由于世界各国历史传统、政治制度、经济状况、文化背景、风俗习惯以及价值观都存在明显差异，所以各国谈判人员在商务谈判中都会形成不同的谈判风格。商务谈判受到谈判人员各自国家、民族的政治、文化、经济等多种因素的影响。

谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。这一概念包括如下几层含义：首先，谈判风格是在谈判场合与过程中表现出来的关于谈判的言行举止；其次，谈判风格是对谈判人员文化积淀的折射和反映；再次，谈判风格有其自身的特点，与不同国家或地区的风格存在显著的差异；最后，谈判风格历经反复实践和总结，被某一国家或民族的商人所认同。

1.语言及非语言行为

国际商务活动的语言差异是最直观明了的。解决语言问题的方法也很简单，雇佣一位翻译或者用共同的第三语言交谈就行了。而且模拟谈判研究表明，谈判人员所使用的语言行为在各种文化中具有较高的相似性。但不管如何，差异也是显而易见的。在不同语言中，作为信息交流技巧的种种语言行为方式的使用频率呈现一定的差异性，如果不了解这些差异，就很容易误解谈判对手所传播的信息，从而影响商务谈判目标的实现。

在商务谈判中，谈判人员以非语言的更含蓄的方式发出或接受大量的比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。因此，当外国伙伴发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正，就会影响商业关系的正常展开。

案例二十五：交流的风格差异

日本、巴西和法国的交流文化，日本商人的相互交流风格是最礼貌的，较多地采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用威胁、命令和警告性言论，他们礼貌的讲话风格中最突出的是他们不常使用“不”、“你”和面部凝视，但经常保持一段沉默；巴西商人使用“不”和“你”字的频率较高，他们的谈判风格显得较为放肆，而且在谈判中似乎不甘寂寞，不时地凝视对方并触碰对方；法国商人的谈判风格显得更为放肆，特别是，他们使用威胁和警告的频率最高，此外，他们还很频繁地使用插话、面部凝视以及“不”和“你”字。可见，惟有弄清楚这些差异，方能避免对日本人的沉默寡言、巴西人的热心过头或者法国人的威胁而误解，从而取得国际商务谈判的成功。

2.风俗习惯

在国际商务谈判中，通常有一些正式或非正式的社交活动，如喝茶、喝咖啡、宴请等。这些活动受文化因素的影响很大，并制约着谈判的进行。

如芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴。洗蒸气浴是芬兰人一项重要的礼节，表示对客人的欢迎，对此是不能拒绝的，因为芬兰人经常在蒸气浴中解决重要问题和加强友谊。

3.思维差异

国际商务谈判时，来自不同文化背景的谈判者往往会遭遇思维方式上的冲突。以东方文化和英美文化为例，两者在思维方面的差异有：东方文化偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维。东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。东方人注重统一，英美人注重对立。如中国哲学虽不否认对立，但比较强调统一方面，而西方人注重把一切事物分为两个对立的方面。

不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为一系列的小任务。将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和。然而采用通盘决策方法的东方文化则注重对所有的问题整体讨论，不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后，才会在所有的问题上作出让步和承诺，从而达成一揽子协议。

4.价值观

国际商务谈判中价值观方面的差异远比其他方面的文化差异隐藏得深，因此也更难以克服。价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为因客观性、时间观念、竞争和平等性等观念差异而引起的误解和厌恶。

（1）客观性

商务谈判中的客观性反映了行为人对“人和事物的区分程度”。西方人特别是美国人具有较强的“客观性”，如“美国人根据冷酷的、铁一般的事实进行决策”、“美国人不徇私”、“重要的是经济和业绩，而不是人”、“公事公办”，这些话语就反映了美国人的客观性。因此，美国人在国际商务谈判时强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题。相反在世界其他地方，“把人和事区分开来”这一观点被看成是一派胡言。例如，在裙带关系十分重要的东方和拉丁美洲文化中，经济的发展往往是在家族控制的领域内实现的。因此，来自这些国家的谈判者不仅以个人名义来参与谈判，而且谈判结果往往会影响到参与谈判的这个人，个人品行和实质问题成了两个并非不相干的问题，而且事实上两者变得不可分开。

