同学们，本栏目是对你们学过的知识和生活中常见问题的归纳。其中，有一些共性问题，也许你会需要哦！

问题一：影响产业购买者采购决策的主要因素？

回答：

1．环境因素。即一个企业外部周围环境的变化，诸如一个国家或地区的经济前景、市场需求、技术发展变化、市场竞争、政治局势等情况。例如，如果经济前景不佳，市场需求不振，政局不稳定，产业购买者就不会大量投资，甚至退出其目前所从事的行业。

2．组织因素。即企业本身的因素，如企业的目标、政策步骤、组织结构、系统等。

3．人际因素。即企业内部人际关系的因素。采购中心的各类成员在企业中的地位、职权、说服力以及他们之间的关系各有特点。这种人际关系必然影响产业购买者的购买决策、购买行为。

4．个人因素。即各个参与者的年龄、受教育程度、个性等。这些个人的因素会影响个人参与者对要采购的产业用品及其供应商的感觉、看法，从而影响购买决策和购买行动。虽说生产者市场的购买是有组织的购买，但所有“组织行为”最终是由组织中的人做出的，是在有组织的相互影响基础上的一种个人行为，这也是造成产业市场购买行为复杂难测的一个原因。所以对于企业的市场营销者来说，在重视产业用户组织因素的基础上，同时要注意个人因素。

问题二：生产者市场的特点有哪些？

回答：

1.购买者地理位置集中，产业用户分布不均匀

2.需求具有派生性

3.需求具有较大的波动性

4.需求缺乏弹性

5.市场上的购买是专业性购买

6.买卖双方保持长期业务关系

7.互惠

8.直接购买和租赁业务