案例内容是：找到客户的需要

一个油漆推销员为了发展用户，第一次来到一家用漆大户，想找采购部经理谈谈，劝他购买产品。可是，—连几天登门求见，均被秘书挡驾。推销员实在忍不住，亲自调查原因，原来这个星期六是经理儿子的生日，他正忙着为儿子收集邮票。推销员了解清楚原因，心里有了主意。第二天又来求见经理，秘书照样不让进。推销员说：“我这次来并不是为了推销油漆，而是来送邮票的。”于是秘书放行了。

推销员进办公室后，把他收集到的许多珍贵邮票放在采购部经理面前，使经理欣喜不已，顾不得问明来人身份，便开始同推销员大谈邮票“经”，两个小时很快过去了，当推销员起身告辞时，那个经理才如梦初醒，问道：“对不起，你贵姓，为何事而来?”等他听完推销员简短介绍后说：“好!谢谢你的来访，明天请带上你的合同来见我。”　

教师解析

读完上面这个案例，同学们对于推销员的做法是不是很赞同呢。所谓“投其所好”，要让顾客给自己介绍产品的机会，那作为销售员，有时候也必须为顾客带去一点让其能为之动容的东西。推销是有技巧的，不同的顾客要用不同的方式方法来对待，这也是一个成功的推销员所必备的素质。