（2）时间观

不同文化具有不同的时间观念。如北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱；而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。

美国人类学家爱德华.Ｔ.霍尔把时间的利用方式分为两类：单一时间利用方式和多种时间利用方式。单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”。北美人、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。单一时间利用方式就是线性地利用时间，仿佛时间是有形的一样。直率是单一时间利用方式这一文化的表现形式。

在国际商务谈判中，当两个采用不同时间利用方式的经营者遇到一起时，就需要调整，以便建立起和谐的关系，并要学会适应多种时间利用方式的工作方式，这样可以避免由于“本地时间”与“当地时间”不一致所带来的不安和不满。

综上所述，包括风俗习惯、语言表达、人际关系、时间观念等因素的文化差异塑造了不同国家各异的谈判风格。要想在国际谈判的战场上纵横捭。

1.北美商人的谈判风格

（1) 美国商人的谈判风格

美国人的性格是外向、随意的。有些研究美国问题的专家，将美国人的性格特点归纳为：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际利益，等等。

美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，他们总是十分自信地步入谈判会场，不断发表自己的意见和提出自己的权益要求，往往不太顾及对方而显得气势上咄咄逼人，而且语言表达直率，喜欢开玩笑。他们坦率外露，善于直接向对方表露出真挚、热忱的感情，这种情绪也容易感染别人，对此应加以充分利用，以创造良好的谈判气氛，并以相应的态度予以鼓励，创造成功机会。

美国人办事干脆利落，不兜圈子。在谈判桌上，他们精力充沛，头脑灵活，会在不知不觉中将一般性交谈迅速引向实质性谈判，并且一个事实接一个事实地讨论，直截了当，不讲客套，并总是兴致勃勃，乐于以积极的态度来谋求自己的利益。为追求物质上的实际利益，他们善于使用策略，采用各种手法。正因为他们自己精于此道，所以他们十分欣赏那些说话直截了当、干净利落，又精于讨价还价，为取得经济利益而施展策略的人。也正因为美国人具有这种干脆直截的办事态度，所以与美国人谈判，表达意见要直接，“是”与“否”必须清楚。如果美国谈判人员提出的条款、意见是无法接受的，就必须明确告知不能接受，不得含糊其辞，使他们存有希望。有人认为，为了不失去继续洽谈的机会，应该装出有意接受的样子而含糊作答，或者迟迟不答，这种做法实际上适得其反，不仅会给对方造成不良印象，还容易导致纠纷的产生。

美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。因为美国经济发达，生活、工作节奏极快，造就了美国人信守时间、尊重进度和期限的习惯。美国人认为，最成功的谈判人员是能熟练地把一切事物用最简洁、最令人信服的语言迅速表达出来的人，因而美国谈判人员为自己规定的最后期限往往较短。谈判中，他们十分重视办事效率，尽量缩短谈判时间，力争每一场谈判都能速战速决。如果谈判一旦突破其最后期限，谈判很可能破裂。除非特殊需要，同美国人谈判时间不宜过长。因为大多美国公司每月或每季度都必须向董事会报告经营利润情况，如果谈判时间过长，就会对美国人失去吸引力。所以只要报价基本合适，就可以考虑抓住时机拍板成交。

美国人的法律意识根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要角色。因为生意场上普遍存在着食言或欺诈等现象，美国谈判人员往往注重防患于未然，凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师，并在谈判中会一再要求对方完全信守有关诺言。一旦发生争议和纠纷，最常用的办法就是诉诸法律，因为此时友好协商的可能性不大。美国谈判人员提出的合同条款大多是由公司法律顾问草拟、董事会研究决定的，谈判人员一般对合同条款无修改权，对法律条款一般不轻易让步。美国人习惯于按合同条款逐项讨论直至各项条款完全谈妥。

美国商人既重视商品质量，又重视商品包装。商品的外观设计和包装，体现一国的消费文化状况，也是刺激消费者购买欲望、提高销售量的重要因素。美国人不仅对自己生产的商品不遗余力地追求内在品质和包装水平，而且对于购买的外国商品也有很高的要求。

