所谓折扣定价就是企业按照一定的定价方法制定出基本价格后，根据交易对象、量、时间、方式和条件不同，给予买方一定的价格折扣或折让而形成的实际售价。灵活地运用折扣定价技巧，是企业提早结清货款、吸引顾客、扩大销售的有效方法。常用的折扣方式有以下几种：

（一）现金折扣

即根据购销合同，对按约定日期提前付款的客户给予的一种价格折扣。例如，合同规定客户必须在30天内付清款项，若10日就已付清，则给予2%的折扣。采用现金折扣可以减少企业的收账费用，鼓励消费者及早付款，加速资金周转，避免坏账、呆账。这种方式多用于零售商向批发商购货或批发商向生产商购货。

（二）数量折扣

即根据客户的购买数量或金额的大小分别给予不同的价格折扣，以鼓励客户购买更多的商品，以使企业减少资金积压、仓储、记账等环节的费用。这种折扣有两种基本形式：

1．非累计数量折扣，又称一次性数量折扣，是根据客户一次购买的数量或金额给予一定的价格优惠。目的在于鼓励客户大批量购买。企业可以扩大销售，增加盈利。

2．累计数量折扣，这是根据客户在一定时期内累计购买超过规定的数量或金额而给予的价格优惠。目的在于鼓励客户建立长期固定的业务关系，减少企业的经营风险数量折扣的关键在于合理确定折扣起点、折扣档次和折扣率。折扣太小，起不到刺激购买的作用；折扣过大，超过因大量销售而节约的费用，会影响企业获利。

（三）功能折扣

是制造企业依据各类中间商在商品流通中所负担的不同职能，给予不同的价格折扣。例如对批发商和零售商的折扣就不同，制造报价“200元，折扣40%及10%”，表示给零售商折扣40%，卖给零售商的价格为120元，卖给批发商则在此基础上再折扣10%，价格108元。采用功能折扣的目的是刺激各类中间商更充分地发挥组织市场营销活动的功能，如储存、宣传、推销产品。

（四）季节折扣

又称季节差价，是指有一些产品具有明显的季节性，为了促进销售，企业对在销售淡季购买商品的客户给予价格优惠。例如冬季购买空调的客户可享受10%的价格折扣。实行季节折扣可以鼓励批发商和零售商淡季购买，有利于产品均衡生产、均衡上市，减少资金积压，加速企业的资金周转。

（五）折让

是另一种类型的对基本价格的折扣，包括以旧换新折让、促销折让。以旧换新折让是消费者购买新商品的同时交回旧产品的一种减价，例如，一个高压锅价格是150元，消费者以旧锅折价30元购买，只需付120元。促销折让是制造商向同意参加其促销活动的经销商提供的付款减价。

消费者的购买行为受消费心理支配，而消费心理是非常复杂的，它受社会地位、收入水平、兴趣爱好等诸多因素的影响和制约。如果企业在产品定价时对此予以充分的考虑，就会制定出较有吸引力的价格。常用的心理定价技巧一般有以下几种：

（一）整数定价

这种技巧是把商品的价格定位整数，不带零头，一般适用于较贵重的商品。消费者购买这种商品时，常把价格看作是质量的标志，因为企业把基础价格定位整数，不仅能在消费者心目中树立价高质优的形象，而且能使消费者产生高档消费的满足感。

（二）尾数定价

这是针对消费者求廉的心理制定的产品价格。具体做法有奇数定价、零头定价和低位定价等。心理学测试结果证明，消费者感觉单数比双数少，零头比整数准确，低位数与高位数更有明显的区别。例如，某商品定价3．79元，而不是4．00元，使顾客感觉标价准确而产生一种信任感。又如某商品定价99元，而不是100元，虽然只差1元，却能给消费者廉价的感觉。因为99是两位数，100却是三位数。在我国某些商品还流行数是“8”的定价技巧，因为8在我国民间的谐音是“发”，是十分吉利的数字。对于需求价格弹性大的产品，采用这种定价会带来需求量较大幅度的增加。

