一、选择题

1.你认为商务谈判（ ）

A.是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。

B.是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。

C.是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。

D.双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。

E.是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可获双赢结果。

2.在签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要 通过上司批准。此时你应该（ ）

A.说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间。

B.询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地。

C.提出要见决策者，重新安排谈判。

D.与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。

E.进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。

3.为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目的在于摸清底牌。此时你应该（ ）

A.按照对方假设性的需求和问题诚实回答。

B.对于各种假设性的需求和问题不予理会。

C.指出对方的需求和问题不真实。

D.了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复。

E.窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易。

4.谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多的让步，你应该（ ）

A.谈判更多的了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易做出让步。

B.强调自己的价格是最合理的。

C.为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。

D.问：既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作？

E.提出竞争事实，说对方提出的竞争对手情况不真实。

5.当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意，此时你应该（ ）

A.按对方的合作要求给予适当的优惠条件。

B.为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交。

C.了解买主的人格，不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”，可以其人之道还治其人之身。

D.要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件。

E.坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会。

6.谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（服务）但苦于财力不足，不能完整成交。此时你应该（ ）

A.要对方购买部分产品（服务），成交多少算多少。

B.指出如果不能购买整体方案，就以后再谈。

C.要求对方借钱购买整体方案。

D.如果有可能，协助贷款，或改变整体方案。改变方案时要注意相应条件的调整。

E.先把整体方案的产品（服务）卖给对方，对方有多少钱先给多少钱，所欠之钱以后再说。

7.对方在打成协议前，将许多附加条件依次提出，要求得到你更大的让步，你应该（ ）

A.强调你已经做出的让步，强调“双赢”，尽快促成交易。

B.对对方提出的附加条件不予考虑，坚持原有的合作条件。　

C.针锋相对，对对方提出的附加条件提出相应的附加条件。

D.不与这种“得寸进尺”的谈判对手合作。

E.运用推销证明的方法，将已有的合作伙伴情况介绍给对方。

8.在谈判过程中，对方总是改变自己的方案、观点、条件，使谈判无休无止的拖下去。你应该（ ）

A.以其人之道还治其人之身，用同样的方法与对方周旋。

B.设法弄清楚对方的期限要求，提出己方的最后期限。

C.节省自己的时间和精力，不与这种对象合作。

D.采用休会策略，等对方真正有需求时再和对方谈判。

E.采用“价格陷阱”策略，说明如果现在不成交，以后将会涨价。

9.在谈判中双方因某一个问题陷入僵局，有可能是过分坚持立场之故。此时你应该（ ）

A.跳出僵局，用让步的方法满足对方的条件。

B.放弃立场，强调双方的共同利益。

C.坚持立场，要想获得更多的利益就的坚持原有谈判条件不变。

D.采用先体会的方法，会后转换思考角度，并提出多种选择等策略以消除僵局。

E.采用更换谈判人员的方法，重新开始谈判。

10.除非满足对方的条件，否则对方将转向其它的合作伙伴，并与你断绝一切生意往来，此时你应该（ ）

A.从立场中脱离出来，强调共同的利益，要求平等机会，不要被威胁吓倒而做出不情愿的让步。

B.以牙还牙，不合作拉到，去寻找新的合作伙伴。

C.给出供选择的多种方案以达到合作的目的。

D.摆事实，讲道理，同时也给出合作的目的。

E.通过有影响力的第三者进行调停，赢得合理的条件

二、案例分析题

1.某厂家向一个公司经理推销自己生产的专利产品：测重菜篮——一种可以防止缺斤少两的菜篮，希望由该公司总经销。其他方面都没有问题，但是双方在价格问题上始终谈不拢，一次、两次、三次，都因价格问题而使谈判失败。第四次，厂家改变了策略，双方刚一见面，对方就说：“价格不降，我们不能接受，即使再谈也没有用.”厂家马上回答说：“经理先生，今天我不是来同您谈价格的，我是有一个问题要向您请教，您能花一点时间满足我的要求吗？”经理愉快的接受了。坐定后，厂家说：“听说您是厂长出身，曾经挽救过两个濒临倒闭的企业。您能不能给我们一些点拨？”在对方一阵愉悦的谦逊之后，厂家接着说：“我们的菜篮正如您所说，价格偏高，所以销售第一站在你们这里就受阻了。再这样下去，工厂非倒闭不可。您有经营即将倒闭的企业的经验，您能不能告诉我，如何才能降低这菜篮子的成本，达到您所要求的价格而我们又略有盈余？”

然后，厂家和经理逐项算帐，从原材料型号、价格、用量，到生产工艺、劳务开支等，进行了详细核算，并对生产工艺进行了多方改进，结果价格却只是微微降了一些。当然，对经理先生所付出的劳动，厂家报以真诚的感谢，送上一个礼品表示谢意，同时表示一定接受经理的意见，在工艺上进行改进，以减少生产成本。然后，当厂家再谈到总经销价格时，对方没有任何犹豫就接受了，并说：“看来这个价格的确不能再降，你们作了努力，我们试试吧。”

问题：请分析在这个案例中，“测重菜篮”制造厂家使用了怎样一种谈判技巧？

2.苹果熟了，果园里一片繁忙景象。一家果品公司的采购员来到果园，“多少钱一斤？”“1.6元。”“1.2元行吗?”“少一分也不卖。”目前正是苹果上市的时候，不久，又一家公司的采购员走上前来，“多少钱一斤？” “1.6元。”“整筐卖多少千？”“零买不卖，整筐1.6元一公斤。”接着这家公司的采购员挑出一大堆毛病来，如从商品的功能、质量、大小、色泽等，其实对方是在声明：瞧你的商品多次。对方的买主显然不用意他的说法，在价格上也不肯让步。买主却不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一个苹果掂量着、端详着，不紧不慢地说：“个头还可以，但颜色不够红，这样上市卖不上价啊！”接着身手往筐里掏，摸了一会摸出一个个头小的苹果：“老板，您这一筐，表面是大的，筐底可藏着不少小的，这怎么算呢？”边说边继续在筐里摸着，一会，又摸出一个带伤的苹果：“看，这里还有虫咬，您这苹果即不够红，也不够大，算不上一级，勉强算二级就不错了。”这时，卖主沉不住气了，说话也和气了，“您真想要，还个价吧。”双方终于以低于1.6元的价钱成交了。

问题：

(1)第一位买主为什么失败？

(2)第二位买主运用了何种谈判技巧取得了成功？