（2）加拿大商人的谈判风格

加拿大是个移民国家，民族众多。各民族相互影响，文化彼此渗透。大多数人性格开朗，强调自由，注重实利，发挥个性，讲究生活舒适。受多元文化的影响，加拿大商人一般懂英、法两种语言。

加拿大居民大多是法国人和英国人的后裔。在谈判决策上，有非常深的法国人和英国人的风格。加拿大各省对自己的社会建设、经济活动、科技开发等有较大的独立决策权。

拜访加拿大政府官员和各类商人应注意取得秘书和助手的协助，事先约定，并准时前往。

加拿大是冰雪运动大国，人们讨论的话题多与滑雪、滑冰、冰雕、冰球等有关。他们忌讳“13”这个数字，宴请活动不宜安排在这天。他们喜欢蓝色，应邀做客时，可带上一束较高价值的鲜花或蓝色包装的礼品。谈判时不喜欢在商品价格上讨价还价变来变去，不愿做薄利多销的生意。

加拿大商人对签约比较马虎，往往主要条款谈妥后就要求签字。他们认为次要的条款可以在签字之后再谈。

2.南美商人的谈判风格

南美人最突出的性格特点是固执、个人人格至上和富于男子气概。同时，他们也比较开朗和直爽，与处事精明敏捷的北美商人有所不同。固执不妥协的特点体现于南美人的商贸谈判中，他们对自己意见的正确性坚信不移，往往要求对方全盘接受，很少主动作出让步，如果他们对别人的某种请求感到不能接受，一般也很难让他们转变。个人人格至上的特点使得南美人特别注意的是谈判对手本人而不是对手所属的公司或者团体。南美人对男子气概的崇尚使他们瞧不起妇女，正因为如此，他们不喜欢同女性进行谈判。当然也有例外，那就是女性谈判者如果能用带有权威的、不容置疑的语调和大量事实向他们表明，自己同他们一事实向他们表明，自己同他们一样有经验、懂技术、胜任业务，甚至做得比他们更好，并且令人信服地向他们展示自己的能力，这就能让他们感到敬佩，从而暂时收敛他们所谓的男子气概，因为南美人是崇尚个人奋斗、敬仰成功者的。

南美人的生活比较悠闲和恬淡，他们不很注重物质利益，而比较注重感情，这与崇尚实际利益的美国商人大为不同。因此，想与南美人做生意，最好先与他们交朋友，一旦你成为他们的知己后，他们会优先考虑你为做生意的对象。同样，在南美人进行商务谈判中，感情因素也很重要，以公事公办、冷酷无情的态度对待他们是绝对行不通的。相反，若彼此关系熟悉，私交不浅的话，如果你有事拜托他们，他们会毫不犹豫地为你优先办理，并充分考虑你的利益和要求，这样，双方的洽谈会自然而然地顺利进行下去。

南美人是享乐至上主义者，即便是谈判做生意，他们也不愿意使一些娱乐活动受到妨碍。许多南美国家假期很多，如秘鲁的劳动法规定，工作一年，就可以有一个月的带薪假期。因此在商务谈判过程中，常常会碰到这样的情况：一笔生意正在洽谈中，南美谈判人员突然休假，使得谈判活动戛然而止。即使你心急如焚，也得耐着性子等到谈判对方休假归来，才能继续谈判下去。在谈判中，他们也常常会慢半拍。当你觉得谈判已到了实质阶段，他们却会认为这仅仅是准备阶段。在洽谈中，常会听到他们说：“明天再谈吧”，或是“明天就办”，到了明天，却仍然是同样的话。

南美国家的教育水平较低，能够管理业务的经理人才不多，而且有许多商人掌握的国际贸易知识不多，有的商人对信用证付款的观念极为淡薄，甚至还有商人希望同国内交易一样使用支票付款。因此，交易时应注意寻找靠得住的对象，必须与负责管理的人谈生意，确保谈判成果，降低风险。

