1.统计资料

统计资料主要是：来自各部门、各企业发布的公开资料；各国及国际组织、各国有关地方政府、社会组织的各类统计年鉴或月刊，也包括各大银行或国际和国内咨询公司的统计数据和各类报表。

2.纸质媒介

纸质是指报纸、杂志、内部刊物及专业书籍、图片和数字等。纸质媒介是资料收集的主要渠道，也是来源最广的渠道。

3.网络途径

在因特网上可以非常方便的查阅国内外许多的公司信息、市场信息、产品信息及其他信息。这是最快捷的信息渠道。

4.媒体途径

广播电台、电视台等媒体播放的有在国内外新闻、经济资讯、金融动态、市场动态、各类记者招待会甚至各类广告。

5.驻外机构

对于涉外商务谈判，还要了解有关国际商务方面的资料，如通过驻地使、领事馆、商务代表处，中国银行及国内其他金融机构在国外的分支机构，本行业集团或本行业在国外的分支机构，本行业集团或本行业在国外开设的营业、分支机构，各大企业驻外商务机构和地方贸易团体等获取有关的资料。

6.其他可视媒介

其他可视媒介如函电、名片、广告。函电是企业交往与沟通的文字性可存档文件，它涉及企业商务的方方面面，是了解企业经营情况的最佳途径，但有的函电涉及企业的商业秘密，很难获取。名片也是收集信息的重要渠道，往往可以通过名片了解商务伙伴的基本情况、身份、所从事的业务范围。商务广告中载明了商品的产地、厂家、电话、网址、以及产品的性能以及销售价格，有些广告还登有商品的照片和简单说明等。收集广告往往能得到一些意想不到的资料。

7.适合信息交流与收集的场所

参加各种会议交流、收集信息，如各类商品交易会、展览会、订货会、博览会等，以及有关可以进行直接商务活动的会议和商务报告会、讨论会等。公共场所，诸如车站、码头、餐馆、商店、集会场地、娱乐场所等也是收集信息的场所。

8.其他途径

接触与企业及企业高层管理人员有交往和接触的知情人员：朋友、客户、家属、消费者、谈判对手、现在或过去的雇员、对方内部受排挤人员等，可了解所需要的资料。

案例四十三:从公开资料了解信息

二战期间，一个叫雅各布的作家被德国特务从瑞士绑架了，因为这位人物引起了希特勒的极度恐慌。他出版了一本描述希特勒新军的组织情况的小册子，这本171页的小册子描述了德军的组织结构，参谋部的人员布置，部队指挥官的姓名，各个军区的情况，甚至谈到了最新成立的装甲师里的步兵小队。小册子列举了168名指挥官的姓名，并叙述了他们的简历。这些在德国都属于军事机密。希特勒勃然大怒，要求情报顾问弄清楚雅各布的材料是从哪里窃取的。雅各布的回答却大大出乎意料，小册子的全部材料都是从德国报纸上得来的。比如哈济少将是第17师团指挥官，并驻扎在纽伦堡，因为当时从纽伦堡的报纸上看道一个讣告。这条消息报道说新近调驻在纽伦堡的第17军团指挥官哈济将军参加了葬礼。还有在一份乌尔姆的报纸上，雅各布在社会新闻栏里发现了一宗喜事，就是关于菲罗夫上校的女儿和史太梅尔曼少校举行婚礼的消息。这篇报道提到菲罗夫是第15师团第36联队的指挥官，史太梅尔曼少校的身份是军官。此外，还有从斯图加特前往参加婚礼的沙勒少将，报纸上说他是当地的师团指挥官。真相终于大白，雅各布并非间谍，却在做着被认为只有间谍才能做到的事情。

由此可见，大量的信息资料存在于公开的资料之中。了解和掌握信息并不像我们想象的那么困难。只要我们有心，平时多加留意，认真分析信息可能出现的地方，从很多公开的相关资料中就能很轻易地得到我们想要的信息。

1.直接观察收集法

直接观察收集法是调查者在调查现场对被调查对象、事物及被调查者的行为与特点进行观察、测度的一种信息资料收集方法。其形式包括：

(1)安排非正式的初步洽谈。通过各种预备性的接触，创造机会，当面了解对方的态度，观察对方的意图。

(2)参观对方的生产经营场所，现场了解对方的实际情况。

(3)购买对方的产品进行研究。将对方的产品拆解、检验，分析其结构、工艺、材质等，以确定其生产成本。

2.访谈收集法

访谈收集法是调查者针对所需了解的问题选择访问对象进行面对面的访谈，可以是单一对象访谈，也可以是多人的座谈会形式，听取他们对有关商品或合作项目的意见和建议，了解国内外的市场竞争形势。

