一般认为，第一部关于谈判的著作于1714年出自卡里叶之手，它是从外交的视角关注谈判理论的。弗雷德.查尔斯.艾克尔的《国家如何进行谈判》一书也是从这样的视角出发的。著名英国哲学家培根（Francis Bacon）在16世纪写过一本涉及谈判的小册子《培根论人生》，但人们普遍将它视为一部哲学和心理学的随想录。

直到20世纪60年代，美国国际政治理论家托马斯.谢林（Thomas Schelling）专门对谈判进行了研究，成为谈判学研究的转折点。从1960年开始，美国学者切斯特.卡洛斯（Chester Karrass）以及杰勒德.I.尼尔伦伯格等人开始陆续总结介绍有关谈判的经验与谈判的原则。不过，美国早期的这些谈判理论主要是对人们谈判经验的描述，没有形成系统化的理论。随着心理行为理论的发展，人们开始从心理与行为层面进行谈判策略分析，从而使谈判理论逐渐系统化，并被视为一门重要的社会科学。

20世纪60年代中后期，美国学者以博弈理论作为分析工具，将谈判因素进一步量化，这使得谈判不再只是一种主观上的经验承传或道理原则，而是人们可以用来进行分析计算，并且决定最佳策略或价格的学问。由于策略性思考及游戏对抗理论的引入，谈判的研究进入了一个新的纪元。从那时候起，人们的谈判意识逐步增强，谈判运用日趋广泛，谈判原则更臻完善。就连当时的美国总统肯尼迪也在就职演说中谈到：“让我们永远不要因为惧怕而谈判，但永远不要惧怕谈判。”

当前，谈判理论取得了明显的进步。但由于各种流派的存在，还没有人们公认的统一的谈判理论体系。从发展趋势看，人们更关注以什么标准来评价谈判、谈判者和谈判结果，更强调个人利益和积极照顾共同利益分别起到的作用，更重视谈判中“讨价还价”的作用，更在意让步的确切作用及其名声、信誉、自尊等的关系问题。

在谈判问题上最有创见的学者hi威廉.扎特曼（William Zartman），他大力倡导“我们的时代是谈判的时代”，从而进一步促进了对谈判理论研究的发展。

国际商务谈判随着经济全球化的脚步一直在向前发展，国家间的商务往来必将给国际商务谈判提供更加充足的发展空间，而谈判在商务活动中的地位也将逐步加深。世界正在变得越来越小。而人类经济活动所能影响的范围却是越来越大，人类正在走向一个“没有国界的世界”。所以，在寻求共同利益的基础上进行合作，世界经济才能实现共赢的局面。这也就意味着，国家间的商务谈判将会越来越多，谈判的形式和内容也会越加复杂，这都将给商务谈判的发展带来新的机遇。

高新科技的发展也将会给商务谈判带来一些变化。比如在过去，面对面的会议是谈判的主要形式，参与各方通过不断协商和修改议题来推进整个谈判过程。而现在借助高科技手段，沟通可以是迅速的、虚拟的、不受空间和时间限制的。许多国际事务、商务贸易、会议等各项谈判的进展与结果可以迅速传送到媒体、公众及相关利益集团，这也反过来会对谈判的过程施加影响和压力。

总之，未来国家间的商务谈判将面对更多的机遇与挑战。一个好的谈判者应该是一个目光敏锐、反应迅速、思维敏捷的智者。商务谈判时实力与智慧的比拼，是学识与口才的较量。所以，谈判者必须拥有扎实的谈判理论基础、丰富的实践经验，这样才能在谈判中潇洒自如、稳操胜券。

1.2商务谈判课程的定位

1.2.1商务谈判课程在管理学中的地位

商务谈判课程是从时代的发展对人才的需要角度才一步步发展起来的，是财经院校、高等职业技术学院的工商管理、国际贸易、市场营销以及商务秘书等专业必修或选修的专业课。学习本课程对学生日后从事商务工作有着举足轻重的作用。

1.2.2商务谈判课程与管理沟通课程的联系

商场如战场，虽然不见刀光剑影，却充满了智慧与胆略的较量。商场角逐常常体现在商务谈判中，而管理沟通是一门很基本的课程，人与人相处的方方面面都要沟通，包括我们在工作中与领导、与同事、与客户，在生活中与家人、与友人和与所有其它要接触到的人。

