制造虚假情报，进行人身攻击，施加压力等。其作用是帮助使用者在谈判中取得主动，获得成功。

常见的阴谋诡计及其应对技巧

1. 借与你谈判之机，诱使你披露全部或部分情报，而他却并不一定想与你做交易。

2. 提供一大堆有名无实的资料，让你在其中寻找。

3. 派遣没有实权的人与你洽谈，以试探你的立场、态度，或故意透露给你错误的情报，诱骗你上当。

4. 在个别情况下，还会出现谈判一方擅自改动协议的内容，单方毁约的行为。

要警惕对方在谈判中故意使用的各种手段，必须对商谈的内容一丝不苟，严肃认真，学会察言观色。编假话欺骗对方常常会出现前言不搭后语，甚至自相矛盾的情况。仔细观察，你就会发现这些破绽，尤其是当对方向你介绍一些比较重要的情况，或回答你提出的关键问题时，最好不要只听一面之词就匆忙做出决定，一定要经过反复调查核实，寻找一切机会证明一下对方所讲的话，以减少和避免上当受骗的可能性。

1.反车轮战的技巧

车轮战即以多个助手针对某个议题或几个议题，轮番上台，与对手辩论，在会场上造成一种紧张、强硬的气氛，给对手精神上形成沉重压力，迫使其在疲于应战中主动退出的做法。

对付车轮战术的技巧主要有：

（1）你不必已经做过的争论，这只会使你精疲力竭。

（2）如果新对手一口否认过去的协定，你要耐心等待，他可能会回心转意。

（3）你可以用很好的借口使谈判搁浅，直到原先的对手再换回来。

（4）不论对方是否更换谈判者 ，你最好有心理准备。

（5）如果新对手否认过去的协议，你也可以借此理由否认你所许过的诺言。

（6）有时候改变可能对我们反而有利，因为对方可能会提出新的建议或让步。

（7）和新对手私下好好地谈谈。

2. 反人身攻击的技巧

进行人身攻击，有的表现为一方谩骂另一方，甚至拍桌子、踢凳子，高声叫。其目的是企图用激烈的对抗方式向对方施加各种压力，迫使对方屈服。对方可能暗示你没有知识，拒绝让你说话，或故意让你重复说过的话，他们还可能用眼睛看你讲述一些问题。遇到这样的人身攻击，要切记冷静，“以静制动”，分析出对方采取这种方式的原因，以倾听为主，切忌针锋相对，那正中了对手的下怀。

对付强硬措施的技巧

强硬的显著特点就是死抓住某一点不放，这样，要说服对方放弃强硬立场，灵活性是绝不可少的。有时可以打断对方的谈判来对付他，也可以提出一些问题，要对方解释他为什么不不能改变立场。

反威胁的技巧

面对威胁，有效的应对手段是无视威胁，对其不予理睬，你可以把它看成是与己无关的废话，或是对方感情冲动的表现。事实上使用威胁看起来很强硬，但实际上却是虚弱的表现。威胁是谈判中用得较多的伎俩。但是，谈判专家对一些典型的案件研究表明，威胁并不能达到使用者的目的，它往往会损害双方的关系，导致谈判破裂。

反虚假出价的技巧

对付这种欺骗的手段很多：包括：一是要求对方预付大量的定金，使其不敢轻易反悔；二是要注意随时保持两三个其他交易对象，以便在出问题时进退主动，避免“在一棵树上吊死”；三是在必要时提出一个截止的日期，如到期还不能与对方就主要条款达成协议，就终止谈判；四是如果对方提出的交易条件十分优厚，你就应该考虑是否对方在使用这一伎俩，可在几个关键问题上试探对方，摸清其底细。

均势谈判通常指的是双方的信息量、准备程度、谈判实力基本对等的情况下，在商务谈判的磋商阶段难分高下，通常要运用横向思维的方式，合作的态度方有可能取得谈判成功的一种谈判类型。这种谈判类型也是经常出现的，需要我们掌握一些基本的军事谈判的技巧，主要有以下几点。

