○ 引导案例： 看看你自己的洞察力

A，对方的性格是内向的还是外向的。

B，对方的心胸是开阔的还是狭窄的。

C，对方是墨守成规还是灵活机动的。

D，对方是吝啬还是大方的。

E，对方的信用度是高还是低。

F，对方的自尊心是强还是弱。

G，对方的反应是机敏还是迟钝。

H，对方是自信还是缺乏自信。

I，对方是贪婪还是清廉。

J，是好面子还是厚脸皮。

K，对方是狡猾还是忠厚。

L，对方是真诚的还是虚伪的。

M，对方是理智型的还是情绪型的。

N，对方是敛财型的还是事业型的。

O，对方是商界老手还是才“下海”不久的。

P，对方是逆境中成长起来的还是一帆风顺的

○ 做测试：学员们可以找朋友做测试，各自对对方进行观察后，做出初步判断，看看你有多准。

○ 学习目标

1.学习谈判人需要具备的各项素质。

2.了解谈判人的心理活动，并进行分析。

3.掌握什么是谈判人的风格。

4.了解各国谈判人的风格。

5.了解我国各主要地区商人的谈判风格。

6.掌握我国商人和西方商人的谈判风格的区别。