经过了准备阶段和开局阶段后，商务谈判进入了议题不断深入的中心阶段，这就是商务谈判的磋商阶段，即在谈判开局之后到谈判签约之前，谈判双方就实质性事项不断进行讨价还价的全过程。谈判实力、谈判技巧集中体现和运用的阶段，也是谈判双方投入精力最多，占用时间最长，问题最多的阶段。

磋商阶段也叫做讨价还价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最紧张最艰苦的阶段。当谈判双方已经确实了通过协商一致而达成的协商的规则后，已经初步建立了某种谈判气氛，这时候就应该坐下来具体的进行核心利益的交换过程，这些在签约前的问题的交锋都属于商务谈判的磋商阶段，在这一阶段主要遵循的原则有以下几点：

进入商务谈判磋商阶段之后，谈判双方会围绕对方的报价进行讨价还价，这个过程中会出现提问和解释、质疑与辩白、要求和拒绝、职责与反击、进攻与防守，甚至出现激烈的争辩或者无声的冷场。因此，在磋商过程中把握在开局时营造的友好、合作的气氛。如果突然收起微笑，表情冷峻，语气激烈，就会破坏原有的气氛，形成一种敌对和不友好的谈判环境，这很容易引起谈判双方的不信任感。所以磋商阶段纵使争论激烈，矛盾尖锐，也要保持友好合作的气氛，只有保持友好合作的氛围，才能保证磋商的顺利进行。

在磋商过程中，谈判双方所代表的是买卖双方各自的利益，在谈判双方交锋过程中，需要做到有理有据，才能够使己方观点更具有说服力。但是，磋商过程中毕竟是买卖双方利益的角逐，无论是价格、还是付款方式、交易时限、附加条款等方面均极可能存在分歧，谈判双方在此过程中，应当保持冷静，理智对待出现的分歧，客观面对争议，避免潜意识中对分歧的排斥或是忽视。

商务谈判的内容通常会围绕一个谈判目标，分解出几个不同的议题，在磋商过程中，要确定谈判目标启动的先后次序与谈判进展层次。

如果在谈判过程中，面临的多个谈判议题，不分先后次序，不讲究磋商进展层级，随性争论，很容易造成混乱，降低谈判效率。因此，在磋商过程，谈判双方，应当先就谈判的内容，确定基本的原则，然后对谈判的多个议题安排好议程，然后逐项谈判和协商。

双方在协定谈判议程中，要对议题的谈判难度加以排序，将容易达成一致的问题放在前边，容易出现冲突或争议的议题放在后边。

这一方面能够延续开局时营造的友好合作氛围，另一方面能够表达出谈判双方合作的诚意，使谈判一步步走向成功。

磋商阶段实质是谈判双方互相沟通、互相说服、自我说服的过程。对己双方条件作出一定的让步是双方必然的行为。如果双方始终坚持自己的阵线不后退半步的话，谈判永远达不成一致。因此，谈判双方既要明确自己的最终目标，也必须要明确为达成最终目标自己能够做出哪些让步，做出多大程度的让步。