南美人工作时间普遍较短而且松懈，一方面是因为工业水平较低，企业家的竞争意识不强；另一方面则是由于气候的原因，早上起床晚，午饭后必须午睡，午休时间一般是从中午12点到下午3点。

南美各国的商人，有相同点，也有不同点。巴西人酷爱娱乐，他们不会让生意妨碍其享受闲暇的乐趣。当举世闻名的巴西狂欢节来临之时，千万别同南美人去谈生意，否则会被视为不受欢迎的人。巴西人重视与个人的良好关系，他们愿意和自己喜欢的人做生意。

阿根廷人比较正统，非常欧洲化。他们在同你一见面时就会不停地握手，阿根廷商人会在商谈中不厌其烦地与对方反复握手。哥伦比亚、智利、巴拉圭人非常保守。他们穿着讲究，谈判时服饰正规，他们也特别欣赏彬彬有礼的客人。厄瓜多尔人和秘鲁人的时间观念不强，他们大多不遵守约会时间。但作为谈判另一方，在这点上千万不能“入乡随俗”，而应遵守时间，准时出席。总的说来，由于拉丁美洲与中国相距甚远，商业交往开始也较晚，交易额相对较小，因此，要增进两地商贸关系就必须注意他们的谈判风格。

3.欧洲商人的谈判风格

（1)英国商人的谈判风格

英国人一般比较冷静和持重。英国商人在谈判初期，尤其在初次接触时，通常与谈判对手保持一定距离，决不轻易表露感情。随着时间的推移，他们才与对手慢慢接近，熟悉起来，并且你会逐渐发现，他们精明灵活，善于应变，长于交际，待人和善，容易相处。他们常常在开场陈述时十分坦率，愿意让对方了解他们的有关立场和观点，同时也常常考虑对方的立场和行动，对于建设性意见反应积极。英国商界赞同一句话：“不要说‘这种商品我们公司没有’，应该说‘只要您需要，我们尽量替您想办法’。”这一点，不仅反映了英国商人的灵活态度，也表现了他们十足的自信心。他们的自信心强，还特别表现在讨价还价阶段，如果出现分歧，他们往往固执己见，不肯轻易让步，以显示其大国风范，让人觉得他们持有一种非此即彼、不允许讨价还价的谈判态度。

英国商人十分注重礼仪，崇尚绅士风度。无论在谈判场内外，英国谈判人员都很注重个人修养，尊重谈判对手，不会没有分寸地追逼对方。同时，他们也很关注对方的修养和风度，如果你能在谈判中显示出良好的教养和风度，就会很快赢得他们的尊重，为谈判成功打下良好的基础。绅士风度常使英国谈判人员受到一种形象的约束，甚至成为他们的心理压力，对此应充分利用。如在谈判中以确凿的论据、有理有力的论证施加压力，英国谈判人员就不会因坚持其不合理的立场而丢面子，从而取得良好的谈判效果。

英国商人行动按部就班。在商务活动中，招待客人时间往往较长，当受到英国商人款待后，一定要写信表示感谢，否则会被视为不懂礼貌。与英国人约会时，若是过去不曾谋面的，一定要先写信告之面谈目的，然后再去约时间，一旦确定约会，就必须排除万难，按时赴约。因为英国人做生意颇讲信用，凡事要规规矩矩，不懂礼貌或不重诺守约，以后办事就难以顺利进行。

英国商人在商务活动中也有些明显的缺点。例如，他们经常不遵守交货时间，造成迟延，引起直接的经济损失。这使他们在谈判中比较被动，外国谈判者会利用这点迫使他们接受一些苛刻的交易条件，如索赔条款等。另外，英国商人在商务活动中一般不善于从事日常的业务访问。并且英国商人都以使用英语为自豪，即使他们会讲第二外语，他们也不愿在谈判中使用，因此，与他们做生意要尽可能地讲英语。

英国人生活比较优裕舒适，每年夏冬两季有三周至四周的假期，他们利用这段时间出国旅游。因此，他们较少在夏季和圣诞节至元旦期间做生意。英格兰从1月2日开始恢复商业活动，在苏格兰则要等到4月以后。在这些节假日应尽量避免与英国人洽谈生意。

