如果想在商务谈判过程中取得比较好的谈判结果，就必须要遵循谈判活动的规律，商务谈判原则就是这些规律的体现，遵循谈判原则，是谈判成功的基本保证。商务谈判应当坚持合作原则、互利互惠（双赢）原则、对事不对人（优雅）原则、坚持使用客观标准原则、遵守法律原则。遵循商务谈判的原则，是商务谈判成功的基本保证。

商务谈判的合作原则是指谈判双方在换位思考的基础上互相配合进行谈判力争达成双赢的谈判协议。

首先，谈判是为了满足需要，建立和改善关系，是一个协调行为的过程，这就要求参与谈判的双方进行合作和配合。如果没有双方的提议、谅解与让步，就不会达成最终的协议，双方的需要都不能得到满足，合作关系也无法建立。

其次，如果把谈判纯粹看成是一场比赛，或一场战斗，非要分出输赢，那么，双方都会站在各自的立场上，把对方看成是对手、敌人，千方百计地想压倒对方，达到自己单方面的目的。这样做的最终结果，往往是谈判破裂。

我们认为，要坚持合作原则，主要应从以下几个方面着手：

第一，着眼于满足双方的实际利益，建立和改善双方的合作关系。如果谈判双方都能够充分认识到这一点，就能极大地增加谈判成功的可能性。

第二，坚持诚挚与坦率的态度。诚挚与坦率是做人的根本，也是谈判活动的准则。古人说得好“精诚所至，金石为开”。任何交易活动，不论是哪一方缺乏诚意，都很难取得理想的合作效果。在相互合作、相互信任的基础上，双方坦诚相见，将己方的观点、要求明确地摆到桌面上来，求同存异，相互理解，这样会大大提高工作效率和增加相互信任。

坚持合作的原则，并不排斥谈判策略与技巧的运用。合作，是解决问题的态度，而策略和技巧，则是解决问题的方法和手段，二者是不矛盾的。

案例十五：合作带来利润¹

一家日本客商急需加工一批新款式的流行服装，他来到一家著名的服装厂进行业务谈判。本来这是一件对双方都有利润的商业合作，但厂家从谈判中了解到，由于日本客商需求的产品数量不多，加工的难度又很高，造成加工方成本上的核算很高。而且日本方要求的交货期又非常的短，跑了很多地方都遭到了婉言拒绝。厂家考虑到如果不接受这批生意，损失的可能就是双方今后的合作前景。厂家代表从对方的利益出发，本着合作的原则急人所需，当场拍板，同日本客商签订了加工合同，并且保证一定按质按量按时交货。日方感到厂家代表既能够替客户着想，又具备相当的实力，对双方的合作充满了强烈的信心。后来经过双方进一步的沟通、探讨和商议，日本客商随即决定增加货品的数量，主动提出增加货品数量，想在日本做大批量的促销。这样一来，厂家由于产生了批量生产的效益，不仅使得成本大大降低，而且利润也相当的客观，一举与对方成为了长期的合作伙伴。

厂家以诚心换取了对方的信任，使得对方主动提出改变需求量，最终取得了这场谈判的胜利。如果厂家不是本着诚恳合作的态度与日本客商合作，而是从眼前利益出发，结果很可能就与日本厂商先前的数次遭遇一样，双方不但达不成任何协议，而且彼此还将失去一个重要的合作伙伴。可见，合作性在谈判中能够给谈判者带来意想不到的好处和收益。

互惠互利是指商务谈判的各方在利益上不仅考虑己方利益，也要适应他方需要，为对方着想，与之互通有无，最终实现等价交换，互惠互利，使各方都能得到满足。根据马克思主义经济学原理，价值规律是商品生产和商品交换的基本经济规律，商品交换的实质是等量劳动的交换，这种等量劳动的交换最先表现为有偿交换，即在取得对方的商品时，要用自己的商品通过交换来取得经济利益。商务谈判作为有偿贸易谈判，应体现价值规律这一要求，不搞无偿调拨。互利是谈判的结果，即谈判达成的协议对谈判各方都是有利的，而不是一方盈利，一方亏本；一方胜利，一方失败。不能简单地用体育竞赛中的胜负、输赢公式来判断或对待谈判。国外不少学者对商务谈判的评价是：“成功的谈判时双方都有利可图”；“一场成功的商务谈判每方都是胜利者”；“成功的谈判不在耸人听闻”。之所以如此，是因为在谈判结果对一方极端不利的情况下，亏本或失败的一方就会退出谈判，使谈判破裂。这时，谈判的胜利者也就不复存在；在谈判中所花费的劳动、付出的投资也就白费，因而也成了失败者。

