优势谈判是指我方在掌握了相对多的谈判主动权的情况下，为了寻求双赢或者至少给对方留下双赢的印象，在谈判过程中获取成功的同时还能在谈判结束后让对手感觉到自己也赢得了这场谈判。不仅加大了我方与谈判对手建立长期的良好关系的机会，也避免了双方在谈判当中紧张的、咄咄逼人的气氛。

是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对己方有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。属于强势的谈判技巧，核心是运用先例来约束对方。

而在商务谈判中采用的先例主要有三种情况：与对方过去谈判的先例、与他人过去谈判的先例、外界通行的谈判先例。

特别是在面对下述各种情形时，当谈判内容属保密性交易活动，或者是交易商品属于垄断交易时，又或者是市场有利于我方而对方急于达成交易时，又或者是对方提出的交易条件难以接受时，应运用不开先例技巧，以防止己方核心利益受到损害，也容易用先例圈住对方来完成谈判预期目标。

当谈判对手运用不开先例技巧时，我方应在谈判准备阶段就搜集信息，吃透“先例”，同时克服习惯型心理的约束，也可以拿出证据证明现实环境条件已发生变化， “先例”已经不再适用。但如果谈判对手处在优势谈判地位时，如果化解很难，在不影响本方核心利益时，也可给予对手尊重的同时在下一步谈判中寻求己方利益。

商务谈判中的价格诱惑技巧，表现为卖方利用传递商品价格上涨信息和人们对涨价持有的不安情绪所设的诱饵，诱使买方的注意力集中于价格上而忽略了其他条款。旨在诱使对方跳入价格陷阱，为增加该种技巧成功的可能性，谈判者可与规定时限的技巧结合起来加以运用效果更好。

谈判中面对别人的价格诱惑技巧，如何破解呢？以下三条可供采纳：

（1）不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面考虑之后再采取行动，切忌被对方价格上的优惠所迷惑。

（2）不要轻易改变自己确定的谈判目标、计划和具体步骤，要相信自己的判断力，排除外界环境的干扰，该讨价还价的讨价还价，该反击就果断反击，决不手软。

（3）不要在时间上受对方所提期限的约束而匆忙地做出决定。

苦尽甘来技巧，是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，我反而从中获取较大利益的技巧。

在谈判对方运用先苦后甜技巧时，最有效的破解是了解对手的真正需要后针锋相对，在危急到本方核心利益的时候终止谈判，及时予以识破。

限定期限技巧是在商务谈判中处于有利地位的一方常常采用的方法。表现为谈判一方向对方提出达成协议的时间期限，超过这一期限，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地尽快做出决断，解决问题。

在谈判中出现下述情况时，可以选择运用这一谈判技巧：

（1）对方急于求成时，如急需采购生产用的原辅料“等米下锅”时。

（2）对方存在众多竞争者，且竞争达到一定的激烈程度时。

（3）我方不存在众多竞争者，竞争不激烈时。

（4）我方最能满足对方某一特别主要的交易条件时。

（5）对方谈判小组成员存在意见分歧时。

（6）发现与对方因交易条件分歧悬殊大，达成协议的可能性不大时。

运用时要注意所限定的最后期限能给对方可接受的余地；限定的最后期限必须是严肃的。

当然在规定最后期限的同时，也可辅之以心理攻势，以一些小的让步做配合，给对方造成机不可失的感觉，以此说明对方接受己方提出的条件和要求。

限定日期技巧的破解方法主要有要重视对方所提出的最后期限；要有耐心，不可轻易让步；想方设法越过对方直接谈判人员，通过与其同行、上级的交往摸清最后期限是真是假，采用相应的对策。

案例十一：最后期限的力量¹

有一年，我国急需从国外引进一套高效的生产设备，为此同某国的一家公司的代表进行谈判。谈判从下午持续到夜幕降临，双方“摊牌”的时刻终 于到了。外商激动地从谈判桌前站立起来，对我方主谈代表说：“王先生，您的价格是我们公司难以接受的，绝对不能接受的！这一价格我们从未与任何公司进行过交易，这是绝对真实的。”这是经过我方代表几次压价之后进一步提出的降价要求，这一要求令对方不能接受。

