在生活中，我们用语言交流，有人能言善辩，有人笨嘴拙舌，这里指的就是语言的技巧。从前有个皇帝梦到有人拔掉了他所有的牙齿，醒后，要丞相为他解梦，丞相说“：陛下全家将比陛下先死”。 皇帝大怒，把丞相杀掉了。皇帝又要阿凡提为他解梦，阿凡提说 “陛下将比你所有的家属都长寿。”皇帝高兴起来，赐给阿凡提一件锦袍。由此可见，说话要讲究方式，才能事半功倍。

商务谈判的过程是谈判者通过语言交流的过程。语言在商务谈判中起到至关重要的作用，决定着谈判成功与失败。在商务谈判中，通过精妙的语言可以掌握对方的目的、意图，从而改善自己谈判的方式，以取得谈判的胜利。

5.1.1.客观性

1.意志力

客观性指的是谈判双方的语言表述要尊重事实，反映真实情况。在传递信息时，必须以事实为依据，这是商务谈判语言最基本的特点。

从供方来讲，语言的客观性表现为：介绍本企业情况要真实；介绍产品的性能、质量要符合实际情况，如可附带出示样品或进行演示，还可以客观介绍一下用户对该商品的评价；报价要恰当可行，既要努力谋取己方利益，也不要损害对方利益；确定支付方式要充分考虑到双方都能接受、双方都较满意的结果。

从需方来讲，语言的客观性表现为：介绍自己的购买能力要符合事实；评价对方产品的性能要保持客观的态度；还价时要态度诚恳，压价时要有理有据。

只有当谈判语言具备客观性的特点时，谈判双方才能看到对方的交易是真诚的，双方也会留下“以诚相待”的印象，使双方可以站在对方的立场上，相互体谅，为下一步的谈判奠定成功的基础。

5．1.2.针对性

谈判语言要有的放矢，对症下药。根据不同的谈判对象、谈判话题、谈判目的、谈判时期，组织不同的谈判语言。

在谈判开始时，要注意联络双方感情，创造良好的谈判氛围。在谈判进程中，要表明自己的态度，以求柔中带刚，取得良效。谈判后期，要考虑到合作的细节问题，保证交易顺利进行。

5.1.3.灵活性

谈判者要密切注意信息的输出和反馈情况，当自己的谈话结束时，观察对方的反应。在对方讲话时，也要仔细倾听，察言观色，分析对方的意图和目的。根据观察的结果，改变自己说话的方式和技巧，保证实现谈判的目的。即使谈判中发生意外之事，也要随机应变，不拘泥于既定的方式方法，在谈判目的允许的范围内变通。如果思想僵化，只能在谈判中处于被动地位，不利于形成最终期望的谈判结果。

案例三十一：屡败屡战

袁世凯镇压农民起义，连连败北，他在给皇帝的奏折中写道：“屡战屡败”。他的部下看到了，想：此奏折必定会引起皇帝大怒，袁世凯也会迁怒于我们，于是灵机一动，颠倒了一下词序，成了“屡败屡战”。这一改，使袁世凯由一个无能的败将变成了一个英勇不屈的战将。

5.1.4.适应性

俗话说“到什么山头唱什么歌”、“什么场合说什么话”。谈判语言具备适应性，就要求谈判者应当注意区分说话的场合，适当的语言也会促使谈判的顺利进行。

5.1.5.逻辑性

在谈判开始之前，谈判者要搜集整理谈判时所需的资料，做好充分的准备。在商务谈判中，把整理分析的内容通过符合逻辑的语言表达出来。逻辑性反映在问题的陈述、提问、回答、辩论、说服等各个语言运用方面。陈述问题时，要注意术语概念的同一性，问题或事件及其前因后果的衔接性、全面性、本质性和具体性。提问时要注意察言观色、有的放矢，要注意和谈判议题紧密结合在一起。回答时要切题，一般不要答非所问，说服对方时要使语言、声调、表情等恰如其分地反映人的逻辑思维过程。

提高谈判语言的逻辑性，要求谈判人员必须具备一定的逻辑知识，包括形式逻辑和辩证逻辑，将二者充分表述出来，才能促使谈判工作顺利进行。

案例三十二:逻辑性的“马路”

一次，周总理接受各国记者的访问，一位西方的记者带着挑衅的语气问道：“周总理，你们中国人为什么把路称之为‘马路’呢？是不是只让牲畜走，而不让人走？”周总理仔细的听着这位记者的问题，他并未指责记者的无理取闹，思考片刻说道：“这就是你不了解我们中国了。中国人之所以称路为‘马路’，是因为我们是社会主义国家，走的是马克思主义道路。”在咄咄逼人的提问下，周总理并未慌了阵脚，而是理清逻辑顺序，用机智幽默的回答有力的回击了外国记者的提问。

5.1.6.规范性

(1)谈判语言必须坚持文明礼貌的原则，必须符合商界的特点和职业道德要求。无论出现何种情况，都不能使用粗鲁的语言、污秽的语言或攻击辱骂的语言。在涉外谈判中，要避免使用意识形态分歧大的语言，如“资产阶级”、“剥削者”、“霸权主义”等。

