案例四十：掌握情报，后发制人

在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中,客商采取各种招数来模我们的底，罗列过时行情,故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，又了解到该产品可能有新用途。在仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方根据掌握的情报后发制人,告诉对方：我方的货源不多，产品的需求很大，日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些细节的交涉之后，对方乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。由此可见商务谈判中提前掌握信息，对谈判的结果起着重要作用。

信息是开放社会环境中将人们的政治、经济、文化和社会生活紧密联系起来的重要媒介，它是一种无形的财富和资源，既可使不确定的知识确定化，又能为信息接受者带来某些变化，实现某种利益。

从一般理解，谈判信息是指与谈判活动有密切联系的各种情况及其属性的一种客观描述。这里的各种情况，既包括谈判主体的情况，如当事人的性格、职业、年龄、社会经历等等；也包括影响谈判进程或结果的各种客观环境，如国家政策、法律规定、贸易惯例、风俗习惯以及一些偶然因素；还包括与谈判主题直接相关的情况，如产品的销售状况、技术水平、质量等一系列因素。

据此，我们认为商务谈判信息就是指那些关于参与商务谈判各方当事人的信息和直接间接影响谈判内容、谈判进程、谈判结果的信息。实际上，它包含了两方面的信息，即人的信息和物的信息。

1.谈判信息的目的性

由于信息传递的是本来并不知道的事情，已知的东西不管听到多少次也不能称之为信息。信息到底有多大价值，要取决于它在多大程度上符合接受者的需要。所以，在信息传递过程中，至关重要的是接受者(或称需要者)的目的意识。信息是为人服务的，而一切人类活动都是有意识、有目的的活动。反映在商务谈判上，谈判信息的收集就是为了达到某种经济目的或满足一定的企业利益而进行的有目的的活动。也就是说，这类信息的获得，可以给谈判者带来直接的经济利益。漫无目的的信息既不能为谈判带来有益的行动，也不能导致相应的企业利益，甚至还会造成不必要的时间和资源浪费。可见，谈判的目的性直接决定了谈判信息的目的性。

2.谈判信息的复杂性

谈判信息的复杂性，首先是指谈判信息往往是真伪混杂、良莠难辨。真实性是人们对信息的根本要求之一，即信息应该是对客观现象及其运动做出符合实际的描述。但在现实生活中，很难做到这一点，这不仅由于信息搜集者本来的知识水平、业务经验会影响到他对信息的判断，而且还因为收集到的谈判信息本来就可能是一种错误的引导。在商务谈判中，我们常可以看到这样一种情况：一方(或双方)为达到自己的的，故意在谈判前散布假消息，而如果对方，对此信以为真，就会在谈判中落入圈套，一败涂地。所以，在谈判信息的收集分析过程中，信息工作人员一定要有很强的辨别能力。其次，谈判信息的复杂性是指它对谈判活动的影响是不一样的。一方面，不同的谈判信息对同一谈判过程所起的作用是不同的，有的信息直接决定谈判的成败，而有的信息只是间接地起作用；另一方面，同一个谈判信息在不同的谈判者手中所起的作用也是不同的。有的人能领悟并恰当地作出反应，而有的人却难以把握信息的实质，甚至做出错误的判断。

3.谈判信息的时效性

信息的价值大小很大程度上取决于能否及时送到接收者手中。市场情况瞬息万变，在激烈的市场竞争中开展经营的各个企业，耳目是否灵通，对市场的变化反应是否敏捷，能否适时地抓住各种有利的机会并采取相应的对策，直接关系到企业谈判的成效。为此，信息收集者要有很强的时间观念，一旦发现同本次谈判有关的信息线索，就应立即追踪，迅速获取。只有这样，才能使企业及时地做出各种相应的决策，在谈判中立于不败之地。否则，如果反应迟钝，行动缓慢，就会使企业的决策落后于变化的市场形势，使已方在谈判中处于被动挨打地位，经济利益蒙受重大损失。