3.问卷收集法

问卷收集法是调查者针对所需了解的问题事先设计并印制好问卷，随机在因特网上或实地发放给相关人士填写，并回收进行分析。对相关问题的提问形式是多样的，主要是便于填写人回答。

4.统计分析收集法

统计分析收集法是一种综合分析方法，是对已经收集到的各种资料（文字、视频、图片、数据等）进行归类整理，去伪存真，并利用这些筛选后的数据资料进行趋势分析、相关分析，以推断出重要的有利于企业决策的信息。

5.德尔菲法

德尔菲法又称专家调查收集法，它起源于20世纪40年代末期，最初由美国兰德公司（Rend Corporation）首先使用，很快就在世界上盛行起来，现在此方法的应用已遍及经济、社会、工程技术等各领域。用德尔菲法进行项目风险预测和识别的过程是：由项目小组选定与该项目有关的专家，并与这些适当数量的专家建立直接的函询联系，通过函询收集专家意见，然后加以综合整理，再匿名反馈给各位专家，再次征询意见。这样反复经过4-5轮，逐步使专家的意见趋向一致。我国在20世纪70年代引入此方法，已被不少领域的项目采用，并取得了比较满意的结果。

6.头脑风暴法

头脑风暴法又称专家小组法，就是以专家的创造性思维来获取未来信息的一种直观预测和识别方法。此方法是由美国人奥斯本于1939年首创的，从20世纪50年代起就得到了广泛应用。头脑风暴法一般是在一个专家小组内进行，旨在触发专家们的瞬时“灵感”，促使其感到急需回答会议提出的问题，并通过专家之间的信息交流和相互启发，诱发他们产生“思维共振”，以达到互相补充并产生“组合效应”，获取更多的未来信息，使预测和识别的结果更准确。我国20世纪70年代末开始引入头脑风暴法，很快就得到有关方面的重视和应用，并按照头脑风暴法来组织相关的专家预测和识别会议。

7.经济谍报方式

现代商务信息情报的收集系统和收集手段十分复杂，商业间谍已经成为一种职业，其风险低，但报酬却相当高，窃听器、扩音器、录音机及多种仪器的组合，都使得商业情报的打探工作更为便利。对这种非法的手段是必须严加防范的。

谈判信息的主要内容包括市场信息、有关政策法规、有关谈判对手的资料、科技信息、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。

1.市场信息

市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。

（1）国内外市场分布的信息

国内外市场分布的信息主要是市场的分布情况、地理位置、运输条件、政治经济条件、市场潜力和容量、某一市场与其他市场的经济联系等。随着科学技术的进步和生产力的发展，国内、国际分工都在不断扩大和深化，同时由于交通运输工具和通信手段的日趋现代化以及资本在国内和国际间流动的加快使得国内、国际贸易中交换的商品品种增多，数量不断扩大，在一定程度上扩大了国内、国际市场。

（2）消费需求方面的信息

消费需求方面的信息包括：

消费者忠于某一特定品牌的期限；消费者忠于某品牌的原因、条件、因素；消费者开始使用某一特定品牌的条件和使用原因；使用者与购买者之间的关系；购买的原因和动机；产品的多种用途；消费者购买的意向和计划；产品被使用的次数及消费量；消费者对产品的态度；消费者对企业市场活动的反应与态度；消费者喜欢在何处购买；新的使用者的情况及使用原因；产品（资金或劳务）的需求量、潜在需求量；本企业产品的市场覆盖率和市场占有率市场竞争形势对本企业销售量的影响等。

（3）产品竞争方面的信息

产品竞争方面的信息包括：

生产或购进同类产品的竟争者数目、规模与该类产品的种类，各主要生产厂家该类商品的市场占有率及未来变动趋势；各品牌商品推出的形式与售价变动；消费者偏爱的品牌与价格水平；竞争产品的品质、性能与设计；各主要竞争对手所提供的售后服务方式，顾客及中间商对此类服务的满意程度；当地经销该类产品的批发商和零售商的毛利润与各种津贴行情；当地制造商与中间商的关系；各主要竞争对手使用销售组织的形态，是生产者的机构推销，还是中间商负责推销；各主要竞争对手使用销售组织的规模与力量；各主要竞争对手使用的广告类型与广告支出额等。