“请您先坐下来，我们慢慢探讨，慢慢研究成交的可行性，好吗？”我方主谈微笑着示意外商坐下来，“不过，我也请贵公司考虑，如果价格不降下来的话，我们中方也是不能接受的。原因很简单，根据我们的测算，贵公司的要价还可以再下降1000万欧元，并且我们有足够的资料证明这一点。贵公司并没有对我们报出设备的真实价格，而目前的价格比真实价格要高出许多。因此我们的降价要求是有充分理由和依据的。”

“不，不！坚决不同意！”对方代表睁大了眼睛，双肩一耸，连连摇头，“1000万欧元？如果再降价1000万欧元，我回国就只有一条裤衩穿啦。王先生，我们不能够接受贵方的降价，绝对不能够接受的！”

看到谈判无法继续进行下去，我方主谈提议暂时休会，待到明天再继续谈判，并且向对方实施最后期限的谈判策略。他告诉外商代表说：“这样吧，明天是谈判的最后一天，是我们谈判的最后期限，请您再回去仔细考虑一个晚上，让我们一起珍惜这最后的谈判机会吧！”事实上，我方代表肩上担着一副沉重的担子，因为时间紧迫，年底以前必须签约，如果不能够顺利完成交易，我们将面临着来年计划无法顺利实施的窘迫局面。经过多轮洽谈，几次压价，我方用户已经比较满意，准备签约了，可是主谈代表经过周密考虑，认真测算，认为对方的要价还是高了，还有很大的降价空间，还得再谈再压，穷追不舍。

第二天早上，双方再次坐在谈判桌前进行谈判，按照前一天我方代表所言，这已经是外商“最后的谈判机会”了。再次谈判一开始，对方代表仍然表示对降价感到“难以接受”，但是口气已经没有昨天那么强硬。我方主谈认为对方已经开始松动，于是继续对外商实施穷追不舍的策略，仍然一口咬定对方必须将价格降到我方提出的价格上来，否则一切就将变得非常艰难，谈判结果也将不可预测。最后迫于无奈，对方告诉我方主谈，他决定再次将价格下调，不过不是1000万欧元，而是500万欧元。按理说这已经是我方争取到的最好的结果了，但是我方主谈仍然对降价幅度感到无法接受，如果不能够降低1000万欧元，我方是很难与对方签约的。时间在一分一分地流逝，对方越来越不能坚持，但仍然对1000万欧元的降价表示不认可。我方主谈也趁机提出修改一下降价幅度，最终双方在降价愿870万欧元的情况下签订了协议，两双手紧紧地握在一起，谈判宣告结束。

由于我方代表成功地运用限定最后期限以及穷追不舍的谈判技巧，迫使对方一次次地答应了我方的降价要求。虽然没有达到降低1000万欧元的最终目标，但已经是我方能够接受的最低的价格了。

最后出价技巧，是指谈判一方给出了一个最低的价格，告诉对方不准备再进行讨价还价了，要么在这个价格上成交，要么谈判破裂。

最后出价与最后时限的关系

规定了最后时限，不是说可以让对方提出无限的要求，本方可以做出无限的让步，只要谈判在最后时限前结束就可以了；相反，在规定最后时限的同时，也一定给出了一个最后出价。所以，实际上是指在最后时限前、在最后出价的基础上结束谈判。规定了最后出价，也不是说谈判时间可以任意拖延下去，而是同时也规定了结束谈判的时间。

最后出价技巧的应用主要是谈判出现了以下几种情况。

谈判的一方处于极为有利的谈判地位，“皇帝女儿不愁嫁”，对手只能找自己谈判，任何人都不能取代自己的位置；讨价还价到最后，所有的谈判技巧都已经使用过了，均无法使对方改变立场，作出自己所希望的让步。讨价还价到这样一种情况，自己的让步已经到了极限，再做任何让步都将带来巨大的损失，而对方还在无限制地提出要求。

最后出价技巧的破解之道主要在于不管最后出价是真是假，应重视对方所提出的最后出价，要沉着冷静，不可轻易让步。在发现对方有诈的时候而在本方力所能控的情况下，在保证既得利益的同时也可以报出一些无关紧要的措施软化对方的最后出价。

案例十二：最后一搏

刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商，他终于同一个外地到本城经商的张某达成意向：20万元，一次付清。

