当提到谈判的时候，大多数人会寻找一颗具有魔力的子弹，这儿就有一个。你准备好了吗？没错，在这里它就是准备。提供这种建议给人们多年了，也期望没有出现过的魔幻突然出现，可我最后意识到一个问题——排练不等于准备。

这儿有两种类型的准备，只有其中一种有效。让我们把这两种类型分别叫做X模式和Y模式吧。

X模式准备

这些活动好像是有用的,其实不然。

1.排练你的需求

2.给自己打气，自我鼓励

3.对自己或搭档做一个个人保证，表现坚强

4.明白如何阻挠其他的谈判代表或者让他们感觉不舒服，包括重新布置家具、故意迟到、以及让他们面向耀眼的灯光

5.准备恭维和直率的冒犯

6.排练措辞比如“这是我最后的报价”，“我的底线”，“这是令人倒胃口的事情”，“没有商量的余地的”，“那么我们不能成交”

7.设定你的开放的报价作为一种需求

Y模式准备

这些活动是非常有用的，但是谈判代表通常不从事于它们。

1.考虑集体研讨所有的问题，例如，付款、条件、赔偿、数量、分销

2.按照对你的重要性或优先权的顺序来整理这些问题，要么使用一个简单的等级次序，要么分配100个关键点在问题上面来反映每个所代表的权重

3.对于每个问题，集体讨论所有可能性选择。例如，付款额可能从0变化到一次付清

4.对方可能关心头脑风暴问题

5.确定你每一个问题中最可行的点

6.与识别和优先选择你的行动进程的人谈判(例如，清算你的产品)

7.确定对方潜在的可选择的行动进程

8.准备一个初步报价

如果谈判人员为谈判活动的每一个细节准备得很充分，他们将进展得比他们没有这样做好很多，换句话来说，采用模式Y准备的谈判人员的结果明显要比模式X的谈判人员好。

准备模式X更有可能让你罢工，准备模式Y会让你觉得很好。

问题是，当大多数人都习惯使用模式x时，如何让人们采用模式y。很显然，依靠自然本能是不行的。因此，我建议你采用被我称作为指导性准备的策略。如果非指导性准备是允许谈判人员做他们想要做的任何事，指导性准备会给他们一步一步的方法来采用。凯洛格管理学院的教授珍妮布雷特设计了一个浅显易懂的模型，你可以使用一张纸，分为三栏:

1.在第一列中列出所有需要谈判的问题。（准备添加对方提到的问题）。

2.对在第二列中列出的每一个问题，表明其相对重要性（将问题通过排序或分配分为100点），你最需要的条件，和你最根本的利益。

3.在第三列里的所有问题，要让你最佳的猜测到你对手方的兴趣，排名，和最理想的条件

如果你已经完成了这三件事，你可以休息一会儿了，因为你已经做足了有效的准备。