（4）产品分销渠道

产品分销渠道包括：

主要竞争对手采用何种经销路线；当地零售商或制造商是否聘用人员直接推销，如果聘用，效果如何；各种类型的中间商有无仓储设备；各主要市场的批发商与零售商的数量；各种销售推广、售后服务及存储商品的功能，哪些应由制造商提供，哪些应由批发商和零售商负担等。

2.有关政策法规

商务谈判开始前，应当详细了解与谈判有关的政策、法令，以免在商务谈判时因不熟悉政策、法令而出现失误。

（1）有关国家或地区的政治情况

政治对经济有着重要的影响，在国际商务谈判中，需要了解对方国家或地区的有关经济政策、与经济合作相关的法令以及国家对企业的管理制度。

（2）有关谈判内容的法律规定

需要了解谈判双方所从事行业的有关法令。法律所规定作为与不作为当事人的界限，是判断企业经营合法与否的依据。

（3）有关国家或地区的关税政策

需要了解有关国家或地区各种关税（如进口税、出口税、差价税、进口附加税、过境税或过境费等）的税率、税则和征税方法方面的资料。如果己方国家与交易国签订了贸易协定或互惠关税协定，还必须了解其详情。

（4）有关国家或地区的外汇管理政策

有些国家或地区为了保证收汇和防止逃税、套汇、黑市买卖外汇，通过颁发进出口许可证等办法来加强对外汇的管制。例如我国对于一切外汇收入和支出，各种外汇票据的发行和流通以及外汇、贵重金属和外汇票证等的进出国境，都有详细的规定，对类似情况事先必须加以了解。

（5）进出口配额与进口许可证的制度

配额制度是一个国家在一定时期内，对某些商品的进口数量或金额事先规定一个限额，从而起到限制某些商品的进口数量的制度。在这种制度下，凡进口的商品在规定的数量或金额的范围内可以进口，超过限额则不准进口或征收高额关税乃至罚款以后方可进口。进口配额往往与进口许可证联系在一起，一个政府采用了进口配额就必须发放进口许可证。政府规定某些商品的进口配额后，再根据进口商们的申请，对于每一批进口商品在其配额限度内发给进口商一定数量的进口许可证，配额用完为止。当然，有些没有配额限定的商品也需要许可证管理。目前，世界90％以上的国家都在不同程度上采用了进口配额制。

（6）国内各项政策

商务谈判要按照国家的法律、法规和政策行事。商务谈判人员不仅要掌握有关的现行税制，还要熟知经济立法和经济司法，使各项经济往来有法可依。

3.有关谈判对手的情况资料

在正式的商务谈判之前，对与谈判有关的环境因素进行分析必不可少，而收集谈判对手的情况资料并对其进行调研与分析更为重要。如果事先对谈判对手毫无了解，谈判的困难程度和风险程度可想而知。这里先从分析谈判对手的类型入手，着重阐述对谈判对手资信情况的审查，包括对其合法资格、公司性质和资金状况、公司营运状况和财务状况的审查，从而判定谈判双方的谈判实力。此外，为了能在谈判中充分掌握主动权，还应摸清谈判对手的最后谈判期限以及对方对己方的信任程度。

（1）对谈判对方主体资格的审查

谈判的主体问题是谈判的前提，若谈判的前提得到保障，就可以避免因谈判的关系主体和行为主体不合格而致使谈判失败。在谈判中，谈判主体不合格的情况大致有：不具有某些谈判所规定的法人资格；没有谈判所必需的行为能力（包括没有经济实力、经营范围不符、精神障碍等）；没有代理权或超越代理权。谈判能否选好伙伴，是谈判能否成功的关键。特别是在我国对外开放政策的推动下，合资企业谈判日益增多，寻找合作伙伴首先就是要了解对方的主体资格如何，包括对方的关系主体资格与行为主体资格两方面的内容。

在实际谈判中，存在大量关系主体欺骗的例子，所以一定要鉴别、考察清楚巨彻底后，再进行谈判。没弄清真正的目标对象，为谈判而谈判，会付出沉重的代价。不合格的行为主体，在谈判中经受不住各种诱惑的考验，因立场不坚定、甚至出卖委托关系主体的意志也会导致失败。