后来，张某看到了刘某不小心从皮包中落出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会儿说房子的结构不理想，一会儿说他的计划还没有最后确定，总之，他不太想买房了，除非刘愿意在价格上作大的让步。刘某不肯就范。双方相持不下。

当时，刘某的行期日益逼近，另寻买主已不大可能，刘不动声色。当对方再一次上门试探时，刘某说：“现在没有心思跟你讨价还价，就20万最终价，行就成交，不行就过半年再说，如果那时你还想要我的房子，你再来找我。”说着还拿出了自己的飞机票让对方看。

张某沉不住气了，当场拿出他准备好的20万元现金。

其实，刘某也是最后一搏了，他作了最坏的准备，以15万元成交。

1.浑水摸鱼技巧

通常的做法是：提出某个含糊不清而又不太重要的问题加以讨论；将一个本来简单的问题复杂化，把水搅混；提供一些详细琐碎的资料，突然提出一项新建议，使每件事情又得重新做起；问东问西，答非所问，故意装糊涂；借口资料丢失，必须凭记忆把它们汇集起来，从而偷梁换柱，篡改数据或其他内容。这样做的目的都是在于干扰对方，打乱对方的阵脚，以便乘虚而入，达到目的。

要实现故布疑阵的目标，最重要的一点是要做得一切合乎情理。谈判一方会对获得的另一方有意暴露给他的便条等认真分析，逐条研究。因为他们相信，关于对手的这些确切消息确实来之不易。

浑水摸鱼技巧的破解之道在于谈判者应具备高超的观察力和应变力；要用心收集和准备充足的谈判资料；可间接揭露对方此技巧的真实目的。

案例十三：巧装糊涂²

丹麦一家大规模的技术建设公司，准备参加德国在中东的某一全套工厂设备签约招标工程。开始时，他们认为无法中标，后来经过详细地研究分析，在技术上经过充分的讨论，他们相信自己比其他竞争对手有更优越的条件，中标是很有希望的。

在同德方经过一段时间的谈判后，丹麦公司方面想早点结束谈判，抓紧时间争取早日达成协议，尽早和对方签约。可是，德方代表却认为应该继续进行会谈。在会谈中，德方一位高级人员说：“我们进行契约招标时，对金额部分采取保留态度，这一点你们一定能够理解的。现在我要说点看法，就是请贵公司再减2.5％。我们曾把这同一个提案告诉了其他公司，现在只等他们回答，我们便可作出决定了。对我们来说，选谁都一样。不过，我们是真心同贵公司做这笔生意的。”

丹麦方面回答：“我们必须商量一下。”

一个半小时以后，丹麦人回到了谈判桌旁，他们故意误解对方的意思，回答说，他们已经把规格明细表按照德方所要求的价格编写，接着又一一列出可以删除的项目。

德方看情况不对，马上说明：“不对，你们搞错了。本公司的意思是希望你们仍将规格明细表保持原状。”接下来的讨论便围绕着规格明细表打转，根本没有提到降价的问题。

又过了一小时，丹麦方面准备结束会谈，于是就向德方提出：“你们希望减价多少，”德方回答说：“如果我们要求贵公司削减成本，但明细表不作改动，我们的交易还能成功吗?”

这一回答其实已经表明了对方同意了丹麦公司的意见，于是丹麦公司向对方陈述了该如何工作，才能使德方获得更大的利益。德方听了之后表现出极大的兴趣。丹麦方面则主动要求请德方拨出负责监察的部分工作，交由丹麦公司分担。这样一来，交易谈成了，德方得到了所希望得到的利益，丹麦公司也没有做出什么实质性的让步。

在这场招标谈判中，丹麦人巧装糊涂，故意误解德方的意思，并且巧妙地转移了德方的兴趣，从而如愿以偿，顺利中标。

劣势谈判是指我方处在不利地位，在谈判过程中，如果遭遇到与自己实力相差巨大的强势对手时，需要尽力改变这种不利局面，以少胜多以弱胜强。

就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，乘机打击对方。吹毛求疵的技巧对于谈判者来讲是必不可少的。

