○ 引导案例：表的买卖

一位顾客的视力不太好，所使用的手表指针，必须长短针分得非常清楚才行。可是很难找她费了很大力气，才在一家表店发现了一只她看得很清楚的手表。但是外观丑陋，很可能因为这个原因，这块手表一直没有卖不出去。就此而论，200定价贵了点。

顾客：似乎太贵了！

经理：这个价格是非常合理的，这只手表精确到一个月只差几秒钟而已。

顾客：太精确的表对我来讲并不重要，你看我现在这只天美时表，八十块钱已经戴了七年了，一直很管用的。

经理：喔！经过七年了你应该戴只名贵的手表了。

顾客：可是价格有些贵了。

经理：你是不是希望手表让你看得清楚？

顾客：是的。我从来没有看到过像这只一样专门设计给人们容易看的手表。这样吧，180元，便宜一点，数字也好听。

经理：好吧，就这样吧

问题：

（1）表店经理是如何削弱顾客的反对意见的？

(2) 如果你是顾客，想再把价压低一些，应从哪个方面入手。

○ 学习目标

1.掌握谈判信息和人员的准备要求。

2.学会谈判方案的制定。

3.了解谈判物质条件的准备。

4.能在正式谈判前模拟谈判。