案例十六：卡耐基的分析²

美国钢铁大王戴尔.卡耐基曾经有这样一个谈判。他曾每个季度都有10天租用一家饭店的舞厅举办系列讲座。忽然在某个季度开始的时候，饭店要求提高租金。卡耐基不愿意接受支付提高的那部分租金。他去见饭店的老板。他说：接到您的通知，我有些震惊，但一点也不埋怨你们。作为一个饭店的经理，你的责任就是为饭店谋取利益。但是你提高租金，那么让我们拿一张纸写下将给你带来的好处和坏处。他拿过一张纸，左边写“利”，右边写“弊”。他在利的一边写下“舞厅，供租用”。然后说“如果舞厅空置，那就可以出租供舞会或者会议使用，这是非常有利的。因为这些活动给你带来的利润远比办系列讲座的收入多。如果我在一个季度中连续20个晚上占用你的舞厅，这当然意味着你失去了一些非常有利可图的生意。现在让我们考虑一下弊。首先你不能从我这里获得更多的收入，我付不起你要求的价，只能改在其他的地方办讲座，你就是在取消这笔收入。其次，这个讲座吸引了很多有知识，有文化的人来你的饭店。这对你来说是一个很好的广告。实际上，你花很多钱在报上登广告，也吸引不了比我这讲座更多的人来这个饭店。这对于饭店是很有价值的。卡耐基将这张写着利和弊的纸交给老板，让经理自己权衡一下利弊。第二天，卡耐基收到通知，租金只提高了一点点。

卡耐基一句也没有提自己的要求、自己利益的话，二是始终在谈对方的利益以及怎样实现才对对方更有利，但是却成功地达到了自己的目的。关心对方的利益，站在对方的角度设身处地地为对方着想，指出他的利益所在，对方就会欣然和你合作。当你谋求你的利益的时候，也给对方指出一条路，使其获得他所谋求的利益。谈判者应该把对方看作是风浪中同舟共济的伙伴，为了自己能够生存下来，就得设法帮助对方也生存下来。这是增强你抗御风浪的实力，以驶入变的需要。在谈判桌上，当你要喝汤的时候，不要忘记对方手中也有一把勺子。

对事不对人指在谈判中，把对谈判对手的态度和所讨论问题的态度区分开来。谈判的主体是人，因此谈判必然受到谈判者个人的感情、价值观、性格等方面的影响。一方面，谈判过程中可能会产生相互满意的心理，建立起一种相互信赖、理解、尊重和友好的关系，在心情愉快、感觉良好的心理状态下，人们会更乐于助人，乐于关心他人利益，乐于做出让步，使谈判进行得更顺利、更有效。另一方面，在谈判中也会出现相反的情况，即谈判双方意气用事、互相指责、抱怨、甚至尖酸刻薄、充满敌意。许多谈判中双方争执的问题，经常是谈判者个人的问题，而不是谈判本身固有的问题。他们习惯于从个人观点和成见出发来理解对方的看法，这样就无法合理探讨解决问题的态度。

谈判中人与事相混淆的另一个原因是人们常把对于对手要求的不满，作为对人的看法和态度。这会导致对方个人感情上的变化，使对方为了保全个人面子，顽固坚持个人立场，从而影响谈判的进行。谈判中对方把彼此当做对手，也容易造成人与事的混淆。在这样的情况下，谈判者所说的每一句话，都容易被对方理解为是冲个人而发的，双方都注意防卫并做出反应，全然忽视了对方的合理利益和公正要求，使得容易解决的问题反而变得复杂。

