十年前，中国旅行社的服务对象似乎还都是外国人，因为中国人增加的收入还只够添置大件耐用品，观念上也更看重家庭的装修和摆设。而且，人们一周只有一个休息日，全年只有7天公假，要外出旅游也没有足够的时间。现在的情况可是大不同了，不但每周有了双休，“五•一”、“十•一”还有七天的长假。收入更高了的人们，现在更看重有意义地度过闲暇时间，尤其是年轻人，“读万卷书，行万里路”成了新的时尚，一些旅行社已经聪明地把国内散客当成了最重要的目标顾客。

可见，消费者的行为是受多种因素制约和影响的，行为方式会随着内外环境的变化而改变，企业市场营销人员只有清楚地了解影响购买者行为的因素和购买行为模式，才能做到有的放矢，取得市场营销的成功。对购买者行为的研究始于20世纪50年代，吸收了经济学、心理学、社会学和人类学等有关学科，在有关人类行为研究成果的基础上加以拓宽和深化，形成了自己完整的科学研究体系。

消费行为是否有规律可循？营销学者们从各种角度提出了一些解释消费行为的理论框架，这些理论的主要目的就在于说明消费者为何要购买某种产品，他们为何在此时此地购买而不在彼时彼地购买，消费行为能否被预测和控制等诸如此类的问题。

组织市场是指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。

中间商市场，亦称转卖者市场，它是由所有以赢利为目的、从事转卖或租赁业务的个体和组织构成，包括批发商和零售商两部分。其实质是顾客的采购代理。在较发达的商品经济条件下，市场上大多数商品都是由中间商经营的，只有少数商品是生产者直接销售的。

中间商市场与产业市场一样，都属于赢利性企业市场，因此，二者的购买行为有许多相似之处。但由于二者在社会再生产过程中所处位置不同，职能不同，二者的购买行为又有若干不同之处。中间商市场的特点主要有以下几方面。

1．中间商市场的需求也是派生的，受最终消费者购买的影响而使销路不定，不过，由于离最终消费者更近，这种派生需求反映较直接。

2．中间商的职能主要是买进卖出，基本上不对产品再加工，故它对购买价格更敏感，购进价的变化往往直接影响到最终消费者的购买量。

3．中间商只赚取销售利润，单位产品增值率低，故必须大量买进和大量销出。

4．交货期对中间商特别重要，他们一旦提出订单，就要求尽快到货，以抓住市场机会，满足消费者购买，而对需求没有把握的订货则往往推迟到最后一刻，以避免库存过多的风险。

5．中间商由于财务有限及不专销一家企业产品，故往往需要生产厂协助做产品广告，扩大影响。

6．中间商一般不擅长技术，所以需要供货方提供退货服务、技术服务或返修商品服务。

中间商采购业务主要有以下三种类型：

1．新产品的购买。中间商对某种新产品可根据其销路好坏，决定是否购买，采购过程中的主要步骤同产业购买者大体相同。

2．选择最佳供应者。中间商需要经营的产品确定后，经常要考虑的是选择最佳的供应者，即向谁进货。这种情况的发生通常有两种背景：中间商受条件限制，不能经营所有供应者的产品，而只能从中选择一部分；中间商准备用自己的品牌推销商品，正在寻找有一定水平又愿合作的供应者。

3．寻求较好的供应条件。有些中间商不需要更换供应者，但希望从原有的供应者获得更有利的供货条件。

4．直接重购。即中间商按既定方案不做任何修订直接进行采购。

中间商的采购计划包括三个主要决策：经营范围和商品搭配、选择什么样的供应者、以什么样的价格和条件采购。搭配战略是最主要的决策，这决定于中间商的市场地位。批发商和零售商可选择的搭配战略有四种：独家产品，即只经营一家厂商制造的产品；深度搭配，即经营许多厂家制造的同类产品；广泛搭配，即经营种类多，范围广，但没有跨行业经营；混合搭配，即经营各种各样无连带关系的商品。

中间商的采购决策过程与产业用户类似。随着科学技术的发展，西方商业企业已开始大量采用计算机和电子通讯设备来处理采购业务，如控制库存量、计算合理的订购量、处理订单、要求卖方报价等。有些产品还实行无库存式的采购，即采购者利用计算机系统向供应者发要货通知，供应者根据要货通知随时供货，中间商特别是零售商不用建自己的仓库即可随时得到供应，这对加强资金周转和降低经营费用有重要意义。

供货企业了解中间商在购买过程中如何决策、如何进行进货业务，有助于采取相应的市场营销措施，更好地为顾客服务。通常情况下供货企业采取以下措施来为中间商服务：

1．供货企业预先给其产品贴上标签，写明产品号码、制造商名称、产品型号和花色、产品价格等，便于中间商出售货物和再订货；

2．实行无库存采购；

3．为顾客拟定广播电视广告稿，并实行合作广告，即零售企业推销供货企业产品的广告费用，一部分由供应商负担；

4．给中间商以退换货物的权力；

5．当零售企业为促销而大减价时，供货企业给予特价优惠。

另外，近几年来非赢利组织的购买规模呈上升趋势，其购买量占社会总销量的20%-30%，可见对非赢利组织(主要是政府)的购买行为进行研究已成为必要。虽说非赢利组织市场的购买行为与产业市场的购买行为有类似之处，但也有其自身的特点，这也是以后我们应着重研究的一个方面，本章就不作具体介绍了。