在商务谈判中我们应该如何科学地、艺术地运用各种思维方法，提高思维的效率和效果，从而实现谈判的目标呢？那就需要培养和提高我们的思维能力，才能在商务谈判中取得成功。

一个准确的谈判术语也容易产生歧义。在商务谈判中，概念是谈判双方交换意见的重要载体。从初级推销员的培训中就知道，背资料和理解概念是最重要的基本训练。

如正在进行的关于加盟代理权的谈判，由于加盟有很多种形式，而且在不同的界定下，有着不同的含义，如何界定双方谈判中的“加盟”这一概念的准确解释甚至有可能成为谈判首先要解决的问题。如果忽视了这一基本概念，就有可能谈判了很长时间还不知道其实双方谈的“加盟”根本不是一回事，从而影响到谈判进度。

1.抽象概括方法的运用

概括就是在抽象的基础上，给抽象的结果赋予普遍意义。在商务谈判中，充分发挥思维的抽象能力和概括能力，使我们能在复杂纷纭的关系中抓住本质和基本要素，形成一般的“理想的方案”作为实际谈判的指南。

2.演绎法的运用

演绎法是把一般性的结论作为前提来推断出个别事物也具有相同或类似的性质。在涉外商务谈判中，运用惯例来说明问题就是一种演绎思维的方法。惯例是在过去许许多多的实践中存在，并且现实依然存在，是人们约定俗成地予以接受的，对某类事物进行处理的一贯的方法或规则。法律的演变过程也是从习惯到习惯法再到成文法的，惯例的运用客观的尊重对手，除非特别必要，打破惯例总会让自己陷入“同行”的声讨之中。

在谈判中运用演绎法来说明问题应该注意演绎的前提是否正确。如果前提不正确，必然会导致演绎推论的错误。比如某些外国来华投资者要求我们给予其“国民待遇”，即将外国企业完全视同于国内企业，给予同等的待遇，理由是因为国际惯例。我们认为对方的说法是不对的。因为仅就其推论的前提而言，给予外国投资者的“国民待遇”并非是国际惯例。事实上，它只存在于西方的一些发达国家之间，许多发展中国家并不承认这一点。因此，我们可以不受此惯例的约束。

3.分析方法的运用

在商务谈判中，有时对方提出的某个建议或提供的某个资料内容关系比较复杂，我们很难直接地从外部总体上判断其真伪，这时，我们可以利用分析法。对于对手提出的谈判内容一定要去伪存真，比如在涉及到某种产品的综合报价你不能明确把所握“水分”，那就可以将综合报价分拆后比较单项内容的报价，这样就容易挤出“水分”，掌握谈判的主动权。

案例三十：思维分析识破诡计

某电视机厂与某大商场就销售电视机事宜进行磋商和谈判。双方经过激烈的交锋，终于就电视机的价格、质量问题取得了一致意见，达成了协议。在签字时，某大商场又想反悔，不想与电视机厂签订协议，于是故意提出一个新问题：“签字要经公司总经理批准，因为我们商场被另一家公司吞并了。”意在以此为理由拒绝签字。

电视机厂谈判代表看出了其中的破绽，针锋相对地说：“如果你说的情况属实，那么我们可以重新谈判、磋商；如果你说的情况是假的，鉴于我们已达成了一致意见，且时间不允许我们再拖延，你应当在协议上签字。”

电视机厂谈判代表的话是很有分量的，他运用了逻辑推理，他是这样推理的：

（1）如果商场代表所述的情况真实，那么我们可以重新谈判； ；

如果商场代表所述的情况虚假，那么商场应在协议上签字

或者商场方所说的情况真实，或者虚假；

所以，或者与商场重新谈判，或者不能再拖，必须当即在谈判桌上签字。

（2）如果签字要公司总经理批准，那么这家商场被某公司并吞；

电视机厂一方通过调查得知：这家商场没有被某一公司吞并：而实际这家商场没有被某公司并吞；这一信息也正是电视机厂代表以限定时间，促使及早签约的根据。

所以，商场方代表签字不要经过经理的批准。

（3）如果商场方代表签字不要经过公司经理批准，那么商场方有权在协议上签字；

商场方签字不要经过公司经理批准；

所以商场方代表有权在协议上签字。

电视机厂方代表运用以上一系列逻辑推理有理有据地说服了商场方，商场方终于在电视机厂方谈判代表富有逻辑而又有威慑力的话语面前败下阵来，不得不又回到谈判桌边在协议上签了字。

是指人类思维过程中的逻辑程序。人类思维的一般逻辑是：由逻辑起点开始，经过逻辑中介，最后达到逻辑终点。具体来说，就是从反映事物本质的概念开始，通过认识和揭示概念之间的有机联系和关系而达到对事物各方面的全面把握。逻辑思维能力运用在谈判过程中才能提高谈判成功的可能性。

一般来说，一个概念往往只是对事物某一个方面的本质反映和概括，当我们通过相互联系的概念，才能揭示事物本质的全部，从而使人们对事物某一方面的认识发展为对事物总体的认识。因此，当我们确定了作为思维逻辑起点的概念之后，可以通过作为起点的概念和一系列的后继概念之间的相互联系、彼此过渡来达到对事物本质的、总体的全面把握。在这当中，每一个概念都是一个中介，它把前后两个概念联结起来，既是前一个概念的发展和必然结果，又体现着过渡到后一个概念的必然趋势，从而形成了一个概念的链条。

当我们在商务谈判中，把没有直接联系或者没有联系的概念、事物简单地、直接地联系起来，没有找出它们的中介，内在的、必然的联系我们就看不到了。

一般来说，要做到：

1. 必须正确选择思维的目标

思维的目标指明了思维的方向，它既是实际思维的起点，又是思维过程的终点。思维目标是个系统，包括总目标、分目标、长远目标和短期目标等。总目标制约和影响分目标，而各个分目标有机结合就是总目标，总目标的实现是通过各个分目标的实现来达到的。

2.制定思维的具体步骤

要制定思维的具体步骤，即如何根据思维过程的一般逻辑程序，确定从某一概念开始过渡到另一个概念，从某一个阶段过渡到另一个阶段，从某一个目标过渡到另一个目标的程序。按照思维的程序、步骤进行思维，是思维保待正确的流向、不断深入和取得成果的保证。

3.必须对思维进行动态控制

在人们的思维过程中，作为思维对象的客观事物在不断地发生变化，作为思维主体的人，其主观思想受认识条件的限制，也难免出现片面和差错。因此，在思维过程中，思维出现偏差是自然的；重要的是，人们必须清醒地意识到这一点，并不断地通过信息反馈，及时找出偏差的原因，并加以纠正。

只有对思维过程进行动态控制，及时纠正思维偏差，才能避免积小错为大错，提高思维的效率。