攻彼之短技巧，能使谈判一方充分地争取到讨价还价的余地，如果能善于运用，无疑会使一方大受其益，而买方恰到好处提出挑剔性问题，是运用攻彼之短技巧的关键所在。只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于对商品进行正确的估价，才能让对方有短处可攻，使对方泄气。

攻彼之短的技巧的破解之道在于：

（1）必须要有耐心。

（2）遇到了实际问题，要能直攻腹地，开门见山地和买主私人商谈。

（3）对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一笔带过。

（4）当对方在浪费时间、节外生枝，或做无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时提出抗议。

（5）向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些没有关联的问题。

案例十四： 从两个采购员的不同结果看攻彼之短技巧的运用

有一次，某百货商场的采购员到一家服装厂采购一批冬季服装。采购员看中一种皮茄克，问服装厂经理：“多少钱一件？”“500元一件。”“400元行不行？”“不行，我们这是最低售价了，再也不能少了。”“咱们商量商量，总不能要什么价就什么价，一点也不能降吧？”服装厂经理感到，冬季马上到来，正是皮茄克的销售旺季，不能轻易让步。所以，很干脆地说：“不能让价，没什么好商量的。”采购员见话已说到这个地步，没什么希望了，扭头就走了。过两天，另一家百货商场的采购员又来了。他问厂经理：“多少钱一件？”回答依然是500元。采购员又说：“我们会多要你的，采购一批，最低可多少钱一件？”“我们只批发，不零卖。今年全市批发价都是500元一件。”这时，采购员不多于还价，而是不慌不忙地检查产品。过一会，采购讲：“你们的厂子是个老厂，信得过，所以我到你们厂来采购。不过，你的这批皮茄克式样有些过时了，去年这个式样还可以，今年已经不行了。而且颜色也单调。你们只有黑色的，而今年皮茄克的流行色是棕色和天兰色。”他边说边看其他的产品，突然看到有一件缝制的马虎，口袋有裂缝，马上对经理说：“你看，你们的做工也不如其他厂子精细。”他又边说边检查，又发现有件衣服的皮子不好，便说：“你看，你们这衣服的皮子质量也不好。现在顾客对皮子的质量要求特别讲究。这样的皮子和质量怎么能卖这么高的价钱呢？”这时，经理沉不住气了，并且自己也对产品的质量产生了怀疑。于是，用商量的口气说：“你要真想买，而且要的多的话，价钱可以商量。你给个价吧！”“这样吧，我们也不能让你们吃亏，我们购50件，400元一件，怎么样？”“价钱太低，而且你们买的也不多。”“那好吧，我们再多买点，买100件，每件再多30元，行了吧？”“好，我看你也是个痛快人，就依你的意见办！”于是，双方在微笑中达成了协议。

在这个例子中，前一个采购员为什么没有成功，而后一个采购员谈判又成功了呢？原因就是后者在谈判中采用了攻彼之短的技巧。后面这位采购员不急于找买主讨价还价，而是百般挑剔，提出一大堆问题和要求，使卖生感到买主是很精明的，而且很内行，不会被人轻易欺蒙，从而被迫降价。

先斩后奏技巧也称“人质策略”，是指在商务谈判中实力较弱的一方通过一些巧妙的方法“先成交，后谈判”而迫使对方让步的技巧。

先斩后奏的技巧的主要应用在以下几个方面：

（1）买方先获得了卖方的商品，然后以各种理由要求降低商品价格或推迟交款时间。

（2）买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方将货源组织上来以后又提出苛刻条件，让卖方处于被动状态。

（3）买方让卖方根据自己提供的样品和产品数量开工生产，然后减少订货，造成对方产品生产出来后人为积压卖不出去的假象。

（4）买方先赊购卖方产品，到期后又找借口自己资金不足无力偿付，要分期付清货款，使得卖方处于被动地位。

（5）买方先让卖方的产品装车、装船后，要求赊购、延迟付款、降价等。

（6）卖方先获得买方的预付款，然后寻找理由提价或延期交货。

（7）卖方先提供一部分买方急需的产品，然后借故停止供应，使买方因不能继续获得这种产品而造成生产、销售不能顺利进行，从而向对方提出抬高价格等新的要求。

（8）卖方收取甲级产品的货款，交付的却是乙级产品的货物。

先斩后奏技巧的破解之道最容易的在于预防，就是要做好对手资源的调查，不给对方“先斩后奏“的机会，如果发生了上述情况，那么只能强硬的运用法律以牙还牙，针锋相对。

打感情牌的技巧在商务谈判领域没有相当重的用武之地，一般说来，具体的实施方式有：

1. 满意感。这是一种使对方在精神上感到满足的技巧。为此，要做到礼貌、文雅，同时关注他提出的各种问题，并尽力给予解答。莎士比亚曾经说过：“人们满意时，就会付出高价。”所以，制造对方的“满意感”，运用“满意感”的技巧，可以软化对方进攻，加强己方谈判力度。

