。所以推销员必须善于交际。一个成功的推销员必须具有开拓创新意识，能与自己性格、风格不同的人建立良好关系。

（二）业务素质

推销员的业务素质，直接关系到心理素质的发挥和整体素质的提高。业务素质具体包括：

1．推销理论知识。推销工作的基础理念主要指营销学、消费心理学等。

2．推销环境知识。主要指政治、经济、法律、社会文化等环境对购买产生的影响。

3．推销实务知识。推销工作不是专门的理论研究，而是一种实务、操作性很强的工作。实务性知识主要是指企业知识、商品知识、市场知识、推销技巧等。

（三）能力素质

能力是指一个人从事一定社会实践活动的本领，它是干好工作的基础。推销员在工作中取得好的成绩，必须具有敏锐的观察力和敏捷的思维能力；具有善于控制情绪和灵活应变的能力；具有善于交朋友与良好的语言表达能力；具有熟练的技术维修能力；具有协调和组织能力。

（四）身体素质

推销员必须跑市场，经常出差在外，各地的环境、气候又有很大差异，推销员要想以旺盛的精力做好工作，必须有坚强的体魄为后盾。否则，难以胜任。

选聘推销人员可以有两种途径：一是从企业内部选拔到推销部门工作；二是从企业外部招聘，即在社会范围内招聘品德端正、作风正派、业务能力较强的人员。无论从哪种途径招聘人员，都需要经过严格的考试。选聘程序因企业而异，一般程序是：由报名者填写一份能够说明本人基本情况(例如姓名、年龄、教育程度、健康状况等)的个人简历表格。符合企业选聘条件的即可接受面试和笔试，通过面试和笔试，可以对应聘者的语言能力、仪表风度、应变能力、基础知识、文笔能力、综合分析能力等进行考察，择优录用。对选聘的推销人员，必须经过培训后方能上岗。对在岗推销人员也要定期培训，使他们及时了解企业的新产品、新的经营计划和市场策略，进一步提高素质。培训的内容通常包括企业知识、产品知识，市场知识、心理学知识和政策法规知识等内容。培训推销人员的方法有很多，使用较多的有以下三种方法：一是课堂讲授。企业聘请一些专家、教授和有丰富经验的推销员，在课堂上讲授基础理论和专业知识、推销方法和技巧。二是现场实习。由企业有经验的推销人员带领受训人员参加各种推销实践活动。三是委托培训。委托其他单位或大专院校为其代培推销人员，使他们得到科学、系统、全面的培训，但费用较高，应量力而行。

（一）对推销人员的激励

企业为了扩大产品的销路，牢牢占领市场，必须充分调动推销人员的积极性，运用各种激励手段，使推销人员感到工作和个人的价值，从而发挥其最大潜力。对推销人员激励的手段主要有：

1．销售定额。各地区将每年的目标任务分配给每个销售人员作为销售定额，并根据定额完成情况决定报酬的多少。

2．佣金制度。是指企业按销售额或利润额的大小给予销售人员固定或根据情况可调整比率的报酬。它能激励销售人员尽力工作，形成竞争机制。但是由于各种产品及用户的特点不同，推销人员的工作难度也会有所差别，企业在工作分配上的平衡度不易把握。因此，销售人员的佣金也要因产品、工作性质的不同而异。通常推销人员的固定工资占70％，机动工资大约占30％。

（二）对推销人员的评估

为了对推销人员进行有效的管理，同时也作为分配报酬的依据，必须对推销人员的工作业绩建立科学的评估、考核制度。对推销人员业绩的科学评估，首先需要阅读和分析有关情报资料，包括推销人员根据考核指标所撰写的定期报告；其次要建立有效的评估标准。评估标准应能反映推销人员的销售绩效，主要指标有：销售量及增长率、毛利、每天访问次数、访问成功率、平均订单数、销售费用与费用率、新顾客的增加数及失去的顾客数等等。同时也要注意一些客观条件，如销售区域的潜力、地理状况、交通条件等。这些条件都会不同程度地影响销售效果。最后实施正式评估，企业在占有足够的资料，确立科学的标准之后，就可以正式评估。大体上，评估有两种方式：一种方式是将各个销售人员的绩效进行比较和排队。这种比较应当建立在各区域市场的销售潜力、工作量、竞争环境、企业促销组合等大致相同的基础上，否则，显得不太公平。同时比较的内容也应该是多方面的，销售额并非是惟一的，销售人员的销售组合、费用及对净利润所做的贡献也要纳入比较的范围。另一种方式是把推销人员目前的绩效同过去的绩效相比较。这种方式有利于衡量推销人员工作的改善状况。除了对推销人员的工作成绩进行评估外，在有条件的情况下，也应对推销人员的素质进行评估。素质评估包括对推销人员的知识、人格、工作热忱、思想品质、奋发向上精神的评价。