学以致用

同学们,请运用你学到的知识,尝试分析案例《 摩托罗拉自饮销售取代营销的苦果》思考摩托罗拉失败的原因是什么。

摩托罗拉自饮销售取代营销的苦果

摩托罗拉曾是模拟手机领域的技术领头羊。也正因为此，它没有利用先进的数字化技术，集中为国内外客户创造新的价值。相反，它仍然在亚洲新发展起来的手机市场销售模拟机，而当时的爱立信和诺基亚则成为了数字机的先行者，并且进一步分食了摩托罗拉在美国的无线市场的份额。在选择下一代的无线通讯系统时，摩托罗拉的客户转向了爱立信和诺基亚这样的公司。摩托罗拉并没有启动一个像无线技术这样的市场，且保持技术创新不断给客户带来更高的价值，而是一味地推销自己现有的模拟机，虽然吸引了14亿人口的市场，但却牺牲了自己在该领域内已获得的领导地位。结果是短期内的胜利却导致了长期的惨败。

教师解析

摩托罗拉失败的最重要的原因在于他没有敏锐的市场嗅觉。当无线技术刚进入市场时，摩托罗拉并未嗅到该市场的潜力，而是依旧推销自己现有的模拟机，这种“闭门造车”的行为只能使企业走向淘汰的命运。所以，企业在做营销时，一定要准确把握消费者的诉求，及时了解顾客需求是什么，是否与之前发生了变化，这样才能“对症下药”，满足消费者需求。