2. 头碰头。这是一种在大会谈判之外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。其形式是：由双方主谈加一名助手或翻译进行小范围会谈，地方可以在会议室，也可以在休息厅或其他地方。小范围容易创造双方信任的气氛，谈话更自由，便于各种可能方案的讨论，态度也易于表现灵活。

3. “鸿门宴”。意不在杀人，而在促进谈判进程的推进、尽快达成协议。酒席之间，容易缓解气氛，减少心理上的戒备和双方对立的情绪，遇到贪杯之徒，更可在交杯之中融为“兄弟”，以瓦解其谈判立场。在商业谈判中，主要指做某件事表面是一回事，而本质却另有所图的技巧运用

4. 恻隐术。是一种通过装扮可怜相，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法，这种技巧会提高处在劣势地位的谈判者的谈判实力。

5. 奉送选择权的技巧。这是一种故意摆出让对手任意挑选自己可以接受的两个以上的解决方案中的某一个，而自己并不反悔，以使对手感到一种大度和真诚，从而放弃原来的思想追求，随着自己的方案思考的做法。

对于打感情牌技巧的破解之道在于我们可以采取以下对策：

1. 保持冷静、清醒的头脑。

2. 弄清对方恭维的真正目的，坚持任何情况下不卑不亢，不为所动。

3. 对谈判对手充满感情的话语，要进行归纳和重新措辞，使之成为情绪化的表白。

所谓疲惫战技巧就是通过软磨硬泡，干扰对方的注意力，瓦解其意志，从而在对方筋疲力尽站脚不稳时，我方反守为攻，促成对方接受我方条件，达成协议。

其目的在于通过许多回合的疲惫战，使趾高气扬的谈判者的锐气逐步地消磨，同时使我方的谈判地位从不利和被动的局面中扭转过来。 疲惫战的技巧的主要运用形式有

1. 连续紧张地举行长时间的无效谈判，拖延谈判和达成协议的时间。

2. 在谈判中使问题复杂化，并不断提出新问题进行纠缠。

3. 在谈判中制造矛盾，采取强硬立场，或将自己谈好的问题推翻重来，反复讨论。

4. 在谈判间隙，举行投对方所好的活动，使对方保持浓厚的兴趣，直至疲惫。

5. 热情、主动地利用一切机会与对方攀谈，甚至在休息时间拜访对方，使对方缺少必要的休息。

权力所限技巧是指当谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步时，申明没有被授予这种承诺的权力以促使对方放弃所坚持的条件的一种技巧。

在商务谈判中，一个权力受了合理限制的谈判者要比大权独揽的谈判者处于更有利的地位。因为一个谈判者的权力受到了合理的限制之后，他的立场就会更坚定，他就可以毫无顾忌地告诉对方，关于某某问题，我不能做主，因为权力所限，我已经在我的权限内尽了最大的责任----言外之意是，该笔交易能否达到协议的关键是对方，如果对方不能在其权限内做出让步，那么交易未达成的责任则在对方，从而把谈判失败的责任去部推给了对方。

当对方采用权力所限的技巧迫使己方让步时，则不应轻易受其迷惑而让步，应弄清楚真相，了解对方有权力者是谁，然后可以要求跟对方有权力决定的人直接洽谈；或者坚持对等的原则，表示己方也保留重新考虑任何问题或修改任何许诺的权力。这样，可以有效抑制对方滥用“权力有限”的技巧对方己方施加压力。

¹吕晨钟:学谈判必读的95个中外案例[M]，北京工业大学出版社，2005年，第24页。

²吕晨钟:学谈判必读的95个中外案例[M]，北京工业大学出版社，2005年，第191页。