谈判大师尼尔伦伯格在总结一生的谈判经验时说：“成功的谈判者，必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感能力融合一体，他必须像剑术大师一样，以锐利的目光，机警地注视谈判桌那一边的对手，随时准备抓住对方阵线中的每一个微小的进攻机会。同时，他又必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会辩察对方情绪和动机上的最细微的色彩变化，他必须能抓住灵感，产生色彩完美和谐的佳作。谈判场上的成功，不仅是得自充分的训练，而且更关键的是得自敏感和机智。”

谈判人员在谈判中应具有良好的心理素质。有时谈判是一项马拉松式的工作，在长时间的谈判中始终如一地保持镇静、信心与机敏委实不是易事。而意志力、自制力、应变力、感受力则是一个谈判人员应该具备的基本心理素质。

1.意志力

意志力是指一个人自觉地确定目的，并根据目的来支配、调节自己的行动，克服各种困难，从而实现目的的品质。从来就没有一帆风顺的谈判。谈判过程中，特别是其讨价还价阶段是一个非常困难和曲折的过程，要求谈判人员必须具备坚韧顽强的意志力。

有一位很著名的谈判能手曾这样说过：“永远不轻易放弃，直到对方至少说七次说‘不’”。

这种意志力、耐力还表现在一个谈判人员无论在谈判的高潮阶段还是低潮阶段，都能心平如镜，特别是当胜利在望或陷入僵局时，更要能够控制自己的情感，喜形于色或愤愤不平不仅有失分度，而且会让对方抓住弱点或疏漏，给对方造成可乘之机。

2.自制力

自制力是指人们能够自觉地控制自己的情绪和行动。既善于激励自己勇敢地去执行采取的决定，又善于抑制那些不符合既定目的的愿望、动机、行为和情绪。谈判人应善于在激烈变化的局势中控制自身的情绪和行为。谈判顺利时，不要沾沾自喜；遇到挫折时，不要心灰意冷。

3.应变力

应变能力是指人对突然发生的情况或尚未料到的情况的适应、应付能力。谈判过程中，谈判者要察言观色，及时掌握对方动向，摸清对方底牌，随机应变。任何细致的谈判准备都不可能预料到谈判中可能发生的所有情况，千变万化的谈判形势要求谈判人员必须拥有沉着、机智、灵活的应变能力，以控制谈判的局势。

当眼前出现的情况同原先预想的有较大出入时，应变能力强的人能够调动自己的想象力，对突变的情况快速分析出形势变化的原因，做出新的判断，调整谈判的战略战术，提出各种变通的方案，尽量妥善解决。同时，对对方提出的方案也能冷静地思考，权衡利弊关系，采取灵活多变的谈判策略，做出正确的选择。

4.感受力

感受力是指透过多变的事物或现象，可以迅速分析，作出判断，果断地提出解决问题的具体方案。例如谈判高手能把坐在谈判桌对面的人一眼看穿，断定他将做什么行动和为什么做出这样的行动。

感受力是一个优秀的谈判人员所应具备的基本素质。谈判的准备阶段和洽谈阶段充满了多种多样、始料未及的问题和假象，谈判者为了达到自己的目的，往往以各种手段掩饰真实意图，其传达的信息真真假假、虚虚实实，优秀的谈判者能够通过观察、思考、判断、分析和综合的过程，从对方的言行和行动迹象中判断真伪，了解对方的真实意图。

1.知识结构

通常，一个谈判者除了贸易理论、市场营销这些必备的专业知识外，谈判者同时要把心理学、经济学、管理学、法学、财会学、政治学、历史学等方面的知识纳入自己的专业范畴。除了上述方面的知识以外，商务谈判会涉及许多法律问题，不仅在讨论合同条款时要做到尽可能仔细、详尽，而且要注意合同引起争议时有关适用法律的规定。因此，谈判者不仅要有较强的法律意识，也要尽可能熟练地掌握本国经济法规以及国际经济法的有关规定。当然，学习与掌握有关专业技术知识对于一个商务谈判者来说则是必不可少的，否则合同中有关的技术标准、验收标准等条款的确定就会变得相当困难，包括在合同的实施过程中也会不断出现类似的争议与纠纷，倘若商务谈判者本人缺乏必要的专业科学技术知识，那么无论是在内部沟通还是与合作方沟通都会缺乏必要的基础。此外，熟练掌握外语在国际谈判中也具有十分积极的意义。

与此同时，商务谈判者要了解有关国家或地区的社会历史，风俗习惯以及宗教等状况，否则就会闹笑话，如有的谈判者向来自热带地区的商人大谈要用"滚雪球"的方式积累资金，使对方百思不得其解。此外，还要了解有关对方谈判人员在其特有的文化背景下所形成的谈判风格。

知识的增长主要靠自己有心积累，要观察得细一点，考虑得多一点，在平时多听、多学、多分析、多实践。同时，谈判人员应该谦虚好学，善于从各方面专家那里汲取所需要的知识。这样，天长日久，日积月累，知识就会丰富起来，就能得心应手地驾驭谈判的过程。

