有利于谈判的和谐气氛对于谈判的成功是必不可少的。所谓谈判气氛，是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的谈判环境，是谈判双方人员进入谈判场所的方式，目光、姿态，动作，谈话等一系列有声和无声的信号，在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。

任何商务谈判都是在一定的气氛下进行的。每一场谈判都有其独特气氛：有的是冷淡的、对立的；有的是积极的、友好的；有的是平静的、严谨的；有的是简洁明快、节奏紧凑、速战速决；有的是咬文嚼字、慢条斯理、旷日持久。不同的谈判气氛对谈判的影响不同，一种谈判气氛可在不知不觉中把谈判朝某种方向推进。比如：热烈的、积极的、合作的气氛会把谈判朝着达成一致协议的方向推进，而冷淡的、对立的、紧张的气氛会把谈判推向更为严峻的境地。因此，在谈判一开始，营造出一种合作的、诚挚的、轻松的、认真的和解决问题的气氛，对谈判可以起到十分积极的作用。

一般来说谈判气氛可分为高调气氛、低调气氛和自然气氛三种：

8.2.1.1高调气氛

谈判气氛比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素。一般情况下，谈判双方见面时话题活跃、精力充沛，见面热情友好、互相问候。双方对于谈判的成功充满信心，并认为谈判成功意味着友谊的递增。

1.营造高调气氛的条件

（1）己方占有较大优势；

（2）双方企业有过业务往来，关系很好；

（3）双方谈判人员个人之间的关系；/p>

（4）己方希望尽早与对方达成协议。

2.营造高调气氛的方法

（1）感情攻击法。感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的感情因素，并使这种感情进发出来，从而达到营造气氛的目的。

（2）称赞法。称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调气氛。

（3）幽默法。幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调谈判开局气氛。

案例十一：缓和气氛

中国青木公司到日本洽谈生意，进入谈判室时看到日方谈判人员整齐、严肃在等候我方的到来。谈判双方落座后，我方主谈王经理站起身来高兴的向大家说：“报告大家一个好消息我太太今早给我生了一个胖儿子”，中日双方谈判人员都向他表示热烈的祝贺，谈判开局气氛热闹起来，谈判双方愉快的进入了谈判，达成了双方满意的协议。事后中方谈判成员好奇的问王经理：“你不是说你太太要再过二月才生吗？怎么今天就生了。”王经理说“为了冲淡那么紧张的气氛，没办法我今天就让儿子先出生了！”

王经理通过营造高调的谈判氛围，使谈判能够在愉快的气氛中顺利进行。

8.2.1.2低调气氛

谈判气氛十分严肃、低落，谈判一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素。低调气氛会给谈判双方都造成较大的心理压力，在这种情况下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往会妥协让步。因此，在营造低调气氛时，本方一定要做好充分的心理准备并要有较强的心理承受力。

1.营造低调气氛的条件

（1）己方有讨价还价的砝码，但并不占有绝对优势；

（2）双方企业有过业务往来，但本企业对对方企业的印象不佳。

2. 营造低调气氛的方法

（1）感情攻击法。感情攻击法是以情感诱发作为营造气氛的手段，在营造低调气氛时，是要诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。

（2）沉默法。沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。这里所讲的沉默并非是一言不发，而是指本方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。

（3）疲劳战术。疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。人在疲劳的状态下，思维的敏捷程度下降，容易出现错误，热情降低，工作情绪不高，比较容易屈从于别人的看法。

（4）指责法。指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。

案例十二 ：低调气氛¹

巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。

等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。

8.2.1.3自然气氛

谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。自然气氛无需刻意地去营造，许多谈判都是在这种气氛中开始的。这种谈判开局气氛便于向对手进行摸底，因为，谈判双方在自然气氛中传达的信息往往要比在高调气氛和低调气氛中传送的信息要准确、真实。

1.营造自然气氛的条件

（1）谈判双方势均力敌或相差不多；

（2）双方企业有过业务往来，关系一般；

（3）双方企业过去没有业务往来，是第一次业务接触；

案例十三：平淡的开局

在商务谈判中，双方若为第一次谈判，可以遵循谈判的普通惯例，在缓和的气氛下进行简单的交谈。

甲方：“我们彼此介绍一下各自的生产、经营、财务和商品的情况，您看如何？”

乙方：“完全可以，如果时间、情况合适的话，我们可以达成一笔交易，您会同意吧？”

甲方：“完全同意。我们谈半天如何？”

乙方：“估计介绍情况一个小时足够了，其他时间谈交易条件，

如果进展顺利，时间差不多。”

甲方：“那么，是贵方先谈，还是我先谈？”

乙方：“随便，就请您先谈吧。”