在谈判中应坚持把人与问题分开，具体做法是：

1.站在对方的角度看问题。在谈判中，提出建议时要从对方的立场出发考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点。当然理解并不等于同意，对别人思想、行动的理解会使自己全面正确地分析谈判形势，从而能以正确的方法缩小冲突范围，缓和谈判气氛，有利于谈判顺利进行。站在对方的角度看问题，会更好地克服想当然的推断所造成的偏见，从而能正确分析和理解对方的看法。

2.多阐述客观情况，避免责备对方。双方谈判中经常互相指责、抱怨，而不是互相谅解、合作。当对谈判中某些问题不满意时，就会归罪于某一方或某个人，这样就把药解决的问题搁在一边，向对方或某人进行指责、攻击。虽然这种做法维护了个人的立场和尊严，但对谈判过程却产生了相反的效果。对方在受攻击时会采取防卫措施，他们或是拒绝要求，或是反唇相讥。

3.使双方都参与方案的设计。如果提出提议的一方一味坚持自己的方案，另一方也很有可能态度强硬，导致僵局。如果改变一下方式，让双方都参与方案的起草和协商，就可以避免这种情况。因为对提议内容的每项批评改进与让步，都是双方谈判人员积极参与的结果，所以当各方对解决的办法逐一确认时，整个谈判过程就变得更加有秩序、有效率。

4.保全面子，不伤感情。谈判双方首先要认识、理解对方的感情。其次，谈判双方要善于倾听，以示尊重。当谈判对方处于窘困的境地时，自己应尽量想办法减少对方的这种状况。最后，双方要以各种方式多加沟通。

案例十七：澳门回归的成功谈判³

从历时近九个月的中葡会谈的全过程来看，中葡双方虽然在许多问题上有争论，有时甚至还较激烈，但从整体看，谈判的气氛还是友好融洽的。中方代表团团长周南曾引用唐诗“潮落江平未有风，兰舟共济与君同”来比喻中葡这次谈判，比较恰当地反映了中葡两国在谈判中的关系。此外，谈判还有一个明显的特点：就是旅游外交，非正式的私人会晤多。首轮会谈后，葡方代表团应中方代表团邀请，前往承德避暑山庄游览参观，第二轮会谈和第三轮会谈后，又分别应邀前往山东和长江三峡参观游览。这些被外间誉为“旅游外交”的作法，以及几轮会谈间的工作宴会和工作会晤等，构成了会谈外的“非正式会谈”。中方谈判的对事不对人的原则，不仅有利于双方的沟通和了解，也促进了会谈的顺利进行，从而使会谈取得了令人满意的结果。

坚持使用客观标准原则就是要求谈判者尊重客观事实，服从客观真理，而不要仅凭自己的意志、感情主观行事。通俗地说，就是要服从事实讲道理。由于谈判各方处在相互对立的各边，在既定的立场、自身利益和强烈感情的支配下，谈判各方更容易陷入固执己见，甚至偏见的泥潭中，以致不顾事实真相，不讲客观真理，一意孤行，从而抓不住达成协议的有利时机，所以，谈判的客观性原则对谈判活动更显重要。

如何坚持谈判的客观性原则呢？第一，全面搜集材料。谈判者在谈判前既要明了自己的需要、实力、条件、又要调查对手的一切，包括其历史和现状、实力和信誉、立场和需要、文化和习俗等；在谈判中要注意倾听对方的言论、观察对方的举止行为，发现其中包含的信息。第二，要结合本次谈判的实际，分析已有材料和信息，找到自己洽谈较为有利的突破口。谈判者由于立场各异，对同一件事往往产生不同甚至对立的看法。如果洽谈时对方脱离实际，或者掩盖事实真相，我们就可利用自己已掌握的情况揭开这层“面纱”，用事实说话，采取对策。第三，寻求客观性标准，作为谈判协议的基础。所谓客观性标准是指社会公认的、不以谈判者好恶为转移的标准，如法律规定、公认惯例、谈判的先例、科学的数据、统一的计算方法等，都属于客观标准范围。