英国商人比较看重秩序、纪律和责任，组织中的权力自上而下流动，等级性很强，决策多来自于上层。只要会想办法，任何官样文章都阻止不了人们谈生意，任何地方、任何场景都可以用来谈生意。

（2）法国商人的谈判风格

在近代世界史上，法兰西民族在社会科学、文学、科学技术方面有着卓越成就。法国商人具有浓厚的国家意识和强烈的民族、文化自豪感。他们性格开朗、豁达，眼界开阔，对事物比较敏感，为人友善，处事时而固执，时而随和。

法国人乐观、开朗、热情、幽默，注重生活情趣，富有浓郁的人情味、爱国热情和浪漫情怀，非常重视相互信任的朋友关系，并以此影响生意。在商务交往上，法国人往往凭借着信赖和人际关系去进行，在未成为朋友之前，他们不会同你进行大宗交易，而且习惯于先用小生意试探，建立信誉和友谊之后，大生意便接踵而至。热情的法国人将家庭宴会作为最隆重的款待，但决不能将家庭宴会上的交往视为交易谈判的延伸。一旦将谈判桌上的话题带到餐桌上来，法国人会极为不满。

法国公司家族企业多，讲究产品特色，不轻易作出超越自己财力范围的投资。一般情况下，法国公司的组织结构单纯，自上而下的层次不多，比较重视个人力量，很少集体决策。从事谈判也大多由个人承担责任，决策迅速。法国商人大多专业性强，熟悉产品，知识面广。即使是专业性很强的专业谈判，他们也能一个人独当几面。

对别人要求严格，对自己比较随便是法国人时间观的一大特点。如果你迟到，不论出于何种原因都会受到冷遇，但他们自己却会很自然地找个借口了事。在法国社交场合，有个非正式的习惯，主宾越重要越到得迟。

法国人工作时认真投入，讲究效率，休闲时痛快玩耍。他们十分珍惜假期，十分舍得在度假中花钱。通常8月是法国人的假期。

法国商人大多十分健谈，富有感情，话题广泛，而且口若悬河，出口成章。在谈判开始时，他们喜欢聊一些社会新闻及文化方面的话题，以创造一种轻松友好的气氛。否则，将被视为“枯燥无味的谈判者”。法国商人在边聊边谈中慢慢转入正题， 在最后作决定阶段， 才一丝不苟地谈生意。法国人非常尊重自己的传统文化和语言，在商务谈判中多用法语。如果能讲几句法语，将有助于谈判形成良好的气氛。

法国人比较注重信用，一旦签约，会比较好地执行协议。在合同条款中，他们非常重视交货期和质量条款。在合同的文字方面，法国人往往坚持使用法语， 以示其爱国热情。 为此，与法国商人签订协议不得不使用两种文字，并且要商定两种文字的合同具有同等的效力。

他们偏爱横向谈判，谈判的重点在于整个交易是否可行，不太重视细节部分。主要问题谈妥后，他们便急于签 约。他们认为具体问题可以以后再商量或是日后发现问题时再修改。经常出现昨天签的协议明天就要修改的情况。

法国商人不喜欢为谈判制定严格的日程安排，但喜欢看到成果，所以在各个谈判阶段，都有“备忘录”、“协议书”之类的文件，为后面的正式签约奠定基础。

（3）俄罗斯商人的谈判风格

俄罗斯是礼仪之邦。俄罗斯人热情好客，注重个人之间的关系，愿意与熟人做生意。他们的商业关系是建立在个人关系基础之上的。只有建立了个人关系，相互信任和忠诚，才会发展成为商业关系。没有个人关系，即使是一家优秀的外国公司进入俄罗斯市场，也很难维持其发展。俄罗斯人主要通过参加各种社会活动来建立关系，增进彼此友谊。这些活动包括拜访、生日晚会、参观、聊天等等。在与俄罗斯人交往时， 必须注重礼节， 尊重民族习惯，对当地的风土民情表示出兴趣等。只有这样，在谈判中才会赢得他们的好感、诚意与信任。