作者认为商务谈判与管理沟通的区别在于商务谈判看重的更多是外部与内部之间的沟通，而管理沟通看重的更多是内部之间上下级在管理过程中的沟通。

1.2.3商务谈判课程目前在我国各专业的开课情况

随着经济全球化进程的加快，商务谈判理论与实践逐渐形成了一门新的应用性专业学科，商务谈判在政府机构和各企事业单位的商务活动中起着越来越重要的作用。 据统计，全国现有四十余万政府机构和部门，大中型企业、公司等经济贸易部门，需要三百多万的商务谈判人才，而目前从事商务谈判的人员不足确却是不争的事。同时，每年全国有万余次经贸洽谈会、招商引资会和商品交易会，急缺善于谈判的专业人员，这些已经影响到商务合作的推广和深入。

本课程旨在培养学生了解商务谈判的种类和基本理论、原则及方法；掌握商务谈判的具体实务操作过程；做到熟练运用各种策略、技巧进行各类商务合同的谈判，以适应新实际的需要。

1.3商务谈判的概念

1.3.1商务谈判的概念

商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

一般认为，商务谈判也称商务洽谈，是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互权利义务而进行协商，通过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。商务谈判的目标是最终达成协议，但是谈判各方具体的目标往往是不同的，甚至是对立的，但它们都统一于商务谈判活动的目标，只有最终达成了协议，谈判各方的目标才能实现。简单地说，就是指业务方之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的活动。商务谈判一般包括：货物买卖、工程承包、技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。

1.3.2商务谈判的作用

商务谈判是完成交易、获取利益、实现目标的重要环节，商务贯穿于商务活动的全过程，无论是国内贸易还是对外贸易及经济合作，都离不开谈判。随着市场经济的深入发展和日趋完善，以及商品经济的高度发展，企业间的经济交往会越来越频繁商务谈判在我国经济和企业活动中，将起着越来越重要的作用。具体表现在以下几个方面。

商务谈判可以起到经济上互通有无，相互合作的作用。商务谈判的合作，体现为经济上互通有无，满足各自的需求，或共同合作，追求更多的经济利益。双方或多方当事人可通过谈判，增加对各自需求及内部情况和外部环境的了解，而后相互做出适当让步，最后取得一致，达成协议。谈判协议一经形成，便起到了经济上互通有无，或经济利益上相互合作的作用。

商务谈判可以起到加深相互了解，稳定客户关系的作用。商务活动具有重复性，它不可能在双方发生一次贸易活动后就不再从事这类贸易了。特别是那些正规的或较稳定的企业或商业团体，他们尽量避免做一锤子买卖，而是从长远利益出发，从初次谈判成交后，仍关注以后的来往，并注重在以后的谈判中，逐渐增加对合伙人的谈判特点和贸易习惯的了解，不断巩固相互间的贸易联系，以促其在以后的商务活动中与自己多达成谈判协议。

商务谈判可以起到了解市场变化，促进生产经营的发展的作用。在市场竞争的大环境下，企业的生产和经营要经常受到各种经济变动因素的影响，如商品资源、购买力、价格水平、国家的经济政策、市场体系、市场组织等，均处于不断变化之中。作为商务谈判者既要根据国内外市场变化的形势随机应变地参加谈判，也应通过谈判多了解市场的变化趋势。如有时通过谈判可能会了解到某种原材料紧缺、某种商品供过于求，某项新产品会在市场上走销等。这对企业购进原材料，保证生产，及早倾销过剩商品，尽快调整产品数量型号或开发新产品，促进企业的生产经营发展都会起到很大的作用。有时，即使一次谈判不成功，但通过谈判而带来的类似以上的作用，也是非常可贵的。

商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。在市场竞争条件下，企业的营销工作受各种主客观条件的制约。企业产品的畅销、除了商品要适销对路、质量过硬、价格合理、包装美观等外，在很大程度上还有赖于业务人员搞好商务谈判工作。商务谈判时达成商品交换关系的前奏，每一笔交易的价格、数量和其他交易条件都要通过谈判来确定。如果谈判不成功，产品销售困难，就会造成商品积压、资金短缺，经济效益下降，企业的经济目标无法实现，久而久之，企业就会面临破产的危险。

案例十四：商务谈判的作用

1983年4月香港光大实业公司成立不久，一份重要情报摆在董事长王光英先生的办公桌上：南美智利衣架铜矿倒闭了。矿主在矿山倒闭前订购了美国的“道奇”、西德的“奔驰”牌各种型号的大吨位载重车、翻斗车共计1500辆，全部是未曾启用的新车。为了偿还债务，矿主决定将这批新车折价拍卖。王光英看过这份情报后，当机立断，组织采购人员出国谈判。经过一番激烈的讨价还价，使7吨以上、30吨以下的载重车以原价38%的低价成交，为国家节约了大量外汇，满足了“四化”建设的一部分设备的急需。