谈判心理是指围绕谈判活动所形成的各种心理现象及心态反应。谈判心理不仅影响谈判当事人的行为活动，也直接关系到交易协议的达成与合同的履行。

谈判动机是由于商务人员有意识或无意识地期望满足其需要而推动其采取行动或行为的内驱动力。

人们的需要绝大部分是以提供一定的商品或服务来达到满足的。由于各个国家在历史，地理，文化，生活方式等等方面存在很大的差异，形成了各民族，各地区独特的满足自身需要的方式，创造出用以满足不同需要的产品。国际商务活动使各国家，各地区的人们可以互通有无，从而使得人们满足需要的方式更加丰富化。需要激发了人的欲望，市场和商品又刺激了人的欲望，正是由于人类存在各种需求的欲望使得商品具有了价值。正是满足各种各样的需求的需要，激发了诸如商务谈判这类的寻求满足的动机与行为的产生。

1.什么是需要

从一定意义上讲，需要是个体积极活动的源泉，是商务谈判行为产生的基本动力。它是个体缺乏某种东西时所产生得一种主观状态，它是客观需求的反映，既包括人体的生理需求，也包括外部的、社会的需求。

贸易商为了满足自己的需要（如赚钱）而对别人的需要加以估算，从而提供能够满足别人需要的商品。从利己的角度出发，达到某种利他的结果。因此，谈判之前，作为一个谈判人员，应当知道什么商品或服务可以满足对方的需要。

案例二十三：穆斯林的“麦加”

在阿拉伯国家，虔诚的穆斯林每天都要进行祈祷，无论居家、旅行，风雨无阻。穆斯林祈祷的一大特点是祈祷者一定要面向圣城麦加。然而，困扰穆斯林的问题在于，当他们离家在外或在旅途中的时候，常常会辨不清楚方向，为祈祷带来障碍。一个比利时地毯商发现了这个商机，他将小块的地毯进行了改造制作出来专门用于穆斯林祈祷的地毯，他聪明地将扁平的指南针嵌入祈祷地毯，指南针指的不是正南正北，而是麦加。这样，伊斯兰教徒不管走到哪里，只要把地毯往地上一铺，麦加方向顷刻之间便可准确地找到，为伊斯兰教徒提供了极大的便利。新产品一推出，在穆斯林居住的地方立即成了抢手货，这个比利时商人也因此赚了大钱，他成功的根本原因就在于他提供了满足了其他人需要的产品。

2.了解谈判对手的需求

商务谈判由利益和需要引起，参与谈判的各方都希望各自的利益通过谈判协商得以实现，以此来满足各自的。因此，如果谈判者要顺利地获得谈判的成功，并且要维系和发展同谈判对手之间的良好关系，那么就应该在谈判前，进行充分的调查和研究谈判对方。在尽可能维护自己利益的基础上，还要顾及和满足谈判对方的直接和间接需要。在谈判中，如何运用需求理论进行分析，了解谈判对手的需要对谈判成功至关重要。

美国心理学家马斯洛认为，人类采取各种行动是为了满足自己各种不同的需要。他在1943年提出了“需要层次论”将人类多种多样的需要，将其归纳为五大类，并按照他们发生的先后顺序分为五个等级，分别是生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现的需要。

马斯洛的需求层次

案例二十四 ：在尊重的“恭维”中获益¹

中国某个企业为了引进一套先进的技术设备而同时与几家外国公司接触谈判,其中一家是国际上著名的公司。中方在于这家公司谈判时,向对方说:“贵公司在国际上的知名度很高,我们信得过你们,也很想与你们做成这笔交易。但令人遗憾的是贵公司提出的条件与其他几家相比,实在不具备优势,看来我们只好找其他的公司了。这笔交易本身做成与否不是大问题,关键是,对贵方来讲,在声誉上的损失可是大事。请诸位考虑一下,以贵公司的实力和在国际上的声誉,居然在这笔交易中败给了其他无名的小公司,其影响和后果时可想而知的……”中方的这段话非常尊重对方,并从对方的角度指出了其目前行为的后果。最后,该公司权衡再三,为了维护其公司的声誉和受人尊重而降低了交易条件。

1.态度的概念

态度是人们在自身道德观和价值观基础上对事物的评价和行为倾向。态度表现于对外界事物的内在感受（道德观和价值观）、情感（即“喜欢-厌恶”、“爱-恨”等）和意向（谋虑、企图等）三方面的构成要素。激发态度中的任何一个表现要素，都会引发另外两个要素的相应反应，这也就是感受（道德观和价值观）、情感（即“喜欢-厌恶”、“爱-恨”等）和意向（谋虑、企图等）这三个要素的协调一致性。