案例十八：杰克的客观标准⁴

杰克的汽车在行使的过程中发生车祸，被一辆大卡车整个撞毁了，不过所幸的是他的汽车保过全险，但是具体的赔偿金额却要由保险公司的调查员鉴定过后才可以确认。调查员根据案件和保险单的条款研究后决定赔偿3300。杰克认为一部和他被撞毁的汽车差别不大的二手车，加上营业税和货物税之后，都要4000美元。杰克希望获得公平的赔偿。于是调查员同意赔偿3500美元。杰克要求调查员客观地说出他能得到这个数目的充分理由，否则就要寻求法律的帮助。调查员说报纸上有部二手汽车要出售，卖家出价是3400美元，询问杰克是否有兴趣。杰克通过这部二手汽车的行车里程数，车内设置以及车内冷气等问题通过两个小时的谈判成功获得了4000美元的赔偿。

杰克之所以能够得到他想要的保险金额，所依靠的就是不断地利用客观存在的一些事实来跟调查员谈判。而在事实面前，再擅长辩解的调查员也不得不承认事实的存在。运用客观标准可以将谈判双方主观意志力的较量转换成双方共同解决的问题，这就是运用客观标准的效果。

案例十九：蚂蚁风波⁵

北京一家制衣厂通过日本某商社出口了一批衬衫。3个月以后突然收到了日本商社的退货函，理由是北京的衬衫里有蚂蚁存在，顾客争相退货，给商社造成了很大的损失。日本要求北京的制衣厂退货并赔偿损失，随信还附来了两份蚂蚁样品。收到退货函以后，制衣厂立即对全厂的各个车间和办公室进行了全面仔细的检查，最后得出结论，蚂蚁不是从制衣厂内进入衬衫的。为了澄清事实，维护工厂的品牌，该厂来到我国某著名农业大学，请有关专家协助查找蚂蚁的来源。专家鉴定表明，日方送来的蚂蚁样品是“伊氏臭蚁”，这种蚂蚁的分布地区在日本，而在我国根本没有这种蚂蚁。为了进一步证实农业大学的鉴定结果，制衣厂派人沿着衬衫运输的路线，逐站收集蚂蚁样品，行程数千里，充分证实了专家的鉴定结果。

制衣厂在充分掌握了证据以后和日本代表进行了谈判。在谈判中，中方代表指出，衬衫中的蚂蚁是在货到日本以后，在运输和存放的过程中侵入的。日方代表在事实面前只好承认错误并表示道歉。以后日方又向该厂增订了100万件衬衫。“蚂蚁事件”得以圆满解决。

在“蚂蚁事件”中，北京这家制衣厂在日本客商的指责中并没有乱了阵脚，而是采取实事求是的科学态度来解决问题。他们先是从工厂内部查找原因，然后又借助专家的力量，准确地鉴定了蚂蚁的物种。在事实证据的基础上得出了准确的结论。

在签订合同的时候总免不了会有一些遗漏的地方或者考虑不周全的地方，所以合同中总要写清楚未尽事宜及争议的处理方法。发生争议并不可怕，关键要冷静，要以实事求是的科学态度来处理争议。

遵守法律原则是指商务谈判及其合同的签订必须遵守国家法律和政策；国际商务谈判，还应该遵守国际法及尊重谈判双方国家有关法规。谈判的合法性包括谈判的主客体合法、谈判议题合法和谈判手段合法。只有谈判中遵循合法性原则，谈判及其协议的签订才具有法律效力，当事人的权益才能受到保护，才能达到当事人预期达到的结果。任何与法律相抵触的商务谈判，即使是出于双方的自愿并且意见一致，也是不允许的，最终要受到法律的制裁。

案例二十：在合法的前提下谈判⁶

2001年3月，国内某公司（以下简称甲方）与加拿大某公司（以下简称乙方）签订一设备引进合同。根据合同，甲方于2001年4月30日开立以乙方为受益人的不可撤销的即期信用证。信用证中要求乙方在交单时，提供全套已装船设备提单。

2001年6月12日，甲方收到开证银行进口信用证付款通知书。甲方业务人员审核议付单据后发现乙方提交的提单存在以下疑点：

1.单签署日期早于装船日期。2.提单中没有已装船字样。

根据以上疑点，甲方断定该提单为备运提单，并采取以下措施：

1.向开证银行提出单据不符点，并拒付货款。2.向有关司法机关提出诈骗立案请求。3.查询有关船运信息，确定货物是否已装船发运。4.向乙方发出书面通知，提出甲方疑义并要求对方做出书面解释。

