那是我的儿子们一个10岁另一个11岁，我丈夫和我无意中犯了个惨痛的错误：答应他们报名参加旅行篮球队。刚开始，我一时没搞懂“旅行”这个词的意义，但很快就发现那意味着在接下来连续10个月里马不停蹄的奔波，穿越美国中西部，剩下的时间坐在臭烘烘的体育馆里。此外，因为这些年轻人的活动开始于很不人道的早晨8点，那之前的一夜我们被迫住在旅馆。结果就是，旅馆账单恐怖的不忍直视。

那是我的儿子们一个10岁另一个11岁，我丈夫和我无意中犯了个惨痛的错误：答应他们报名参加旅行篮球队。刚开始，我一时没搞懂“旅行”这个词的意义，但很快就发现那意味着在接下来连续10个月里马不停蹄的奔波，穿越美国中西部，剩下的时间坐在臭烘烘的体育馆里。此外，因为这些年轻人的活动开始于很不人道的早晨8点，那之前的一夜我们被迫住在旅馆。结果就是，旅馆账单恐怖的不忍直视。

有一次，整个队伍将用两个夜晚横跨威斯康星州。当发现所有家庭和我们处境相同，我马上意识到我们处于有利的位置——与附近的旅馆协商一批房间。

然后我开始了研究。我用excel列出了健身馆方圆10英里内所有旅馆。位于表格顶端的叫做假日旅馆，它给孩子准备了水上公园（其它旅馆都没有这项福利故它成了我的首选）。我打电话和旅馆经理商量想开个便宜价。通常这些房间一夜花费就远超200美元。

其实我早准备好了退路，虽然并非理想：公夫特酒店（comfort）。它不如假日酒店完美但价格公道。缺点是它没有任何“儿童娱乐设施”（潜台词即，父母们必须费心思让孩子们开心）。于是与假日旅馆交涉时，公夫特酒店便成了我最好的筹码（alternative:或译替代品）。因此，公夫特是我的BANTNA。它给了我与假期旅馆谈判的筹码。最终我们拿到了满意的价格。

一段时间后，朋友来找我取经。这是我们的对话：

朋友说：“虽然很高兴X公司给我工作，但报酬并不好。我想要更高的薪水和福利，担保的奖金还有搬家费。你看，其他的朋友这些应有尽有。”

我问我的朋友：“如果对方不答应你这些条件（offer）你准备怎么办？”

他说：“意思是？

“你有多少工作待选？”

朋友说：“就这一个，而且是家很棒的公司！”

“你听说过BANTNA么？谈判中，你的关键优势就是能随时放手走人，而这取决于BANTNA。这即是‘选择’的力量。”

他开始恐慌：“可是我没有BANTNA呀！”

我告诉他冷静：“你确实有，一直有，只不过你并不喜欢它。BANTNA这点子一点儿不吸引你，但这改变不了你拥有它的事实。”　

“你一直有BANTNA。”意味着即使协议失败，你仍有的可选：失业，破产，或者无家可归。当然这都是极端的例子。大多数谈判伴随着一些不太理想的备选，但它们大多是可忍受的。

回到我朋友身上。他的BANTNA在于更广更模糊地撒网找工作（而非被某一个工作限制）。他不接受X公司的职位是因为他很乐观总会有Y公司给他更好的选择。

与之相似，想卖房子的人撵走故意报低价的人，因为房主期待未来能有给他更好的价格

最后回到我与酒店的谈判：如果未与假日旅馆达成理想的—— 较之公夫特提供的——协议，我就会离开谈判桌。