2.态度的特点

态度的后天性：态度的依赖，依赖于一个特定的对象而产生的，此对象可能是具体的，也可能是状态或观念。例如，某外商对谈判中的一项合同态度如何，如果没有合同也就谈不上态度。在谈判中不要随意推测对方的态度。

态度具有相对而的持久性：态度是一种内在结构，不会明白地显示在人们面前，只能从人的外在行为上加以推测。在谈判中一方对某一产品的情况反复询问，而对于另一产品不太关心，一般情况下推测他对这种产品抱有积极成交的态度。当然也可能是声东击西。

3.偏见

偏见是个人对他人或事物持有的与事实相偏离的态度。偏见有这样一些特征:首先,偏见是以有限的或不正确的信息来源为基础的。比如通过道听途说就可能形成积极的或消极的偏见。其次,偏见含有先入为主的判断。有了偏见的人即使面对相反的事实也听不进去,不愿意改变或修正原来的判断。再次,偏见有过度美化或丑化的倾向。一个怀有偏见的人常常是由于晕轮作用的倾向,往往“抓住一点,不及其余”,对态度对象极易进行美化或丑化。

4.态度的转变

态度不是一成不变的，会随着外界条件的变化而变化，从而形成新的态度。转变有两个方面，一是方向的转变，如原来是积极的，后来消极；一是强度的转变，如原来对某事物犹豫不决，现在坚定不移。 在谈判中，如果想转变一个人的态度，必须引导他积极参与有关活动。如组织对方参观；还要有恰当的语言表达。谈判是要求语言表达要有威信，态度必须公正、友好、诚恳，表达状态要良好。威信是由两个因素构成，专业性和可信性，如职位高、年龄大的专家发表意见比职位低、年纪轻的普通人员意见大得多。讲话时结巴，总不如理直气壮、信心十足感到可信。老师的表达可以影响到学生听课的效果。在实际谈判中要使一方改变态度，和让学生更认真听讲一样不容易，需要谈判者的威信能力高超。

商务谈判内容复杂，涉及面很广，往往不是一个人的知识、精力、时间所能承担、胜任的，一般采取集体谈判的形式。所以，谈判人员的组成是一个群体，是一个组织。谈判人员群体构成涉及三方面内容，即谈判组织的构成原则、组成结构和分工配合问题。总的来说，谈判人员群体构成是由谈判的性质、对象、内容、目标等方面决定的。

1.谈判群体效能

谈判群体的效能是指谈判群体的工作效率和工作成果。谈判小组作为一个群体，它的任务和目标就是要通过每个成员的工作去完成的。因此，每个成员的工作直接影响了整个谈判群体的工作。

一个统一群体绝对不是个体的简单集中与相加，把谈判小组内的每个成员的效能相加，并不是谈判小组的效能。因为在谈判群体的内部，各成员之间在工作上、情感上是相互作用和相互影响的，这种作用和影响既可以是增力的，也可能是减力的。增力的作用和影响使得成员之间相互密切配合，从而产生群体的效能大于群体内部个体效能总和，即放大效应；减力作用的作用的影响正好相反，它使得成员之间相互摩擦、牵制，从而使群体的效能小于群体内部个体效能总和，即内耗效应。

2.影响谈判小组的群体效能的因素：

（1）谈判群体成员的素质

谈判群体内部成员的个人素质是指他的知识、经验、能力、性格、和品质等因素的有机结合，是在长期社会实践中形成的。个人素质高的人，他的潜能比较大，在外部环境合适的情况下，他的个人效能比较大。

（2）谈判群体的结构

群体的结构是指群体成员的组成成分,可分为年龄结构、能力结构、知识结构、专业结构、性格结构以及观点、信念的结构等。群体的结构就是指这些结构的有机组合。群体成员的结构对群体的工作效率有很大的影响。群体成员搭配得当,会使群体协调一致,紧密团结,提高工作效率;群体成员搭配不当,会使群体涣散,经常发生冲突,降低工作效率。

（3）谈判群体的规范与压力

谈判群体的规范是指群体所确立的行为标准,群体的每个成员都必须遵守这些标准。群体的规范可能是正式规定的,也可能是非正式的、约定俗成的。群体规范的形成受模仿、暗示、顺从等心理因素的制约,而群体规范一旦形成,又使得群体成员在行为、情绪和态度上趋于一致。群体的规范也会导致群体的压力。当群体中某个人的意见和行为与众不同时,他就会感觉到这种压力。群体压力有两面性,一方面对于群体成员的不良行为,它可以促使其改正;另一方面,对于群体成员的有益的意见和独创精神又会造成压制的负效果。因此,正确地运用群体压力可以提高群体的效能。

