本章练习

1.案例分析题

按照传统的国际铁矿石谈判机制，每年年底开始就第二年的铁矿价格进行谈判。谈判的双方分别是钢厂和矿商。

中国在2005年全面参与铁矿石供应合同谈判，实际上已取代日本成为亚洲的主要谈判方。自此以后，中国就在与三大铁矿石巨头的长期激烈谈判中奋力作战，但最终由于供应紧俏和现货价格飙升，中国钢厂不得不接受一次又一次的大幅提价。

中国是全球铁矿石的最大买家，2008年占全球海运铁矿石总量的52%。在经济高速增长的推动下中国2010年对铁矿石的需求量将会增加10%。2010年对铁矿石的需求量将从2009年的10亿吨增加到11亿吨，其中7亿吨需要进口。

2009年10月15日，球三大铁矿石供应商要求把2010-2011年度的铁矿石价格上调30%-35%。

2010年02月04日，在中钢协2009年主导中国钢铁工业对外谈判无果后，有着“五连败”谈判史的宝钢再次走上前台，开始代表中国钢铁工业对外进行谈判。2010年04月06日，三矿企联合逼宫，中钢协号召抵制进口两个月。2010年04月13日全球第四大钢铁生产商韩国浦项制铁宣布，与巴西淡水河谷公司就第二季度铁矿石价格达成初步协议，同意4至6月期间的铁矿石价格为每吨100美元至105美元，涨幅在83％至86％。2010年04月13日新日本制铁公司等日本大型钢铁企业与巴西淡水河谷公司等就铁矿石价格上涨达成协议，从4月开始执行新价格。每吨铁矿石价格为105美元，比上一年度上涨92％。

宝钢与巴西淡水河谷的谈判

中方谈判目标:

最优目标: 价格上涨(较2009年度)幅度 30%

可接受目标: 价格上涨(较2009年度)幅度 50% - 60%

最低目标: 价格上涨 (较2009年度) 幅度 80%

巴方谈判目标:

最优目标: 价格上涨(较2009年度)幅度 100%

可接受目标: 价格上涨(较2009年度)幅度 70% - 80%

最低目标: 价格上涨 (较2009年度) 幅度 50%

问题，宝钢集团应当采用何种报价策略？为什么？

2.情景模拟

请同学们收集2011年NBA停摆事件，从事件发生的背景开始，确定劳资双方的谈判主题，劳资双方谈判磋商过程一共划分了几轮，在每一轮中劳资双方采用了什么样的策略？

并请大家组建谈判小组和中间人，针对每一轮进行模拟演练？看能否代表劳方或资方最大程度实现其谈判目标。

3.培训游戏：

商品的退校和售后服务是一个公司人员会面临很多异议和争端的时候，怎样才能跟顾客进行很好的沟通，让他们对公司的产品感到满意，是每一个营销管理人员应该考虑的问题。

游戏规则和程序

参与人数：2人一组时间：15分钟场地：室内道具：无

将学员分成2人一组，其中一个是A，扮演销售人员，另一个是B，扮演顾客。

场景一：A现在要将公司的某件商品卖给B，而B则想方设法地挑出本商品的各种毛病，A 的任务是一一回答B的这些问题，即便是一些吹毛求疵的问题也要让B满意，不能伤害B的感情。

场景二：假设B已经将本商品买了回去，但是商品现在有了一些小问题，需要进行售后服务，B要讲一大堆对于商品的不满，A的任务仍然是帮他解决这些问题，提高他的满意度。

交换一下角色，然后再做一遍。

将每个组的问题和解决方案公布于众，选出最好的组给予奖励。　　