○ 引导案例： 商务谈判磋商的原则

谈判背景：

公司向中国石家庄一电视机生产厂商出售了一条彩色电视机玻壳生产线，但是因各方面原因，生产设备的调式结果一直不很理想。一晃时间到了法定圣诞节，我方的专家都要回家过节，中方生产线不得不停顿下来，因此而给中方造成一定损失。

三周后，当我公司技术专家再到中国时，却发现中方私自调试机器。虽在一定程度上解决了我方先前某些比较棘手的问题，但是对某成型机的调试影响了生产线的整体性，我方需花费较大的精力才能对生产线做继续维护。

以此为基础，与中方进行谈判，主要谈判目的

1：尽可能小的承担中方调试后的机器出现的风险；

2：尽量达成长期合作意向，以进一步扩大公司在中国的影响力，拓展业绩。

○ 问：

1、根据谈判背景，解释一下商务谈判磋商的原则？

2、通过该谈判背景，分析一下商务谈判磋商的基本环节？

○ 学习目标

1.熟练掌握商务谈判磋商的原则。

2.熟练掌握商务谈判的磋商过程。