（4）谈判群体的决策方式

当谈判群体遇到问题需要决策时,如何进行决策,即决策的方式也会影响到谈判群体的效能。谈判群体内的决策方式有两个:个体决策和群体决策。个体决策是由谈判群体的领导人自己做出决定,事先不征询其他成员的意见。而群体决策则是在充分地讨论、广泛征求意见的基础上,由领导人集中大家的意见做出决策。实践表明,群体决策与个体决策相比,准确性比较高,但耗时长,决策速度较慢;个人决策的速度快,但准确性低。虽然在群体决策中可能出现某些不良倾向和问题,但是群体决策能够使成员充分参与群体活动,对共同决定的计划和目标形成较高的责任感和义务感,从而大大推动群体工作的进展。

（5）谈判群体内的人际关系

谈判群体内的人际关系是和谐还是冲突，处于何种状态，对于谈判群体的效能影响很大。谈判群体中的个人在工作中发生冲突的原因有以下几个方面：第一，主观条件不同。每个人都有自己的思维方式，往往根据自己的知识、经验等做出判断，很可能与别人产生差异，造成冲突。第二，信息的来源不同，人们只能根据自己所掌握的信息来发表自己的意见。做出自己的判断和决策。信息的来源不同，是的个人掌握的信息量与信息的内容不同，就容易产生分歧。

1.气质的定义

气质是指一个人的心理活动的动力特性而言。其动力特性表现在心理过程的速度、强度、稳定性、灵活性等方面。

这里所说的气质与人们在日常生活中所指的"某人很有气质"的气质含义是不同的，后者所指的气质是指一个人的风格、风度及职业特点等，而前者指的是人生来就具有的稳定的心理特征。人的这种具有先天性的气质是具有个体差异的，其差异是由于人的神经类型的差异造成的

2.气质的类型

气质一般可分为胆汁质，多血质，粘液质和抑郁质四种类型。气质类型没有好坏之分，每一类型都有较典型的、代表性的、突出的特点。

（1）胆汁质

由于具有强烈的兴奋过程，较弱的抑制过程，使得有人称胆汁质气质类型为兴奋型或不可遏止型。这类人具有明显的外倾特点，开朗、热情直爽，精力充沛，主动性强，善于交往，容易适应新的环境。但情绪难以自制，易于发怒，冲动莽撞，脾气暴躁。反应敏捷，行动果断，敢冒风险，但注意转变不太灵活，在社交方面表现为态度直率，具有热情、勇敢、急、直、粗等特点。

（2）多血质

这种气质类型由于其具有灵活性和较高的可塑性，又称为活泼型，属于敏捷好动的类型。反应迅速，机智敏锐，注意转变灵活，但稳定性较差，很难做到耐心，细致。情绪易于产生和改变，往往做决定快，改变注意也快。这类人具有外倾性，热情，活跃，善于交际，积极乐观，容易适应变化的工作生活条件，可塑性强。具有活、直、快、虚等特点。

（3）粘液质

较为平衡的兴奋和抑制过程使得粘液质气质类型的人沉默而安静。他们反应速度较慢，注意稳定，转变不灵活。能够克制冲动，有较强的稳定性和持续性。较为内倾。沉着冷静，坚韧，老练稳重，交际适度，埋头苦干，忍耐力强，适于从事要求器官灵敏，比较细致的原则性工作。具有稳、迟、实、内向等特点。

（4）抑郁质

具有抑郁质气质类型的人具有较强的抑制过程，较弱的兴奋过程，属于呆板而羞涩的类型。反应发生缓慢迟钝，情绪体验深刻，感情细腻、多愁善感并且多疑，感情较脆弱，比较孤僻，严重内倾。刻板性强，注意转变不灵活，在困难局面下优柔寡断。但富有同情心，重视他人委托的工作

具有不同气质类型的人对待同一事物的反应差别很大。谈判人员的气质类型也往往会在谈判行为中反映出来。例如：在谈判进程中如果遇到挫折和失败，胆汁质的人会暴躁易怒，面红耳赤地与谈判对手进行争辩。多血质的人会设法找出导致谈判出现问题的症结，在接受教训的同时，很快地把不愉快的事转移；粘液质的人即便对谈判对手不满，也不会轻易发表意见；而抑郁质的人如果在谈判过程中遇到挫折，行动失败，则可能经受不住打击，会怀疑别人瞧不起自己，承受很大的精神压力。

在谈判中，具有胆汁质、多血质的谈判人员往往在谈判过程中表现为感知和反应速度较快，对谈判内容和形势掌握较快，易于适应多变的谈判情境。并且可以在短时间内聚集自身的能量，全力以赴地面对谈判所面临的一切困难。而粘液质，抑郁质的谈判人员，可能在谈判过程中表现为感知速度较慢，理解谈判内容的过程较长，难以适应变化较大的谈判环境。

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¹丁建忠编著:《商务谈判》,中国人民大学出版社,2003年版