乙方公司在收到甲方通知及开证银行的拒付函后，知道了事情的严重性并向甲方做出书面解释并片面强调船务公司方面的责任。在此情况下，甲方公司再次发函表明立场，并指出，由于乙方原因，设备未按合同规定期限到港并安排调试已严重违反合同并给甲方造成了不可估量的实际损失。要求乙方及时派人来协商解决问题，否则，甲方将采取必要的法律手段解决双方的纠纷。

乙方遂于2001年7月派人来中国。在甲方出具了充分的证据后，乙方承认该批货物由于种种原因并未按合同规定时间装运，同时承认了其所提交的提单为备运提单。

最终，经双方协商，乙方同意在总货款12.5万美元的基础上降价4万美元并提供3年免费维修服务作为赔偿并同意取消信用证，付款方式改为货到目的港后以电汇方式支付。

1.谈判时间的谈判

时间：谈判应重视对时间的选择，一个恰当的谈判时间，对于谈判的进度、效率都有着密切的影响作用。谈判时间的内涵有两重性：一指谈判可以开始的时间；二指谈判应当结束的期限。应遵循两个原则：1互利原则。2于己有利原则。

2.谈判地点的谈判

地点：谈判地点的选择，往往涉及一个谈判的环境心理因素的问题，它对于谈判效果具有一定的影响，有利的地点、场所能够增强己方的谈判地位和谈判力量。应遵循的原则是：在因素和条件都具备的状况下，应力求主场谈判；在各方面条件与因素不利但谈判又必须进行的状况下，必须以充分的准备与计划进行客场谈判；确立中立地点必须经过双方的协商认可；决不选择在任何娱乐场所进行谈判，因为这些场所根本不具备谈判的气氛。适宜的谈判场所，对谈判效果有着直接的影响作用。

3.谈判议程的谈判

议程：谈判议程即谈判的程序，包括所谈事项的次序和主要方法。一般来说，典型的谈判议程包括以下内容：谈判在何时举行、为期多久，以及谈判在何处举行。

1.价格（金额）的谈判

价格：价格是货物买卖谈判议题的核心，它直接关系到交易各方的经济利益，也与其他交易条件有着密切的联系。因此，在确定商品价格时，要考虑的因素很多，如：市场供求规律、汇率变化趋势、交易商品的质量和档次、交易数量、包装要求、运输条件、交货方式和地点、企业的市场战略等。

货物买卖谈判中的价格条款主要涉及以下几个内容：1价格水平。价格水平即单价，它通常是买卖双方报价的基础上经过讨价还价最终确定的，而且，价格水平的确定必须联系其他各项交易条件统筹考虑。2价格计算的方式。货物买卖中通常采用固定价格，即在合同中明确规定交易价格并在合同期内不做调整；有时也采用非固定价格，即只规定作价原则或暂行价。这些均应进行具体磋商并达成一致意见。3价格术语的运用。价格术语是贸易（主要是国际贸易）中采用的，用以概括价格构成并说明交易权利与义务的专门用语。使用价格术语，有助于简化交易磋商的内容和规范交易各方责任，应在订立合同时根据交易需要予以运用。

2.交易条件的谈判

交易条件：它包括诸如价格解释与评论、讨论、还价、小结等多个阶段，在各个具体的阶段之中有各个阶段的特有技巧和准则。一般而言，交易条件的谈判的准则有条理、客观、礼节、进取和重复。

3.合同条款的谈判

合同：合同是谈判成果的具体体现，是约束交易双方的法律性文件。为保证合同签订工作能为交易双方提供确实反映双方交易条件并具有法律效力的文件，以促进双方严格履行交易，谈判人员应做好以下几个方面的工作：一是双方对所谈内容和结果的确认，二是合同的书写，三是合同的签订。

¹ 《学谈判必读的95个中外案例》北京工业大学出版社 吕晨钟

² 《学谈判必读的95个中外案例》北京工业大学出版社 吕晨钟

³ http://www.docin.com/p-495918898.html

⁴《学谈判必读的95个中外案例》北京工业大学出版社 吕晨钟

⁵ http://zjh6958.blog.163.com/blog/static/31569654200884111718452/

⁶ http://www.doc88.com/p-636728449647.html