乔•吉拉德向一位客户推销汽车、交易过程十分的顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位推销员跟乔•吉拉德谈起昨天的篮球赛，乔•吉拉德一边跟同伴津津有味的说笑，一边伸手去接车款，不料客户却掉头就而走，连车也不买了乔•吉拉德冥思苦想了一天，不明白客户对已经挑选好的汽车突然放弃。夜里11点，他终于忍不住给客户打了个电话，询问客户突然改变主意的理由。客户不高兴的在电话里告诉他：“今天下午付款时，我跟你谈到我小儿子，他刚考上了密西根大学，是我们家的骄傲，可是你一点也没有听见，只顾跟你的同事谈篮球赛。”乔•吉拉德明白了，这次生意失败的根本原因是因为自己没有认真的倾听客户谈论自己最得意的儿子。

1、倾听的技巧

2、“听”的要诀

（1）专心致志、集中精力地倾听

（2）通过记笔记来达到集中精力

（3）有鉴别地倾听

（4）克服先入为主的倾听

（5）创造良好的谈判环境

（6）不要轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听

（7）不可为了急于判断问题而耽误听

（8）听到自己难以应付的问题时，不要充耳不闻

教师解析：案例中，销售员没有克服听力障碍，使一单已经基本成交的订单飞了，我们在商务谈判中要克服这种听力障碍，克服这些听力障碍。如只注意与己有关的讲话内容 ；如精力分散或观点不一致造成的少听、漏听 ；凭借感情、兴趣的变化来理解对方的讲话内容，从而曲解了对方的原意 ；听者受自身文化知识、语言水平等的限制，而听不懂对方的讲话内容 ；因环境干扰而形成听力障碍 。本案例中的销售员由于只注意自己关心的内容，在环境干扰下，形成了商务谈判语言运用中的一个障碍，没有用心倾听。