商务谈判是一项既紧张激烈、又复杂多变的活动，人类的思维和逻辑活动在这里得到了充分的展示。对谈判的双方来说，在既定的客观条件下，如何正确地分析、判断对方的谈判心理、谈判实力亦或是谈判技巧，都依靠着思维和逻辑的成功。

案例二十七：思维的作用

沙克是一个具有犹太血统的老人，退休后，在学校附近买了一间简陋的房子。住下的前几个星期还很安静，不久有三个年轻人开始在附近踢垃圾桶闹着玩。老人受不了这些噪音，出去跟年轻人谈判。

“你们玩得真开心。”他说，“我喜欢看你们玩得这样高兴。如果你们每天都来踢垃圾桶，我将每天给你们每人一块钱。”三个年轻人很高兴，更加卖力地表演“足下功夫”。不料三天后，老人忧愁地说：“通货膨胀减少了我的收入，从明天起，只能给你们每人五毛钱了。”

年轻人显得不大开心，但还是接受了老人的条件。他们每天继续去踢垃圾桶。一周后，老人又对他们说：“最近没有收到养老金支票，对不起，每天只能给两毛了。”

“两毛钱？”一个年轻人脸色发青，“我们才不会为了区区两毛钱浪费宝贵的时间在这里表演呢，不干了！”从此以后，老人又过上了安静的日子。

从这个案例中我们可以看到运用商务谈判的思维,把面子给足对手，才能将对手控制在股掌之中，事情的结果才能向自己的谈判意愿发展。

人类的任何活动都离不开思维，有了思维，才有了一切。人类的思维艺术在商务谈判领域内得到了充分的展示。一切谈判的成功，首先都是思维的成功。

一般来说，思维的几个特点在谈判中表现的更为突出，谈判者具有这几种思维对谈判的成功与否都起着重要的作用。

发挥思维的想像力、创造力、开阔视野。在谈判中要把与交易内容有关的所有内容都联系起来，列入谈判，而不是孤立的就某个议题谈某个议题；要讨论所有有关的方面，如以价格议题的谈判为例，不仅要讨论某一单位的货物能卖多少钱，还是考虑计价的货币采取什么样的支付方式，支付时间又是怎样等问题。

发散性思维的具体表现形式是多种多样的， 要有多向思维、侧向思维和逆向思维。

从尽可能多的方面来考虑同一问题，是多向思维的特点之一，考虑问题的时候，相当于在脑子里列举出种同一问题发展的可能性，这是商务谈判思维培养的种类之一。

侧向思维是相对于正向思维而言的，它是将本专业或领域与其他的专业或领域交叉起来，并从别的领域取得思维的灵感和火花，来解决本专业或领域内问题的思维方式，做到触类旁通，对于谈判高手而言，他们的思维方式都倾向于侧向思维能力强，知识丰富，思维转换快。

逆向思维就是从与通常情况下思考问题的方向相反的方向来考虑问题的一种思维方式。它常常能发现一般情况下不容易发现的问题，结果出人意料。

发散性思维具有以下几个主要特点：首先是流动性，用于某一方向能够迅速地沿着这一方向流动出去，从而获得同一方向的丰富内容。然后是转换性，这种思维能在思维的角度和方向上不断进行转换，从而形成立体思维空间。最后是独特性，发散性思维比其他思维方式在思维角度和方向上更多，更广。

总之，发散性思维在商务谈判中的应用优点在于多路出击、消除死角。使论题各部门暴露在谈判桌上．以便各个击破。通过全方位的扫描分析，把谈判的症结一一化解。

多样性思维的指导原则是任何事物都不会独立的存在，必须与其他事物发生这样或那样的联系。从不同的方面、角度，用不同的思维程序来考察、分析事物，通过多种上思维活动的相互联系，多层次地揭示事物的联系，使人们认识到更多的丰富内容。

在商务谈判中要注意，利用多样性思维去思考问题。寻找解决问题的新路子，新方法。如向国外投资设立独资企业，与东道国政府谈判时，某些问题难以谈通，就应使思维多样化，应该想到经济与政治、外交是联系在一起的。所以，由企业所组成的经济代表团陪同出访该东道国，在政治外交上可能取得更好的效果。