8.2.1.4气开局氛的营造需要注意的问题

要在开局中创造好的气氛，应注意以下几方面的问题：

1.要注意环境的烘托作用

谈判环境的布置是营造良好气氛的重要环节，对方会从环境的布置中看出你对谈判的重视程度和诚意，因而留下较深的印象。特别是一些重要和较大型的谈判，任何马虎或疏忽都会给对方造成对谈判不够重视、缺乏诚意的印象，从而影响谈判的结果。谈判场所的布置一般应以宽敞、整洁、优雅、舒适为基本格调，能显示己方的精神面貌，符合礼节要求，同时还可根据对方的文化、传统及爱好增添相应的设置，这样能促使双方以轻松、愉快的心情参与谈判。为谈判的成功打下基础。

2.把握开局之初的瞬间

开局是左右谈判气氛的关键时机，之所以如此，是因为开局阶段双方的精力最为充沛，注意力也最为集中，所有的谈判人员都在专心倾听别人的发言，注意观察对方的一举一动。谈判者应注意把握住这一关键时机。力争创造良好的谈判气氛。(1)要以友好坦诚的态度出现在对方面前。见面伊始，首先应轻松地与对方握手致意，热情寒喧，表现真诚与自信，面带微笑，以示友好。 (2)开始之初，选择中性话题。双方坐下之后，一般不要急于切人正题，应留下一些时间谈些非业务性的轻松话题来活跃气氛。所选话题应有一定的目的性，一般是对方感兴趣的话题，如体育比赛、文艺演出、对方的业余爱好，以及双方过去经历中的某些关系，如校友、同学、同乡等。这样对方乐意与你接触，有利于创造一种融洽的气氛。

3.开局时避免双方实力对比

谈判双方如果实力相当，为了防止强化对方的戒备心理或激起对方的敌对情绪，开局的基调应力求友好、轻松、和谐，可以采取自然或高调的谈判气氛；如果己方实力明显强于对方，为了使对方能清醒地认识到这一点，并且在谈判中不抱过高的期望.则可以采取低调或自然的谈判气氛，但是为了不吓跑对方，要注意不要过于显示己方的实力与气势。如果己方实力弱于对方，为了不使对方在气势上占上风，开局阶段就应充满自信，举止沉稳。使对方不至于轻视这场谈判，可以采取高调或自然的谈判气氛。

4.谈判开局时的语言表达技巧

谈判意图的表达都是为了谋求在谈判开局中的有利地位和实现谈判的友好气氛。谈判者以友好、商讨和征求对方意见的口吻来表达自己的谈判意图，以创造或建立起一种“谋求一致”的谈判气氛。这是一种平等尊重和留有余地的表达方式，谈判中常常被使用。在谈判中，采用坦诚式表达也能收到较好的效果。以开诚布公、坦率直言的方式向对方表达己方的观点或想法，从而引起对方的信任与共鸣，打开谈判的局面。这种方法因坦诚直率常常能获得对方的好感。另外，谈判中应避免运用攻击方式表达，它往往以指责或抨击对方的错误或不良用心来达到削弱对方的谈判气势，加强己方谈判地位。这种表达方式的使用风险较高，弄不好会导致谈判对方不欢而散，不利于获得谈判“双赢”

案例十四：高先生成功的秘诀

美国华克公司在费城承包建筑一座庞大的办公大厦。工程启动后，计划进行得很顺利，不料在接近完工阶段，负责供应内部装修的铜器承包商突然宣布他们无法如期交货。这样一来，不仅整个工程要延期，华克公司还得支付巨额罚金。为了避免遭受重大损失，公司与该承包商进行了多次电话交涉，因双方分歧较大均无结果。公司只好派高先生前往纽约与承包商面议。

高先生一走进那位承包商的办公室便微笑着说：“你不知道，在纽约你这个姓氏只有一个，一下火车，我在电话簿里很快就找到了你的地址。”“这我一向不知道。”承包商说着也兴致勃勃地查阅起电话簿来，一边查找，一边不无骄傲地谈论起他的家族和祖先：“我的家庭是从荷兰移居纽约的，几乎有200年了”。高先生听着他的谈论，先是称赞他的祖先，然后称赞他居然创建了这么大的一家工厂。承包商听后很自豪地说:"这是我花了一生的心血建立起来的一项事业，我为它感到骄傲，你愿不愿意到车间里去参观一下呀?”高先生欣然而往。参观时，高先生一再称赞他的工厂组织制度健全，机器设备精良。承包商听了高兴极了。他声称其中有一些机器还是他亲自发明的。高先生马上又问他，那些机器操作起来如何?工作效率怎样?到了中午，承包商坚持要请高先生吃饭。他说：“到处都需要铜器，但是很少有人像你这样对这一行感兴趣。”

至此，商先生尚只字未提来访的真正目的。

用完午餐，承包商说：“现在，我们谈谈正事吧，我知道你这次来的目的。但我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们要的材料如期运到。尽管我这样做会给另一笔生意带来损失，不过我认了。”显然，高先生的成功得益干开局气氛的营造。

