商务谈判的各项准备工作就绪以后,就可以进行正式的商务谈判了,这个程序涉及到谈判双方的利益、议题的安排，还需要反复的磋商等问题。本章主要就商务谈判开局的基本任务，开局气氛的营造，以及如何进行开局分别加以阐述。

商务谈判的开局阶段是指，参加谈判的各方从见面后到进入实质性磋商之前的那段互相介绍和寒暄的时间。

开局是实质性谈判的第一步，开局阶段中谈判各方一般对谈判没有实质性的感性认识，所以在态度方面较为谨慎，双方都会调动一切感觉功能去探测对方的虚实及心理态度。这一步占用的时间并不多，但它是整个谈判的起点，对整个谈判过程起着至关重要的作用，它的好坏很大程度上决定着谈判的发展趋势。因此，谈判人员应予以高度重视。

这一阶段的主要目标是对谈判的程序达成共识；双方人员通过互相交流，创造良好的谈判气氛；初步表明己方的态度与条件，同时摸清对方的情况。为了完成上述的主要目标，开局阶段主要有以下三个基本任务：谈判规则的协商；营造良好的开局谈判气氛；开场陈述。

谈判规则的协商主要包括“4P”这四个方面的协商：目标（purpose）、计划（plan）、进度（pace）、成员（personalities）。

谈判双方初次见面，首先要互相介绍参加人员的基本情况，包括姓名、职务等。然后要确定谈判所要达到的目标，即双方的共同目标。最后双方要对谈判的议程和进度进行磋商，以保证谈判按计划进行。这就是所谓的谈判规则协商的四个方面。

谈判气氛的发展变化直接影响整个谈判的前途，良好、融洽的谈判气氛是谈判成功的保证。谈判气氛也包括通过谈判建立起来的友好关系，这种关系的建立不是以保证某一方作出大的让步或牺牲换来的。而是建立在双方互谅互让、共同的商业机会以及潜在的共同利益的基础上的，谈判的目标是“双赢”。因此，在谈判开局中，应明确双方不是对手、敌手，而是朋友、合作伙伴。只有在营造良好的开局谈判气氛下，我们才得以客观、冷静的态度，寻找双方合作的途径，消除达成协议的各种障碍。

案例九：时间陷阱

谈判大师赫伯早期就曾落入过日本人所设计的时间陷阱。有一次，公司派他去日本东京谈一笔生意，公司给他的期限是两周时间。当他一走出羽田机场时，早已等候他的两位日方代表马上热情地迎了过来，行上90°的鞠躬大礼，热烈欢迎他的到来，又急急忙忙帮他领取行李，顺利通过海关后，将他带人了一辆高级豪华轿车。在车上，这两位日本代表向他表示：您是我们的贵宾，难得到日本一趟，我们一定会竭尽全力使您的日本之旅舒适愉快，您有什么琐事，就尽管直接交给我们办理。然后，就向他征询起他在日本的行程安排，打算在什么时间返回，他们好事先安排回程的机票和接送车辆。他们的热情让赫伯十分感动，于是，便毫不犹豫地从口袋里拿出机票给他们看。赫伯丝毫也没有意识到，就是自己的这一举动，竟使日本人轻而易举地探测到了他在日本的停留期限，并开始筹划如何利用这一信息。在赫伯下榻之后，日方没有立即安排他开始谈判，而是用了一个多星期的时间陪他参观游览日本的名胜古迹，甚至还安排了一项用英语讲授的课程来说明日本人的信仰。每天晚上还安排长达4小时的日本传统宴会招待他。

每当赫伯要求开始谈判时，日本人总说：不急，不急，我们有的是时间！到第十二天，谈判总算开始了，但日本人又在这一天安排好了十八洞的高尔夫球，谈判必须提早结束。在第十三天的谈判里，日本人又为赫伯安排了欢送宴会，谈判还得提前结束。直到第十四天的早上，双方才终于谈到了核心问题，而正值此关键时刻，那辆接他去机场的豪华轿车又到了，于是，日本人建议在车上继续谈。在日本人的精心策划下，赫伯自然已经没有了与对方周旋的时间，可又不能空手而归，只好在到达机场之前匆匆与日方签订了使日本人如愿以偿的协议。

日本人在这场谈判中通过对谈判议程的控制，有意识将谈判的主要内容压缩到最后一天，一心想完成任务的赫伯最终完全丧失了主动权，连开局都还来不及开始，就只好听任对方的摆布，最后草草签字了事。

在开局阶段，谈判双方要进行开场陈述。陈述内容主要包括己方的观点、愿望及倡议。在这一阶段，己方要阐明对问题的理解、基本立场和希望得到的利益等，目的是让对方对己方的观点和想法有初步的了解。同时，要通过对方的开场陈述了解对方的基本情况。

由于在开场陈述中要给对方充分搞清己方意图的机会，然后听取对方的全面陈述并搞清对方的意图。为此，在陈述中要注意的是：

开场的陈述要双方分别进行，并且在此阶段各方只阐述自己的立场、观点而不必阐述双方的共同利益。 一般要采用“横向陈述”的方法，不要就某一个议题深入分析，而是把谈判的各个点铺开，做到“点到即止”。

双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场。

开场陈述是原则性的而不是具体的。一般来说，开始阶段的谈判任务是向着横向而不是纵向发展，也就是说，只洽谈当次谈判中的原则性问题和陈述己方的基本立场、观点和建议，而不是就某一个具体问题作深入谈判。

开场陈述应简明扼要，通俗易懂。这样既可避免对方误会，又可使双方有机会立即交谈下去，还可避免被冗长繁琐的发言搅昏头脑而影响谈判气氛。

对方陈述时不要插言，待其陈述完毕后，再进行提问，只有待到问清对方的意图后，方才陈述己方的建议和立场。

案例十：简单的陈述

“先生们，大家已经一致同意由我作为代表首先阐明我们的立场。”

“这片老城区对我们很有吸引力。我们打算把土地上原有的建筑拆掉，盖起中央CBD。我们已经同规划部门打过交道，相信他们会同意的。现在关键的问题是时间——我们要以最快速度在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前彼此从未打过交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的。这就是我们的立场——我是否说清楚了？”

在搞懂了对方的陈述之后，再进行我方的陈述，这里必须明确、独立地表达我方观点：

“那么，好吧，大家都同意下一步由我们发表意见。我们可以开始了吗？”

“很高兴能有机会和你们合作，我们非常愿意出售这块土地。但是，我们还有些关于在这片老城区上保留现存建筑物的约束，不过，这一点是灵活的。我们关心的是价格是否尽可能优惠，反正我们也不急于出售。这是我们的态度，还有什么不清楚的吗？”

以这种方式介绍各自的立场，表明双方一直是沿着相互协作的道路前进的。现在需要的是，做出一种能把双方引向寻求共同利益的现实方向的陈述。

明确谈判开局阶段的主要目标，是商务谈判走向成功的关键前提。