动态思维强调在思维过程中与客观外部环境的信息交流与协调，通过信息的交流与协调来不断地调整和修正思维的方向和目标，提高思维的正确性和有效性。

由于事物在不断发展，事物之间联系也不断改变，过去是正确的认识和分析结论，现在可能不那么正确，甚至是错误的。如在谈判中，我方与对方一直就信用证支付的基础上进行谈判，随着谈判的展开，深入，对方突然提出用现金支付，打乱了我方的各种设想。我方就应该迅速调整思维，对我方的利与弊进入分析，并做出权衡，才能争取在谈判中取得主动。

超前性思维是一种在充分认识和把握事物发展规律的基础上，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此来对现在进行弹性调整的思维方式。它能使人们增加对事物未来发展的预见性，更加自觉地注意使现实活动符合未来的要求。但也正是由于它是对未来的一种预测，因而不可避免地带有一定程度的不确定性和模糊性。

下象棋，打网球，预测股票的涨跌等都需要在思维上先对方一步，而谈判更是如此，要在谈判前对谈判遇到的各种困难进行评估，用超前性思维，才会在谈判中占据主动。

它是以历史的某一横断面为背景，分析研究同一事物在不同环境中的发展状况及其异同的一种思维活动。其最大特点是在把事物置于普遍联系和相互作用的过程中来把握事物的本质和运动，因而它往往能揭示纵向思维所不易发现的事物的特点与联系。

案例二十八 ：乘电梯的思维¹

英国剑桥大学教授爱德华•德博诺是横向思维的积极倡导者。他认为，生活中有时碰到的问题，当用常规办法无法解决时，人们应该尝试换个角度，使用迂回或反向的思考方式来寻求问题的解决之道。为了说明他的观点，爱德华•德博诺讲了一个故事。

有一家公司新搬入一幢摩天大楼，不久就遇到了一个难题。由于当初楼内安装的电梯过少，员工上下班时经常要等很长时间，为此怨声不断。

公司老总于是把各部门负责人召集到一起，请大家出谋划策解决电梯不足的问题。经过一番讨论，大家提出了4种解决方案：第一种：提高电梯上下速度，或者在上下班高峰时段，让电梯只在人多的楼层停。

第二种：各部门上下班时间错开，减少电梯同时使用几率。

第三种：在所有的电梯门口装上镜子。

第四种：装一部新电梯。

如果是你，会想到哪种方案？根据爱德华•德博诺教授的说法，如果你想出的是第一、第二或第四种，那么你的思维方式是属于垂直型或传统型的。如果你提出的是第三种，那么你的思维方式是水平型的，属于横向思维。垂直思维是一种常规的思考方式，解决问题的视野过于狭隘，而横向思维却能抛开思维定势，打开一片新的思维空间，常常会找到出人意料的独特有效的方案。

经过慎重考虑，该公司选择了第三种方案。该方案付诸实施后，员工乘电梯上上下下，再也没了抱怨声。

爱德华•德博诺教授最后总结说：“等着乘电梯的人一看到镜子，免不了开始端详自己的镜中形象，或者偷偷打量别人的打扮，烦人的等待时刻就在镜前顾盼之间悄悄过去了。该公司的难题固然是由电梯不足引起，但也与员工缺乏耐心不无关系。”

1.2.1 思维定势：人们对事物的观念根深蒂固，形成某种一成不变的想法。经验越多，趋向就越强。如在谈判中遇到与上一次把你击败的高手，你可能会害怕继续失败。某人很讲信用，愿意跟某人合作，实际上对某人的了解并不是全面的。惟一不变的是变，必须用发展的眼光、换位的思维看问题，才能改变某种思维定势。

1.2.2晕轮效应：人们对事物局部看法的形成影响对事物整体的看法。如认为这个人年轻就缺少谈判经验，教授就一定学识渊博。一个人的某种品质，或一个物品的某种特性给人以非常好的印象。在这种印象的影响下，人们对这个人的其他品质，或这个物品的其他特性也会给予较好的评价。

1.2.3归因错误：人们愿意把自己的成功归因于自己的能力和主观努力，把自己的失败归因于客观原因，把别人的成功归因于客观原因，把别人的失败归因于主观原因。在谈判经常出现这样的思维障碍，轻则影响谈判团队内部的团结，重则影响谈判双方的信任程度。

1.2.4自我中心：惟我独尊，认为自己的观点是正确的，别人都是不对的，听不到不同的声音与意见，造成思维的片面。在谈判中，大师级的高手容易犯这样的错误，大企业或政府部门派出的代表容易进入这样的思维障碍。

¹《环球时报》 (2005年11月21日 第二十版)