长期以来，俄罗斯是以计划经济为主的国家，中央集权的历史比较悠久。这使得俄罗斯社会生活的各个方面和各个层面都带有比较浓厚的集权特征。 他们往往以谈判小组的形式出现， 等级地位观念重，责任常常不太明确具体。他们推崇集体成员的一致决策和决策过程的等级化。他们喜欢按计划办事，一旦对方的让步与其原订目标有差距，则难以达成协议。由于俄罗斯人在谈判中经常要向领导汇报情况，因而谈判中决策与反馈的时间较长。俄罗斯正处于从计划经济向市场经济的过渡时期，正经历剧烈的政治、经济和社会变革。与他们谈判要注意这个变化，搜集相关资料，作好应付复杂性和动荡性的准备。

俄罗斯有一句古老的谚语说：“如果你打算出门旅行一天，最好带上一周的面包”。因为在俄罗斯，难以预料和不确定的因素太多，包括谈判中的时间和决策，行政部门的干预、交通和通讯的落后。他们认为，时间是非线性的，没有必要把它分成一段一段地加以规划。谈判时俄罗斯人不爱提出讨论提纲和详细过程安排，谈判节奏松弛、缓慢。不过，俄罗斯人比较遵守时间，在商务交往中，需事先预约。

俄罗斯人喜欢非公开的交往，喜欢私人关系早于商业关系的沟通方式。 一旦彼此熟悉，建立起友谊， 俄罗斯人表现得非常豪爽、质朴、热情，他们健谈、灵活，乐于谈论自己的艺术、建筑、文学、戏剧、芭蕾等。他们非常大方、豪迈，长时间不停地敬酒，见面和离开都要握手。俄罗斯人是讨价还价的行家里手，善于运用各种技巧。常用的技巧有制造竞争，有的放矢等。他们缺乏外汇，比较欢迎易货交易。

俄罗斯人重视合同。一旦达成谈判协议，他们会按照协议的字面意义严格执行，同时，他们也很少接受对手变更合同条款的要求。在谈判中，他们对每个条款，尤其是技术细节十分重视，并在合同中精确表示各条款。

4.亚洲商人的谈判风格

（1)日本商人的谈判风格

现代的日本人兼有东西方观念，具有鲜明特点。他们讲究礼仪，注重人际关系；等级观念强，性格内向，不轻信人；工作态度认真、慎重，办事有耐心；精明自信，进取心强，勤奋刻苦。这些特征在日本商人身上表现为事前工作准备充分，计划性强，注重长远利益，善于开拓新的市场。

日本商人可谓人际关系的专家。在日本人的观念中，个人之间的关系占据了统治地位。日本商人在同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢通过书信交往。与日本人进行第一次洽谈，首先应进行拜访，让本公司地位较高的负责人拜访对方同等地位的负责人，以引起对方的重视，在拜访中，一般不要谈重要的事项，也不要涉及具体的实质性问题。可以通过一番寒暄，谈谈日本人的各方面，用迂回的方式称赞对方；或是谈谈中国的历史、哲学，特别是儒家文化等，因为日本人对这方面颇感兴趣，有的甚至达到专家水平，若你在这方面有所研究会令他们肃然起敬，有利于接下来的正式谈判。

日本商人的团队精神或集团意识在世界上是首屈一指的。单个日本人与其他民族的人相比，在思维、能力、创新精神或心理素质方面往往都不见得出类拔萃。但是，日本人一旦结为一个团体，这个团体的力量就会十分强大。日本有许多家族式企业，它们使个人、家庭和企业紧密相联，使个人对集体产生强烈的依赖感、归属感和忠诚心，使企业组织内部有高度的统一性和协调性。集体观念使得日本人不太欣赏个人主义和自我中心主义的人，他们往往率团前去谈判，同时也希望对方能率团参加，并且双方人数大致相等。如果对方没做到这点，他们就会怀怀疑其能力、代表性及在公司中的人际关系，甚至会认为对方没把他们放在眼里，是极大的失礼。