所谓迂回绕道技巧：就是通过其他途径接近对方，建立了感情后再进行谈判。这种方法往往奏效，因为任何人的生活总是丰富多彩的，除了工作还会有许多业余活动，而这些业余活动往往是他最感兴趣的事情，如果在这方面你能成为他的伙伴或支持者，感情就很容易沟通，从而和容易换来经济上的合作。这一技巧主要运用于谈判准备和开局阶段。

在迂回绕道的技巧的运用时要心中有数，不可信口开河，怎么迂回，都离不开讨论的主旋律。同时迂回要持之有据，言之成理。迂回中所提及的各种理由，估计对方没有考虑过，或至少考虑的不周全。

货比三家，即在某笔交易中，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优一家的做法。

货比三家的技巧运用的一些原则主要有：

1. 所选对象要势均力敌，比起来才有劲。

2. 时间安排，要便于分组穿插谈判，且可及时将各组谈判结果汇总。

3. 对比的内容要科学。

4. 平等对待参加竞争的各对手，但在谈判的组织上应有突破重点。

5. 谨守承诺。

6. 在多家采购者联合向多家卖者谈判时，应由有权威的单位统一起来，形成联合对外的机构，做到统一对外，统一技术要求，统一对外谈判策略。

案例十五：转播权的竞争

1980年奥运会在莫斯科举行。为了提高奥运会转播权售价，前苏联人采取了巧妙的谈判策略，大获全胜。

早在1976年蒙特利尔奥运会期间，苏联人就邀请美国三大广播网——ABC、NBC、CBS负责人到停泊在圣罗伦河的亚历山大•普希金号船上盛情招待，并单独接见每一个广播网的负责人，分别向他们报出了莫斯科奥运会转播权的起点价是2100万美元，意在引起三家的激烈竞争。经过拉锯式的谈判，结果NBC报价7000万美元；CBS报价7100万美元；ABC为7300万美元。眼看ABC以其较高报价和既往的丰富经验而在竞争中取胜，不料CBS却雇用了德国谈判高手洛萨•卜克，在卜克的努力下，1976年11月苏谈判代表和CBS主席威廉•派利达成协议：CBS以高出ABC价格购买转播权。但到1976年12月，苏联又出人意料的将三家广播公司负责人请到莫斯科，宣布以前所谈的一切只不过是使他每一家获得最后阶段谈判权资格，现在必须由三家重新出价。三家对此非常恼火，集体退出谈判而回国，以此来威胁苏联。谁知苏联人又抬出沙特拉公司作为第四个谈判对手。这个公司在全世界毫无名气，把奥运会转播权交给这样一个公司等于耻笑美国的三大公司。随后，苏联人又利用沙特拉公司说服洛萨•卜克，让他与此重新联系，在卜克的多次劝说、交涉下，终于使NBC广播网以8700万美元买下了莫斯科奥运会的转播权，这个价格是上届奥运会的四倍，比苏联人原先所实际期待的还要高出2000万美元。

所谓铺设台阶技巧：就是如何“给人台阶下”的技巧。这种技巧就是当对方已经做出一定的许诺，或表明一种坚定的态度，而自己又不能改变自己的立场时，你要改变对方的观点，首先要顾全他的面子，给他一个改变观点的能被他接受的合理的理由，也就是给他一个“台阶”下。

用这个技巧要注意为什么样的对手“铺设台阶”；在什么条件下“铺设台阶”；为对手置什么样的“台阶”。

当然要注意铺设台阶技巧的使用并不排除在有些情况下，需要正面严肃地指出对方的错误。

是指谈判人员在谈判过程中用开诚布公的态度，向对方袒露自己的真实思想和基本要求，促使对方通力合作，使对方在诚恳、坦率的气氛中有效完成各自使命的技巧。是商务谈判开局的一个模型，也可以运用在商务谈判的各个阶段。

开诚布公技巧的心理依据是任何人都希望别人信任自己、尊重自己，也希望自己的建议或意见能够被别人采纳接受。而要想取得别人的信任，首先就应当开诚布公，相信对方。

运用与否应根据调查和了解到的谈判对手的资信和作风情况确定。技巧终究是技巧，不管哪些方面的开放，绝不可像“竹桶倒豆子”一样倾倒无遗，而应根据对手的实际表现和进展情况确定和调整开展。