（三）声望定价

所谓声望定价是指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的某种心理来调整价格的一种技巧。它故意对知名度高的优质、名牌、有特色的产品制定较高整数的价格。一些品质透明度低的名牌商品(服装、化妆品、工艺品等)的定价最适合用这种方法，这时消费者只有通过其价格来判断其品质。高价与名牌产品比较协调，可增强产品的吸引力。所以一些名牌产品，尽管价格很高，仍比低价的商品畅销。如金利来领带，一上市就采取品优质优的高价定位，对有质量问题的金利来领带他们绝不上市销售，更不会降价处理。由此传递给消费者这样的信息：金利来领带决不会有质量问题，低价销售的金利来领带绝非正品，从而极好地维护了金利来的形象和地位。当然，这种高价格必须以高质量的商品或周到的服务为基础。

（四）招徕定价

所谓招徕定价，是指零售商利用部分消费者求廉的心理，特意将几种商品的价格定得较低以吸引顾客。当把消费者吸引到企业购买廉价产品时，可利用连带推销、优质服务，促使消费购买其他产品，增加企业的销售额。有的企业利用节假日和换季时机“减价大酬宾”、“降价甩卖”等活动，都属于招徕定价。采用招徕定价应注意以下几点：

1．削价商品应选择价格低、需求广泛的商品；

2．产品必须是真正削价，不能采取欺骗的手段，要取信于消费者；

3．采用这种定价技巧的企业应该是规模比较大，经营品种繁多，以便向消费者提供其他商品；

4．销价幅度要适当，要经常变化，使之既有较强的吸引力，又能从总体上提高企业的经济效益。

通常情况，企业的产品不仅在本地销售，同时还要在其他地区销售。把产品从产地运到销售所在地，需要一定的运输费用。因此，企业还要考虑对位于不同地理区域的客户制定不同的价格。地区定价有以下几种形式：

（一）产地定价

即企业(卖方)负责将产品运到客户(买方)指定的产地某种运输工具(如汽车、火车、轮船、飞机)上交货，并承担此前的一切风险和费用，交货后的一切风险和费用则由买方承担。这一价格在国际贸易中称为离岸价格，简称FOB。按照这一方法，每一客户各自负担商品从产地到目的地的运费。这种做法看上去是非常合理的，但这样定价对企业也有不利之处，即远方的客户由于要承担相对较高的运输费用，就可能不愿意购买企业的产品，转而购买附近企业的产品。

（二）统一交货价格

这种定价方法与产地定价方法正好相反，就是企业对于不同地区的客户实行统一价格，都按照相同的出厂价加上相同的运费即按平均运费计算，这实际上是让近距离的客户承担了部分远距离客户的运费，对近处的客户不利，但很受远方买主的欢迎，并且便于计算。

（三）区域定价

即界于上述两种定价方法之间，就是企业把产品的销售市场划分为若干个区域，对于不同区域的客户，分别制定不同的地区价格，一般对较远区域的定价会高些，同一价格区范围内实行一个价格。采用这种方法要注意各区域差价之间的协调配合。

（四）基点价格

即企业选定某些城市作为定价基点，然后按一定的厂价加上从基点城市到客户所在地的运费来定价。有些企业为了提高灵活性，选定多个基点城市，这样客户就可随意向距其最近的基点订货。它与区域定价的不同在于同一基点内的不同买主价格是不同的，而同一区域内对不同的买主价格是相同的。

（五）免收运费价格

有些企业因为急于进入某些地区市场，愿负担部分或全部实际商品运费。虽然这种定价方法减少了销售净收入，但是，如果销售量大，平均成本就会降低，乃至足以抵偿运费开支。从长远看，采取免收运费定价，可以使企业加速市场渗透，能在竞争日益激烈的市场上站住脚。

当企业为一组相关的产品定价时，是比较复杂的，因为各产品之间存在需求和成本上的相互联系，而且会带来不同程度的竞争，所以，企业定价时，要兼顾产品大类中各相关产品价格，研究出一系列价格，使整个产品组合取得整体利润最高的效果。产品组合定价技巧主要有以下几种：

