○ 引导案例： 巧妙的开局

日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不 了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈 判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站 起来说： “我们十分抱歉耽误了您的时间， 但是这绝非我们的本意， 我们对美国的交通状况了解不足， 导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为 这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会 在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机 会，于是谈判顺利进行下去了。 提问：

1．美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？

2．日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？

3．如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势

○ 学习目标

1.知道商务谈判开局的概念。2.了解商务谈判开局的基本任务。

2.了解商务谈判开局的基本任务。

3.学会营造开局气氛。

4.掌握几种典型的商务谈判开局模型。