营造适当的谈判气氛实质上就是为实施谈判开局策略打下基础。

在商务谈判中，有不同的开局模型，对于谋求开局的有利形势和控制开局的节奏有很大的作用。营造谈判气氛的实质是为接下来的开局策略打下良好的基础。商务谈判的开局模型一般分为以下几种：

8.2.2.1协调式开局模型

协调式开局模型，是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，使对方产生“一致性”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局模型。

现代心理学研究表明，人们通常会对那些与其想法一致的人产生好感，并愿意将自己的想法按照那些人的观点进行调整。这一研究结论正是一致式开局模型的心理学基础。

一致式开局模型可以在高调气氛和自然气氛中运用，但尽量不要在低调气氛中使用。因为，在低调气氛中使用这种模型容易使自己陷入被动。一致式开局模型如果运用得好，可以将自然气氛转变为高调气氛。

一致式开局模型的目的在于创造取得谈判胜利的条件。运用一致式开局模型的具体方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后，对其意见表示赞同或认可，并按照其意见进行工作。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应是无关紧要的问题，即对手对该问题的意见不会影响到本方的根本利益。另外，在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。

一致式开局模型的运用还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或补充方式诱使谈判对手走入你的既定安排，从而在双方间达成一种一致和共识。所谓问询方式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格及付款方式问题放到后面讨论怎么样?”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。采用问询方式或补充方式使谈判逐步进入开局。

案例十五：完美开始

我国某企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未达成协议。在最后的一次谈判开局中，我国企业的谈判代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特别，于是他说到：“从××君(日方的谈判代表)喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下?”这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔不绝地讲述起来。结果，后面的谈判进行得异常顺利，那个华人企业终于拿到了他所希望的地区代理权。

8.2.2.2开诚布公式开局模型

开诚布公式开局模型是指用坦诚、诚恳的的方式和态度向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。

开诚布公式开局模型比较适合于有长期的业务合作关系的双方，以往的合作双方比较满意，双方彼此又互相比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省了时间，直接坦率地提出自己一方的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。 采用这种开局模型时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等等。

开诚布公式开局模型有时也可适用于谈判实力弱的一方谈判者。当本方的谈判实力明显不如谈判对方，并为双方所共知时，坦率地表明自己一方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚、同时也表明对谈判的信心和能力。

案例十六：打消疑虑²

北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。”

寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。

8.2.2.3指责式开局模型

指责式开局策略，是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。但要注意，采用指责式策略并不是鸡蛋里挑骨头，而是仔细分析对方的行为、语言等，找出其中的漏洞。在谈判开局要谨慎使用挑剔式开局策略，使用不当会使谈判双方不欢而散。

案例十七：指责开局难成事

家具贸易谈判厂家的谈判代表是位男士，商家的谈判代表是位女士。

谈判开始时，厂商双方已就价格、数量等议题达成了一致，当谈到产品使用维护的问题时：男士说：“请你从女人的角度来发表一下意见。” 女士抗议到：“我可以告诉你我对使用维护的看法，但你把我归于”女人“这样的范畴，我不太高兴，我在这儿和你一样也是谈判代表。”男士认为女士误解了，赶紧解释说“不，你别误会，我不是这个意思！”“不是，你刚才明明是这样说的！”女士争辩道。最终，男士代表为了弥补自己的语言不当的过错，不得不将价格降低一些。

8.2.2.4强硬式开局模型

强硬式开局策略，是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。

采用强硬式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。强硬式开局策略通常只在这种情况下使用，即：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对本方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害本方的切实利益。

强硬式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。但是，强硬式开局策略也可能使谈判陷入僵局。

8.2.2.5模糊式开局模型

所谓模糊式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

运用模糊式开局策略时，应注意采用模糊式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷入非常难堪的局面之中。

模糊式开局策略适用于低调气氛和自然气氛，而不适用于高调气氛。模糊式开局策略还可以将其他的谈判气氛转为低调气氛。

案例十八：会说话好办事

一个经济实力较弱的小厂与一个经济实力强的大厂在谈判时，大厂主谈人为了降低对方的定价，说道：“你们的生产规模并不大，我们之所以能与你们合作，还是希望你们在价格上再考虑一下啊！”向对方表示道：“我们摊子小，实力不够强，但人实在，信誉好，产品质量符合贵方的要求，而且成本较其他厂家低。我们愿意真诚平等地与贵方合作。我们谈得成也好，谈不成也好，我们这个‘小弟弟’起码可以与你们这个‘大兄长’交个朋友，向贵方学习生产、经营及谈判的经验。”小厂的谈判者并未给出大厂明确的答复，而是通过几句肺腑的话，取消对方的戒心，也赢得了对方的信赖，从而达到良好的谈判效果。

---

¹（来自：《商务谈判》毛晶莹 北京大学出版社）

²《商务谈判》毛晶莹 北京大学出版社