2.礼仪

礼仪是一种知识、修养与文明程度的综合表现，它在人际交往的许多细小环节中都体现出来，如赴约要遵守时间，既不要早到，也不要晚到；宴会要注意主人对餐桌次序的安排，在正式的场合，要注意穿戴合适。礼仪是一个人修养的反映，在商务谈判中，也是影响谈判的气氛与进程的一个重要因素。在模块三中的第十一章商务谈判礼仪中具体介绍。

案例二十一：失“仪”与失“利”¹

在某国一家医疗机械厂与美国客商进行的一场引进"大输液管"生产线的谈判中，双方在融洽友好的氛围中达成了一致意见，相约第二天举行签字仪式。谈判结束后，该厂厂长带领美国客人参观工厂车间，这位厂长向墙角吐了一口痰，然后用鞋底擦了擦，这一细节被美国客人看在眼里，毅然决定停止签约。在他给这位厂长的一封信中，他这样写道："恕我直言，一个厂长的卫生习惯可以反映一个工厂的管理素质。况且，我们今后要生产的是用来治病的输液皮条。贵国有句谚语：人命关天!请原谅我的不辞而别......"。一项成功在望的谈判，就这样被一口痰"吐掉"了。由此可见，在谈判中，参与人的言谈举止，衣着打扮所体现出的修养和气度是何等重要。

1.洞察力

洞察力是人们对个人认知、情感、行为的动机与相互关系的透彻分析。一个人的心理活动可以通过表情、身体姿势等方面表现出来，观察到对方的相关情况，大到遣词造句、态度立场，小到观察肢体语言的暗示，读懂对方一个手势、一个眼神的潜台词，洞察对方的心理世界，进而随机应变，对谈判对方的真实意图能迅速根据掌握的信息和对方当场的言谈举止加以分析综合，做出合理判断，取得谈判的优势。

2.决断力

决断力是人们对事物发生发展的分析、判断及处理的能力。其背后牵涉着很多的能力，比如对事情准确的判断力，是否有勇气去承担决断后的结果等。决断力是一种快速判断事物发展趋势并给出一个长远眼光的决策能力，它是基于一种阅历积累后对即将发生的事情给出的行事方向的能力。

案例二十二 ：犹豫不决，错失良机²

1987年，湖北某医药研究所研制出一种胃药冲剂，经专家鉴定其具有80年代国际先进水平。当时，武汉某制药厂提出要购买这项专利技术。医药研究所提出的条件是谁提供一台制剂干燥设备，谁即可获得该药品的生产权。围绕这台价值3万元的设备，双方开始讨价还价。在谈判磋商过程中，制药厂的谈判人员犹豫不决，内部意见也不统一，最后导致谈判破裂。

1990年，珠海丽珠制药厂获知此信息后，即派人赶到武汉与研究所进行谈判，当即抬板成交。珠制药厂以40万元转让费获得专利技术，产品取名为“丽珠得乐”。最终，“丽珠得乐”在市场中连创佳绩，使丽珠制药厂成为有名的上市公司。

3.倾听与表达能力

倾听能力不仅指听，还指运用眼睛去观察对方的表情，运用心灵去为对方作设身处地的构想，运用脑去研究对方话语背后的动机。一般人听别人讲话，不论怎么注意听，也只能记得听到的一半。

语言是传达信息、交流思想的交际工具。在谈判中必须依靠语言表达意思，因此语言能力的强弱将是决定谈判结果的基本要家。所谓语言能力，是指谈判中驾驭语言的能力。在国际商务谈判中，通常以英语为主要语言。除外语水平以外，文字表达准确严谨，口头表达清楚流利，语言精练，逻辑性强，讲究分寸，说服力强，都属于谈判者的语言能力。我们将在模块一的第五章商务谈判的语言中具体介绍。

4.社交能力

社会交往能力是指妥善处理组织内外关系的能力.包括与周围环境建立广泛联系和对外界信息的吸收、转化能力，以及正确处理上下左右关系的能力。谈判是一种以与人打交道为中心的艺术。商务谈判中，怎样克服谈判人员间的疑心，创造信任感，是谈判过程中经常遇到的问题。从来最有能力的人，都有坦白直率的行为，信实不欺的名誉。

5.协调能力

协调能力是指决策过程中的协调指挥才能.谈判人员应该懂得一套科学的组织设计原则.应该熟悉并善于运用各种组织形式,能够指挥自如,控制有方,协调人力、物力、财力,以获得最佳效果。

谈判是一项需要密切配合的集体活动，要求每个成员在发挥出自己作用的同时还要互相协调关系，从而把每个人的力量凝结起来，以形成更强的战斗力。主要表现在两个方面：对内，在有分歧的时候统一思想，化解矛盾，一致对外。对外，通过一定的策略协调与对方在谈判中的分歧，克服障碍，达成一致。

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¹普锐斯网：http://www.purise.com/article/8247.html

²鲁小慧，《商务谈判》，中原农民出版社，2007年版