施迈先生年届七十，了解他的儿子想发展一项计划，他不想拿自己的钱去投资，决定去借，让他的秘书约定一位银行家。他们做了充分的准备，知道这位银行家有两大爱好，网球和歌剧。

会面开始了，虽然施迈先生不是个健谈者，现在大谈特谈。先是网球，然后是歌剧，都已经到了下班时间了，这位银行家是十分计究整洁的人，神经质地摆弄着施迈的卷宗。他曾希望在这个下午和施迈达成一个协议，周一例会的时候向上司报告。但施迈先生还是在谈着。

五点过十分，施迈先生终于起身，看了手表，，说谈话非常愉快，直到他们向电梯走去时，银行家才讲了一句和会谈相关的话：“您是否想谈谈关于抵押贷款的事？”

抵押贷款？施迈向他的秘书说，你要我见他是为了贷款。当然这事是银行家把话题扯到这上面来的。

施迈先生让银行家先提出，当他们站在电梯门边时，银行家真的这么做了。银行家要的银行利率是6、18%，本来应该至少7%，而且条件非常优惠。

教师点评：这个案例说明了商务谈判是一个动态的过程，而有的时候关乎谈判成败的关键就是于实力的此消彼长。谈判者必须善于增强已方的谈判实力，认真分析和评估对手的谈判实力，做好谈判的充分准备，要选择好谈判的动机，制定有效的谈判策略，提高谈判的技巧，争取谈判的主动权和优势地位。这就是商务谈判的实力原则。