（一）相关任选品的定价

相关任选品是产品的附带产品，它与主产品相关，但又不是必须连带购买的产品。例如，消费者在购买汽车时，常会连带购买电动雨刷、电子开窗控制器、车用立体声录音机和空调器等产品；酒店也是如此，提供饭菜的同时，还要提供酒和饮料。这些相关任选品的定价应兼顾主产品价格。企业可有两种选择：一是主产品价格定得高一些，将附带产品的价格降低，吸引消费者购买；另一种是将相关任选品的价格包括在主产品价格中，促使消费者成套购买，这样可扩大销售。但是，如果价格过高，令人望而生畏，影响到主产品的销售，就得不偿失了。

（二）相关必购品的定价

相关必购品(互补产品)是与主产品的消费密不可分的附属品，只要购买主产品，就必须购买连带产品，如像机与胶卷、剃须刀与刀片、计算机与计算机软件等。对于这类既生产主产品又生产互补品的企业，采用的定价技巧往往是将主产品的价格定得较低，而将相关必购品的价格定得较高。例如柯达公司生产了一种专用柯达胶卷的照相机，物美价廉，销路甚佳，从而带动柯达胶卷的销售量大幅增长。由于柯达胶卷价格远远高于同类产品，该公司获得了可观的经济效益。

（三）成套商品的定价

有些成套商品既可整套销售，又能单件购买，如餐具、茶具、家具、套服以及产品所附带的服务等。对这类产品定价时应使全套产品的售价与单件产品的售价保持一定的关系。一般情况下，企业为了鼓励消费者成套购买，将成套产品的售价定得低于单件产品的售价之和。有时，消费者要求将成套商品拆开，这种情况下，如果企业节约的成本大于拆开商品的价格损失，则企业还会有一定数额的利润。如消费者不购买其中的两种商品，向消费者提供的价格减少为100元，而企业却可节约成本120元，则企业获得了20元的利润。

新产品定价是企业价格策略的一个关键环节，它关系到新产品能否顺利进入市场，并为以后占领市场打下基础。一般来讲，新产品定价有三种技巧可以选择：

（一）撇脂定价

所谓撇脂定价，是指在产品市场生命周期的投入阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大的利润，尽快收回前期的产品开发费用，就像从鲜奶中撇取奶油。企业之所以这样做，是因为有些消费者主观认为某些高价商品具有很高的价值。这种定价技巧的好处是有利于企业抓紧时机迅速赚回投资，以实现预期盈利目标，并树立高档产品的形象，同时掌握生产竞争及新产品开发的主动权。缺点是高价会限制需求，不利于扩大市场；高价厚利会诱发竞争，使企业压力加大。企业新产品高价高利时期较短。从市场营销实践看，在以下条件下企业可以采取撇脂定价：

1．市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少。

2．高价使需求减少一些，因而产量减少一些，单位成本增加一些，但这不至于抵消高价所带来的利益。

3．在高价情况下，仍能独家经营，别无竞争者。即有专利保护的产品。

4．某种产品的价格定得很高，使人们产生这种产品是高档产品的印象。

（二）渗透定价

所谓渗透定价，是指企业将其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量消费者，提高市场占有率。这种定价策略的好处能迅速打开新产品的销路，增加产量，使成本随着生产的发展而下降，有利于提高企业的市场占有率，树立良好的企业形象；同时，低价薄利不易诱发竞争，便于企业长期占领市场。缺点是成本回收期较长，且价格变动余地小，难以应付突然出现的竞争或需求的较大变化。从市场营销实践看，企业采取渗透定价需具备以下条件：

1．市场需求表现得对价格极为敏感，因此，低价会刺激市场需求迅速增长；

2．企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降；

3．低价不会引起实际和潜在竞争。

以空调为例，调查表明，消费者在选购空调时最看重的因素依次为质量、售后服务、性能和是否环保，而价格被认为是较次要的因素。其中，84.8％的人表示，质量是他们购买空调最为重视的因素，比例远远超过看重价格比例的26.1％。消费者对空调降价的态度并不表明对价格不敏感，而是证明在商品价格回落到消费者可以接受的范围内后，对商品的非价格因素的重视凸现出来。