日本人刻苦耐劳，他们在商务谈判中常常连续作战、废寝忘食。一旦谈判中发生细节变化，他们会主动整理，形成文字，不管这项工作多么繁重累人。这也是他们的一项重要谈判策略，通过整理过程中使用词语发生的细微变化，尽量使协议有利于自己。因此，对其整理好的文件应小心审阅，保持高度警惕。在签订合同之前，日本商人通常格外谨慎，认真审查全部细节；在订立合同之后，他们一般较重视合同的履行，履约率较高。但这并不排除在市场行情不利于他们时，他们会千方百计寻找合同漏洞来拒绝履约的情况。

案例二十六 ：日本人的谈判技巧¹

一次，日本的一家公司到美国去和另一家公司进行业务洽谈。洽谈一开始，美方代表滔滔不绝地说个没完，想迅速达成协议。而日本代表一声不吭，只是把美方发言全记录下来，第一次谈判就这样结束了。一个月之后，日本又派另一部门的几个人作为代表去美国进行第二轮谈判。这批代表，仿佛不知道以前讨论的是什么问题。谈判又从头开始，美方代表依然滔滔不绝，日方代表又是记录下来就回去了。又过了一个月，日本公司的第三个代表团来美，他们故伎重演。以后，第四个、第五个日本谈判代表团都是如法炮制。一年过去了，日本方面毫无反应，美方只能抱怨日方代表没有诚意。正当美方感到没有希望时．日本派来了第六个代表团，这一次，日本人一反常态，在美方代表毫无思想准备之下，突然拍扳表态，弄得美方措手不及，十分被动，损失不小。

（2）韩国商人的谈判风格

韩国商人在长期的国际贸易实践中，积累了丰富的经验，他们善于在不利的贸易谈判条件中寻找突破口，从而占据有利地位，让对手甘拜下风。因此，西方发达国家称他们为“谈判的强手”。“知己知彼，百战不殆”，韩国商人深谙此道。他们非常重视商务谈判的准备工作。在谈判前，他们会千方百计对对方的情况进行咨询了解。一般是通过海内外的有关咨询机构了解对方情况，如经营项目、生产规模、企业资金、经营作风以及有关商品的市场行情等。了解掌握有关信息是他们坐到谈判桌前的前提条件。一旦韩国商人愿意坐下来谈判，就可以肯定他们早已对这项谈判进行了周密准备，胸有成竹了。

韩国商人逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧。谈判时，他们往往先将主要议题提出讨论。按谈判阶段的不同，主要议题一般分为五个方面：阐明各自意图、报价、讨价还价、协商、签订合同。对于大型谈判，他们更乐于开门见山、直奔主题。

韩国商人在谈判时远比日本商人爽快，他们往往在不利的形势下，以退为进，稍作让步以战胜对手。在签约时，韩国商人喜欢用三种具有同等法律效力的文字作为合同的使用文字，即对方国家的语言、韩语和英语。

5.大洋洲商人-澳大利亚人的谈判风格

澳大利亚商人在商务谈判中很重视办事效率。他们派出的谈判人员一般都具有决定权，同时也希望对方的谈判代表同样具有决定权，以免在决策中浪费时间。他们极不愿意把时间花在不能作决定的空谈中，也不愿采用开始报价高，然后慢慢讨价还价的做法。他们采购货物时大多采用招标的方式，以最低报价成交，根本不给对方讨价还价的机会。

澳大利亚商人待人随和，不拘束，乐于接受款待。但他们认为招待与生意无关，是两项活动，公私分明。所以与他们交往，不要以为在一起喝过酒生意就好做了。恰恰相反，澳大利亚商人在签约时非常谨慎，不太容易签约，一旦签约，也较少发生毁约现象。他们重视信誉，而且成见较重，加上全国行业范围狭小，信息传递快，如果谈判中有不妥的言行会产生广泛的不良反应。所以谈判人员必须给他们留下好的第一印象，才能使谈判顺利进行。

3.3.3我国不同地区谈判人的风格比较

3.3.4我国商人与西方商人谈判风格比较