为了避免因谈判主体不合格而导致谈判失败和遭受损失，在谈判之前应当 通过直接或间接的途径，审查对方的主体资格。一是要求对方提供所必须具备的证件和材料，这些证件或材料大体上有：自然人的证件、法人资格的证件、资信方面的证件、代理权方面的证件。在一些合资企业，对于设备技术等项目引进谈判则需要对方提供涉及展的能力方面的各种设备、设施、技术等证明。

（2）对谈判对手资信情况的审查

对谈判对手资信情况的审查是谈判准备工作的重要环节，是决定谈判的前提条件。对谈判对手资信情况的审查主要包括对谈判对手的企业性质和资金状况、公司营运状况和财务状况、公司商业信誉情况的审查。

①对谈判对手企业性质和资金状况的审查

企业的组织形式有个人独资企业、合伙企业、有限合伙企业、股份有限合伙企业、有限责任公司和股份有限公司等。由于企业的类型不同，其法律性质、经营传理方式和经济上的利弊也各不相同。具体来说，个人独资企业、合伙企业一般不是法人，不具备法律上独立的人格，出资者以个人的全部财产对企业的债务承担无限的责任。这类企业大多规模小，资金有限。有限合伙企业、股份有限合伙企业按有些国家（如德国）的规定可视为法人，具有法律上的独立人格，相对来讲，这类企业规模不大，资金有限。有限责任公司和股份有限公司在法律上具有独立人格是独立法人，享有民法上的权利和义务，可以用公司的名义在法院起诉或被诉。每个股东对企业的债务承担仅以其出资金额为限。有限责任公司和股份有限公司的差别在于前者的股票不能在股票市场上交易，不能公开向杜会募集股款，股东的人数以及股份的转让也受到一定的限制。

②对谈判对手营运状况和财务状况的审查。

如果谈判对手是买方，卖方必须迅速地了解对方的经营状况与财务状况，判断对方的购买力、可能的付款期限、付款方式等。企业的经营状况与财务状况不完全一致，有时甚至有较大差异。其中，财务状况是指企业自有资金是否充裕，是否有足够的支付能力，盈利率的高低、固定资产的现状及折旧程度等有关资金、盈利的总体评价，经营状况是指产品的生产、销售状况等，有关经营破产很可能收不回全部债权。

③对谈判对手商业信誉情况的审查

商业信誉是指在同行业中，由于企业经营管理处于较为优越的地位能够获得高于一般利润水平的能力而形成的一种价值。形成商业信誉的主要原因有优良的商品质量、良好的信誉、周到的服务、有力的广告宣传、著名的商标及品牌、较为巩固的市场垄断能力等。 通过调查以下内容可了解谈判对手的商业信誉情况：产品质量；技术标准；产品的技术服务；商标及品牌；广告的宣传作用。

（4）对谈判对手谈判目标和谈判时间限度的审查

谈判的目标实际就是谈判中所要争取的利益目标。谈判的目标可以分为三级。第一级目标是必须达到的目标，即最低目标。如果通过谈判不能满足这个目标要求，则务必中止。第二级目标是可以接受的目标。如果说第一级目标可以用一个点来表示的话，那么第二级目标则是一个区间或范围。第三级目标是最优期望目标。如果要求超过这个目标，往往要冒着谈判破裂的危险。对于己方来说，最主要的是要了解谈判对手的最低目标。

要了解谈判对手的谈判目标，主要应了解对方商品的价格、保本价格、合理要求、交货日期、付款方式、运输问题、技术要求、担保金和放弃条款等要求。然后，还需要调查对方谈判的时间限度 因为时间期限也会影响谈判策略。

4.科技信息

科技信息对于国际商务谈判，特别是引进设备的谈判非常重要，它是选择技术和准确进行谈判的先决条件。在技术方面，主要应收集以下各方面的资料：

（1）要全面收集该产品与其他产品在性能、质量、标准、规格等方面的优缺点比较，以及该产品的生命周期、竞争能力等方面的资料。

（2）收集同类产品在专利转让或应用方面的资料。

（3）收集该产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态等方面的资料。

（4）收集该产品的配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务方面的资料。

（5）收集该产品开发前景和开发费用方面的资料。

（6）尽可能多地收集对该产品的品质或性能进行鉴定的重要数据或指标以及各种鉴定方法和鉴定机构，同时也要详尽地了解可能导致该产品发生技术问题的各种潜在因素。