4.谈判信息的系统性

所谓谈判信息的系统性是指它是由若干个具有特定内容和有相关性质的谈判信息所构成的彼此联系、相互作用、相互制约的信息体系。因为任何谈判活动都是受到多种因素制约和影响，而且随着客观环境的变化，呈现出错综复杂的情况。所以，信息不应仅仅是对某一方面、某一片断或某一时段的客观描述，而应是多侧面、多层次、长时效的信息。例如我们要求获得有关对方谈判人员的信息，就应该仔细搜集有关他们的一切情况，如年龄、性格、工作经历、社会背景、家庭状况、个人爱好等一系列的信息。

案例四十一：知己知彼，百战不殆

我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，它查找了大量有关治炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买治炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。一年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。明显的看出，中方工程师对于谈判信息的收集和理解十分到位，有目的的对众多复杂的信息进行甄别分析，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然。

随着科学技术的发展，我们已经进人了信息时代，了解信息、掌握信息已成为人们成功地进行各种活动的保证。商务谈判作为人们运用信息获取自己所需事物的一种经济活动，对信息的依赖更加强烈。因此，谈判者的信息搜集就成为了解对方意图、制定谈判计划、确定谈判策略及战略的基本前提，对谈判的成败起到决定性的作用。

1.自然环境信息

能引起人们消费习惯改变、购买力转移和市场变更的自然现象方面的信息，如地震、气候变化等。

2.社会环境信息

对市场有影响的各种社会因素，如文化、人口、社会阶层、家庭、政治、法律、时尚、风俗、宗教、城市建设等。

3.竞争对手信息

有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息。

4.购买力及投向信息

消费收入、支出构成、趋向等方面的信息。

5.产品信息

与产品价格开发、销售渠道、商标、包装、装潢等有关的信息。

6.费需求信息

消费者对商品品种、数量、规格、价格、式样、色彩、口味、方便程度、适用程度等方面的信息。

7.消费心理信息

有关消费者购买行为、购买动机、价值观、审美观等方面的信息。

1.语言信息

通过座谈、交流所获得的信息和在公共场所听到的信息。

2.文字信息

用文字记录下来的信息资料，包括各种文件、文献、报刊资料及复制品、产品目录、说明书等。

3.声像信息

通过图片、绘画、电影、电视、广播、录像、电话、幻灯、录音等获得的信息。

4.实物信息

各种以样品作为载体的信息。

1.经济性信息

与企业发展有关的各种信息，如国民经济发展的信息，财政、金融、信贷等方面的信息，经济资源信息等。

2.政治性信息

由于某一种政治活动的发生、政治事件的出现而引起市场变化的信息，如战争爆发引起的物价上涨等。

3.社会性信息

与市场经营、销售有关的社会会风俗、社会风气、社会心理、社会状况等方面的信息。

4.科技性信息

与企业产品研制、设计、生产、包装有关的信息。

案例四十二:多层面收集信息资料

最初，法国是非洲汽车市场上的传统卖主。日本人努力了一段时间，发现当地汽车进口商不愿意同他们打交道。为了同法国人争夺非洲汽车市场，日本汽车商在非洲广泛搜集情报。他们发现，法国公司一般不愿意向当地汽车进口商提供贷款，法国汽车零配件的交货期拖得很长，引起非洲国家汽车代理商的不满。于是，日本汽车商就针对法国的这两个薄弱环节下功夫。结果，日本人仅仅通过当地进口商提供比法国人稍稍优惠的条件，就轻而易举的抢占了法国人的大片市场。在中东地区，日本人也通过广泛搜集情报，摸清了当地人的习俗和爱好，制造出当地人喜欢的汽车，逐渐占领了这个地区的汽车市场。由此可见要分析各种信息，对具体问题将信息划分，选取有用信息，对最后的成功有很大帮助。

¹赵国柱．商务谈判[M]．杭州：浙江大学出版社，1999．