投石问路技巧又称假设条件技巧，是指在谈判过程中，提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种技巧。

要掌握好时机，它一般适用于谈判开始的摸底阶段。因为摸底阶段使用该技巧，有助于了解对方的要求和意向，在此基础上选择最佳的成交条件和方式，有利于谈判的成功。

卖方对付买方投石问路的方法主要有：

（1）努力找出买方的真正动机，因为他不可能做那么多选择，你不妨有意提供一些资料，引导其向有利于己方的方向发展，如签订长期合同、扩大订货数量等。

（2）反问买主是否准备马上订货。

（3）永远不要对“假如”的要求马上估价。

（4）如果买主投出一个“石头”，最好立刻要求对方以订货作为条件。

（5）并不是每个问题都值得回答。

（6）有的问题应该花很长的时间来回答，也许比限制买主的截止日期还要长。

案例十六：投石问路的运用¹

有一家服装公司，该公司的技术人员最新设计出了一套时髦的冬装，该产品款式新颖别致，适合各种消费阶层的需要，新产品一上市就十分走俏，销路非常看好，顾客反馈的信息也相当理想，根据这一情况，该服装公司决定扩大生产量，投入大批量的生产，抓紧抢占冬季套装市场，这就需要购进一大批面料来生产这种款式的套装，而由于面料的需求量相当大，在单位价格上很小的出入就可能造成非常可观的费用差别，公司当然要谨慎对待。

该公司需求大批量面料的消息很快不胫而走，在很短的时间内，就有本市和外地的好多家毛纺厂的推销员主动上门来进行销售谈判，都想和公司达成供货协议，由于公司对需求面料的批量生产的成本和利润了解不多，因此对谈判价格也就没有相当的把握，究竟选择哪一家作为合作伙伴，是个非常棘手和难以选择的问题。这个时候，公司的高层决定采用投石问路的谈判策略，先打探一下各毛料厂的各自报价和诚意，从中遴选出价格相对较低而信誉又能够得到保证的客户。 公司有意识地先派遣采购科的一般人员同前来洽谈业务的推销员进行接触，目的是能够得到一些对己方较为有利的重要情报，在初步的谈判过程中，谈判人员与推销员进行了详细的谈判，一方面尽可能多地了解对方的情况，如产品质量、生产规模、公司实力以及信誉等，另一方面却不进行最后的拍板，而是以“贵公司的情况和报价我已经清楚了，定如实转告公司领导，只要质量可靠，价格方面在同类产品中相对合理，我想贵公司是会被考虑的”等话作为回答，然后公司将各毛纺厂的情况进行比较和分析，从对方报价到该公司的生产规模、经济实力包括合作信誉等都进行了详细的论证和探讨，基本上掌握了各家公司的真实情况和各方面的具体差异和优点，最后选中了其中的一家公司作为合作对象，双方决定举行正式的谈判，在谈判中，由于服装公司对所需求面料的各方面情况都有了初步的了解，一直占据谈判的主动权，在对产品要求和价格上取得了很大的优势，经过双方进一步的谈判，最后终于达成了协议，服装公司因此而买到了质量好、价格低的服装面料，取得了非常可观的经济效益。

在众多的供货商面前，服装公司一开始无所适从，不知道该作出怎样的选择，后来经过与各推销员的初步接触和谈判，投石问路，终于摸清了对方的实际情况，然后进行各方面的对比和选择，终于取得了谈判的成功。服装公司成功选择出了合作厂家的例子，说明了在进行实质性谈判之前，买主采用投石问路的方法来确定最佳的谈判对手的必要性，在实际的谈判过程中，使用投石问路的方法和策略，能够探测谈判对手的谈判立场和态度，尤其在买卖谈判中，买主可以用这种方法从卖主那里获得通常不易获得的有关产品成本、价格等非常有用的基本资料，从而在正式谈判中能够始终占据主动地位。

¹吕晨钟:学谈判必读的95个中外案例[M]，北京工业大学出版社，2005年，第331页。