(2)谈判所用语言必须清晰易懂。口音应当标准化，不能用地方方言或黑话、俗语之类与人交谈。

(3)谈判语言应当注意抑扬顿挫、轻重缓急，避免吞吞吐吐、词不达意、嗓音微弱、大吼大叫，或感情用事等。

(4)谈判语言应当准确、严谨，特别是在讨价还价等关键时刻，更要注意一言一语的准确性。在谈判过程中，由于一言不慎导致谈判走向歧途，甚至导致谈判失败的事例屡见不鲜。因此，必须认真思索，谨慎发言，用严谨、精练的语言准确地表述自己的观点、意见。

5.2.1.有声语言和无声语言

根据语言表达方式的不同，商务谈判语言可以分为有声语言和无声语言。

有声语言指的是通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言。这种语言借助于人的发声器官和听觉器官，传递信息。无声语言是指通过人的形体、姿势以及位置关系等非发音器官来表达的语言，一般理解为行为语言。这种语言借助于人的视觉传递信息、表示态度、交流思想。在商务谈判过程中巧妙地运用这两种语言，可以产生相辅相成的效果。

5.2.2.按语言表达特征分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言

专业语言是指在商务谈判过程中，使用与业务内容有关的一些专门术语。根据谈判业务不同，专业语言也有所差异。例如，在国际商务谈判中的“FOB”、“CIF”等；在产品营销谈判中，有市场供需价格、品质、包装、运输等；在工程建筑谈判中，有造价、容积率、竣工交付使用等。

法律语言是指与交易有关的技术专业、价格条件、运输、保险、税收、产权、企业法人与自然人、商检、经济和法律制裁等行业习惯用语和条例法规的提法。任何商务谈判的终结都是确定双方各自的权利和义务，并形成具有法律效力的文本文件。商业法律语言的特征是刻板性、通用性、严谨性。法律语言是商务谈判的基础语言，由于经济利益多以商业、法律语言来表述，所以形成了其语言的刻板性，简单、明确、毋庸置疑。

外交语言是指商务谈判中所有委婉、礼貌的表达方式的用语。在商务谈判中使用外交语言可以满足对方自尊的需要，也避免自己失礼，同时外交语言也可以为自己保留余地。典型的外交语言有：“很荣幸能与您洽谈该项目”、“关于谈判议程悉听尊便”、“愿我们互惠互利，创造双赢”、“此事有待商榷”、“请恕我授权有限”、“可以转达贵方要求” “、请谅解，我有为难之处，不能满足贵方愿望”、“既然如此，深表遗憾”等。

文学语言是指在谈判中使用的优美动人的修辞。文学语言的特征是生动、活泼、优雅和富有感染力。文学语言具有很大的魅力，它可以形象的说明事实，使实际情况清楚易懂。文学语言不生硬，可以制造良好的气氛，增强感染力，使谈判和谐的进行。典型的文学语言有“模棱两可”“平分秋色”、“浑水摸鱼”、“春风化雨”、“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”等。

军事语言是指在商务谈判中运用的军事术语，即简明、坚定的语言。在商务谈判中难免产生激烈对峙的局面，而且有的对手“吃硬不吃软”，从谈判的效果出发，军事语言就不可缺少。军事语言带有命令性，在商务谈判中，适当的运用军事语言可以坚定信心、稳住阵脚。典型的军事语言有“欲擒故纵”、“釜底抽薪”、“知己知彼，百战不殆”、“声东击西”等。

一人路过算卦摊位，算命先生要揽他的生意，主动测算其家事，说“父在母先亡”此人惊其测算能力，于是付钱算卦。

这则例子可见语言富有弹性，适用于多种情况。商务谈判通过语言来沟通，灵活的运用语言技巧可以增加谈判胜算。¹

5.3.1.语言决定商务谈判成功与否

在商务谈判中，有时双方为了争取各自的利益，难免言辞激烈。在这种情况下，运用语言艺术不仅能缓解气氛，而且加快谈判进程；但如果采取强硬的言辞，很可能导致双方不欢而散。

5.3.2.语言表明商务谈判的意图

在商务谈判中，谈判双方有着不同的社会背景、谈判目的，在语言和思想上也存在着差异。如何能让谈判对方理解自己的意图，就需要运用恰当的语言方式，来表明自己的权利、责任、义务。这样既表明了自己的立场，也避免以后合作中产生分歧。

5.3.3.语言可以说服谈判对手

在商务谈判中，双方的利益是对立的。而谈判的过程就是使对方的观点向自己的观点靠拢，并最终达成一致。这就需要谈判者具备一定的语言技巧，既不能把话说的太明显，又要显示出自己的意图，要让对手觉得你说的“合理”。在原则性问题上，要坚持自己的观点，据理力争；在其他问题上，要以理服人，保持良好的形象。

5.3.4.语言可以处理商务谈判的人际关系

随着商务谈判的进行，谈判双方的人际关系也随之转变。通过交流，双方已经大概了解对方的要求和意图。当语言表达与这些要求和意图形成一致时，就促成了谈判的成功，也可以为下一次的合作奠定良好的基础；反之，不恰当的言行，会使谈判对方感到反感，这就必然注定谈判失败。

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¹《商务谈判》殷庆林 东北财经大学出版社